2018年12月21-22日,由托比网承办的第五届中国产业互联网大会在宁波成功举行。来自宁波市各级政府领导,以及全国各地近1500名企业家、投资人参与了本次会议。潘锐在大会现场接受了托比网的专访,以下为专访内容,托比网记者整理发布:
1、密尔克卫作为一家化工供应链企业为何走上转型之路?遇到了哪些困难?
我们在为客户提供化工供应链服务的过程中,看到了客户数字化、智能化方面的转型,所以我们迎合了趋势,一定要变。不变,我们化工供应链企业就可能在某一天被不是化工供应链的企业打败。现在行业外的企业,例如新兴的化工B2B平台,他们也在搭建自己的物流体系。对于我们做了20年的供应链公司来说,存在一定的危机感。因此不仅要做化工供应链,也需要在客户采购、销售等产业链所需要的地方提供相应的数字化、智能化服务。基于此,密尔克卫打造了化工电商平台:昤元素,打造了化工物流电商平台:化e运。要让我们羽翼丰满,在主航道里面把应该做的做全,提升公司综合竞争力,这是很重要的点。
说实在,转型过程中遇到了很多困难,“做产业互联网要有互联网思维,传统公司有没有互联网思维”,这不是一句话说有就可以解决的问题。要通过人的提高、整个组织架构的提高等等一系列的转变才可能实现转型。目前密尔克卫有信心做好这件事,一是基于陈银河董事长对于走转型道路的坚定信心,公司的制度、架构、人员招聘等等资源都在往这方面倾斜。二是密尔克卫有深耕传统化工供应链20年的基础,这是我们最大的竞争力之一。
2、如何看待化工B2B平台选择的产品品类?
我觉得化工品交易链路中服务深度介入的产品不适合在平台上做,因为需要大量的技术服务和配方服务,对技术服务的质量和频次要求是非常高的,平台很难去解决客户的这种服务需求。所以对技术服务要求不是很高,又没有那么大宗的产品最适合在电商平台上销售,而且最重要的是可以满足中小客户的需求,中小客户能够很方便的在平台上以一定的价格买到需要的产品。
从密尔克卫长期积累的客户物流数据来看,很多西南、西北、华中的客户可能通过线下两级经销商才能拿到产品,而这些产品放到电商平台,一方面可以方便的解决物流的问题,另一方面它的需求体量不会被厂家直销和一级经销商所看重,这样的客户需求平台可以很容易的覆盖。
3、如何看待化工B2B平台与传统贸易商的区别?
这个是大家一直在谈的一个事情,电商平台怎么去和线下经销商去做一个价值链上的定位。传统的B2B平台概念和商业模式是电商平台砍掉中间层,让分销网络更加简化优化。但是对于化工品来说,很多经销商存在的价值在于他可以直接给客户提供技术、配方等方面的服务,而电商平台提供的这些服务,即使是在线提供技术方面的指导、视频等等,也都只是放在网上让客户去观看学习,相比于面对面的技术服务和技术沟通交流来说不是那么有效和友好。
所以我的判断是未来一段时间两者会并存,有竞争吗?肯定有竞争,但是我觉得是各取所需。传统经销商如果没有技术服务、配方能力,可能就会把一部分生意丢给电商平台。而电商平台如果不深耕适合在电商平台上销售的产品,那平台和经销商竞争也是以卵击石。短期内,因为很多化工产品强技术的特殊属性,未来化工行业的发展很可能是平台商+技术服务商的模式。传统的经销商未来可能逐步转化为技术提供方,客户在平台上买东西,而相应的技术细节由这些技术提供方进行服务。
拥有技术服务的贸易公司化工经销售会持续很长一段时间,我也跟化工行业很多老兵有过这样的交流,这个行业存在一百多年了,化工传统的经销售体系有它存在的道理。因为产品属性需要服务,所以就需要很多经销商去服务客户,为客户提供相应技术和配方服务,这个过程还很长。
实际上,我们也在践行我们的理念,比如我们提供的数字营销服务。我们在帮助世界化工500强企业在1688平台上开设旗舰店,强调的是“挖掘品牌商不知道的产品应用场景、服务线下经销商不愿意服务的客户、覆盖线下经销商服务不到的区域”,实现品牌商线上渠道和线下经销商共同发展和谐局面,我们为品牌商创新增量而不是简单的线下搬线上。这一理念也得到包括陶氏、巴斯夫等国际一线大牌的高度认可。
4. B2B平台保障客户粘性最关键的是什么?
服务,最关键就是服务。例如帮助厂家做数据、仓储配送等增值服务,也有换包、分包以及一些小批量产品的分销服务,还有开票服务等;包括未来为下游客户提供供应链金融服务,解决厂家回款问题等等。平台的综合服务能力实际上非常关键,甚至厂家进驻平台,通过平台的互联网思维、互联网运营方式去帮助客户,这也是一种服务能力。
5、请介绍一下密尔克卫线下化工便利店的布局?
线下化工便利店主要是服务于一些化工园区客户的采购需求。因为化工园区的客户对于小料需求十分频繁,一个厂采购三、五百种,甚至上千种小料。而化工便利店所提供的综合性采购,进行实时配送。第一降低了化工园区客户的库存压力;第二可以通过专业集中采购服务降低成本。因此化工便利店在满足客户原材料采购的需求方面是非常有竞争力的。
6、能否介绍一下昤元素的代运营服务?
昤元素布局代运营服务是满足密尔克卫所服务的一些国际和国内大型化工企业的数字化需求,与1688平台合作是一个互利互惠、互相增值的事情。很多国际大型化工公司数字化营销开旗舰店,在亚太地区首要选择就是阿里巴巴,密尔克卫本来就为这些客户提供绝对专业的物流、仓储等服务,同时旗舰店后台的运营、营销策划等内容由我们的昤元素团队去服务,对于这些国际化的大公司来讲是很有吸引力的。目前平台已经与陶氏、巴斯夫、赢创、科思创等二十多家国际化工企业达成了合作。
另一方面,昤元素平台的发展是两条腿走路,除了化工企业数字化代运营业务,也依靠平台+自营的模式让昤元素平台进行有效运营,希望通过物流和线上交易的互动真正的为客户提供全供应链的服务,不仅仅局限于物流方面,还覆盖到客户原材料的采购和产品经销方面。这就相当于哑铃的两端,物流和交易绝对是密尔克卫未来整个产品策略发展的重要模型,这样才可以让我们在市场上有足够的竞争力。
7、密尔克卫为何选择布局无人仓?还有哪些新技术应用?
密尔克卫在化工供应链市场上的差异化服务在于可以为客户提供所有的物流配套服务,从产品生产后的厂内物流,到产品配送、仓储一直到最终客户的工厂。为什么做无人仓?因为制造的智能化是厂家的需求,生产的智能化就要求必须有配套的物流智能化。我们打造的密尔克卫综合物流平台也是让物流数据与客户的生产数据对接,提高整个供应链效率。我们年初将从第一个无人仓开始试点,一方面,无人仓肯定是未来行业的一个趋势,另一方面化工品的危险属性要求行业需要减少人的因素,增加科技因素保障整个仓储物流更加安全。
除了无人仓技术,我们还有全程智能监控系统,在上海总部就可以看到全国所有仓库运营情况,包括仓库里面的烟感、温感以及各种报警系统数据全部汇总在智能化监控系统平台上,而实时监控的数据也可以共享给客户。另外,在货物运输过程中可以实现可视化实时监控。密尔克卫的系统选择根据业务需求进行自主开发,大客户通过EDI数据的对接可以保证整个供应链操作的高效。
8、请介绍一下密尔克卫未来的发展规划?
密尔克卫未来肯定是打造物流和交易全场景应用解决方案,深耕这个行业。不仅是物流板块,供应链板块要做大,更重要的是在交易电商平台、物流电商平台也要发展起来,为客户提供全供应链服务,不断提高加强密尔克卫的市场竞争力。我们公司的愿景就是成为全球最大的提供全供应链服务解决方案提供商。
下文为密尔克卫副总裁潘锐在大会现场以《密尔克卫,化工电商赋能者》为主题的演讲实录，温馨提示：本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经大删节,或存纰漏,敬请谅解。
各位领导、各位嘉宾下午好!首先简单介绍一下我自己,我干了十几年的化学行业,传统行业,在全球最大美国化工公司服务了十几年,今年刚刚进入密尔克卫,投身于产业互联网的大潮。大家可以用掌声鼓励一下我的勇气,谢谢大家。
今天学习了很多,我也想借此机会,第一感谢我们托比网,感谢二哥能够搭建这样一个非常好的平台,让大家分享智慧、分享经验共同学习,我今天是在场的见证者。
首先,介绍一下我们密尔克卫集团,密尔克卫我们用了20年的时间做成了中国化工供应链市场最大的民营企业,并且成功在今年7月13日登录A股。密尔克卫集团用20年时间做了一件事情,就是专注于化工供应链服务,我们有国内物流一站式服务,国际物流一站式服务,还有特种物流一站式服务,还有化工供应链管理的服务,我们做端到端的供应链服务管理,我们可以做一些供应链优化的服务。比如说行业流行的第四方物流的服务。
另外在整个互联网发展大潮当中作为传统企业也耐不住内心的寂寞,我们做了化工品交易平台昤元素。这张图可以清楚看到是我们20年的成果,密尔克卫现在作为中国化工品最大的物流服务提供商,布局了主要化工的基地,我们在有11个化工服务的集群,这些地方我们有自己的危险品仓库,自己的普货仓库,我们危险品仓库今年年底不包括在建的达到8万多平米,普货仓储达到20多万平米,包括配送这里的车辆自有量100%,三四线自有率80%。将近20年时候我们打造了运维平台,为我们的客户服务。
大家可以看到,我们提供是端到端,工厂到工厂的服务。什么叫工厂到工厂?我们很多化工品客户从厂内开始做起,一直送到他厂内,很多相关的服务都是由我们密尔克卫提供的。我们是物流供应链解决方案的提供商。大家可以看到这是一个小小的成绩,我刚刚看到几位嘉宾的分享,PPT里客户公司非常多,我们也把它主要罗列了一下。
其实大家可以看到化工领域我们覆盖了基本上包括普通化妆品、特殊服装品、涂料行业等大客户,这些都是我们服务的厂家。我们在这个行业深耕20年,已经做得非常透了,为什么要转型做新东西,因为我们要适应产业互联网的大潮。
第一产业对安全环保高效的要求越来越高,不是我们要转,是市场、客户逼着我们转。简单说一下,现在客户对数据要求越来越高,我们通过供应链平台抓到的数据为我们客户提供智能化数据分析报告,支持我们做相应的生产和库存决策。比如说数字化营销,现在大家讲得比较多的,所有全球大化工公司,华尔街的老板他们在讲未来十年、十五年的策略一定会讲到,这也是密尔克卫基于我们化工平台打造化工品交易的平台的原因——就是为给客户提供数字化的服务,无论我们客户在哪里做数字化的营销,包括1688营销我们都可以提供相应的服务。包括管理,在采购侧,大的化工公司降本增效做一些集中化的采购,做库存的管理,我们都可以为客户在采购侧提供相应的服务。
最后物联网,现在中国制造2025,大的化工公司都在做这些,第一为了提高效率,第二重要的是为了保证整个生产销售环节的安全。在这方面密尔克卫也打造了整个仓储基地的全程的监控,包括整个货物在流转过程中可视化监控。很重要的一点,为了给客户优化供应链管理,提高供应链效率我们也打造了无人仓。今年年底我们会运行全国第一家化工品的无人仓,为我们客户提供相应一些服务。
这个大家可以看到,刚才我提到在物联网方面这是我们密尔克卫集团自己开发的智能化监控的管理系统,实际上对我们客户所有在我们仓库里存的货做实时的监控,我们上海的总部可以看到全国各个地方仓库的情况,包括对数据的采集,烟感各个方面的情况,保证客户把货放在我们仓库里是安全的。
这是我们密尔克卫自己开发,我们自己开发的MCP系统,就是化工全供应链的系统,通过这个系统和客户进行对接,提供我们服务的高效。我们进行全系统的跟踪,我们卡车的APP截面,我们仓库的FID,各种技术来保证我们整个供应链高效的运行。最关键我们针对中国的一些中小型的化工企业,对他们的一些物流服务我们也发布了我们密尔克卫自己的电商物流平台,今年已经进入很好的运转的过程。
这个就是我们作为有自己强大物流体系这样一个电商平台为客户提供线上交易服务,包括我们昤元素平台,客户可以入驻提供相应的服务,另外我们有强大的团队,为客户提供数字化营销方面的服务。
大家可以看到大的LOGO,这个都是我们服务全球大的化工公司,帮他们做数字化营销的服务,代运营的服务,只是挑了一些大的品牌放在这里。上上周美国最大的化工公司在1688旗舰店开业仪式,其实他们在做的也是我们代运营的服务。
另一块想做线下的问题,线上我们帮助客户做数字化营销,线下非常的关键,为什么?因为现在化工产业逐渐往产业园区做集中,如果说我们在产业园区没有布局实际上是一个很大的短板,为此我们在所有仓配资源大的化工产业园区设立我们化工便利店,这些地方为化工园区客户提供小料的集采,提供适合电商销售的分包、拆包的服务,我们线上线下为客户数字化转型提供更好的一些服务。
最后,因为提示时间已经到了,我想总结一下,再次感谢二哥提供这样一个平台让我们可以分享,我想作为传统的化工供应链的公司,我们的转型实际上是不容易的,但是我们毅然决然去闯,因为我们必须要融入到中国互联网的产业大潮中去,客户的要求在变,我们要用创新的手法让客户不断有新的产品,新的互联网解决方案,为他们的生产、竞销的解决效率有所提高,这样我们才可以成长,才可以和整个生态系统的各个伙伴一起成长。
我们也希望在产业互联网的大潮里面我们成为一个弄潮儿,我们也希望我们能够享受到产业互联网的红利,已经是冬天了,我相信春天已经不远了,我希望我们大家可以一起享受到产业互联网的红利,谢谢大家。
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