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【推荐】买化塑首席战略官&首席经济师杨向宏:我们眼中的化学品采购

2018年6月23日,由摩贝网化商城主办,托比网协办的首届“化工+互联网”高峰论坛在上海隆重召开。来自多家世界500强化工公司高管、化工B2B领域的企业负责人、专家学者、行业投资人、供应链金融资深从业者、互联网营销专家等近200人参加了此次会议。会上,演讲嘉宾星光熠熠,结合自身多年从业经历,从化工和产业互联网的多个角度为与会代表带来了精彩的分享。

以下是慧聪集团买化塑首席战略官&首席经济师杨向宏的演讲实录。

慧聪集团买化塑首席战略官&首席经济师杨向宏:我们眼中的化学品采购

我分享一下我们眼中的化学品采购。我在采购行业有差不多有18年,这18年其中还包括技术经理、销售。有人说化工电商发展的方向就是供应链金融,你认可吗?你真的知道怎么帮助客户在保证供应的同时降低采购成本吗?我今天以客户的身份,从四个方面来讲:化学品采购的特点、为什么化工电商不被待见、化学品采购面临的挑战、化工电商怎么玩。

我们从四个方面来讲,你不了解化学品采购的特点怎么玩?这么多品种,专业化程度非常的高,品种专业的跨度很大,从特殊化学品、专业化学品、基础化学品到通用化学品都有。用量差异巨大,品种间的用量往往差百倍千倍甚至万倍,一个企业里,有的一个月用几公斤,有的一个月用几千吨,任何一个品种生产中的缺一不可。还有指定供应商特别多,很多品种被指定独家供应,成本控制的压力很大,大众品种很少,大部分是独家的、指定的,而且那些企业直接就拒绝电商。他说我两个隔壁的工厂都是我的客户,售价差50%甚至百分之百,你搞电商的话,价格一样的,我打死都不敢交给你卖。

你看到这么多品种,随便举个例子,这里还有更多的写不下,那么它的特点在哪里?一个是基础化学品,一个是溶剂,一个单体,受国际原油价格的波动、市场供需,国家政策的影响大。环保治理的话可以导致你做黄颜料的中间体一夜之间涨12倍的价钱。国家的废纸回收政策的变化,一夜之间30倍的价钱,整个废纸的规模一年有多大,应该有2000万的进口量,就这么厉害。那么受国际原油价格的波动,品种繁多,行业跨度大,绝大多数采购人员没有技术背景,专业的培训不足,仅限于比价、砍价,还有生产计划波动大,企业采购多疲于奔命。

采购部的四大职责,一个就是保证供应永远排第一位,你今天有东西卖,然后你就天天缠着我卖低价,过两天你拿不到货的时候就躲起来了,这种供应商我肯定不要。再一个降成本是企业永恒的一个焦点,保证供应物料的品质稳定,不能一用,导致我整个的产品报废了,一查你的品质问题,我找你赔你躲起来了,这不可以的。还有支持新产品的开发,因为任何的企业做梦都想开发跟别人不同的产品,同质化导致所有的企业赚不到钱。那么采购如果你要我买什么就买什么,你不会主动去找原材料,做总经理和做老板一定把你废掉。所以首先第一个是保证供应,这个不需要讲。第二是保证原料的品质稳定,第三个降成本是企业永恒的一个焦点,原料投入的成本占制造业成本比重是非常大的,现在毛利超过40%的企业是很少很少的,很多毛利都在个位数,我们要知道我们该怎么做。

我们讲讲为什么化工电商不被待见。前面那些可以讲一天的课。首先看到,大企业管理层是欢迎化工电商的,实际上全面合作的还没找到。第二,大企业的采购经理们也欢迎化工电商,实际上全面合作也没找到。有几个采购总监都是国际大公司的还有国内的企业的,他们说我们真的很欢迎化工电商,但是我们真的没找到能够符合我们要求的,不是说我们抗拒。那么目前化工电商实际运作与普通的贸易商无异,全靠供应链金融受质疑,化工电商叫好不叫座。

我们看难在哪里,首先特殊化学品生产企业不喜欢电商,通用品生产企业希望大客户直接做;品种特别多,特别繁杂,专业性强,跨度大。我在和氏璧做的时候当时立邦我接手的时候大概一年是600万,毛利只有四个多点,就是亏的。因为我们的运营成本是六个点,加上账期、运费、仓储跑不掉的。一年的时间我跟立邦做的品种大概交易额增加了六倍,但是毛利是从四个多点直接拉到了18个点,立邦的20几个品种做到了200多个品种,因为你就是采购外包,要帮你解决问题,这个时候比较能赚到钱,就是个金矿,因为我自己是实践过的。通用品的市场价格变化频繁投机性很强。你怎么搞?比如我问你钛白粉下个月的价钱,是涨还是跌,你必须比咨询公司更优秀。特殊化学品的价格不可能透明,我做过卓创的高级副总裁兼首席两年,也做过一年的金联创的高级副总裁兼首席。那么特殊化学品需要专业的技术支持;通用品需要吃透市场。还有客户的规模差异万倍,标准化服务难度非常大非常大。这个是很残酷的事实。

你了解企业的采购诉求吗?你可以帮上什么他们吗?大企业品种多,采购部门采购分工细,多注重服务品质和工艺的稳定性,所以你们做大企业就发现利润都有保障,他跟你讲道理。见多识广,通用品多采取招标的形式,供应商轻易不换。但是中小企业品种并不多,采购部人少;采购部人的素质不高,而且甚至还有问你要回扣还要的还不少;价格是主要考虑因素,就是谁便宜跟谁买。那么,采购最欢迎专业度高的营销人员,采购最愿意与专业度高的企业打交道。这个我相信我们如果做电商的话,这一块是你要发力的,你去与普通的贸易商做区别的。

我们看看采购眼中优秀的供应商长什么样子?让人放心的品质管理体系;很好的企业文化、很好的沟通理念;良好的口碑、令人舒服的服务意识;守承诺、讲信誉、不骗人;不断的进取、有社会责任感;非常重视自己,愿意分享发展,愿意合作;懂自己销售的产品,懂自己服务的企业。你在哪里?

为什么企业致力于采购的整合?在这一块你能不能帮上他?以涂料厂为例,通常涉及300种以上的原材料品种,涉及到超过150家的供应商。我原来在东莞阿克苏的时候我是1600个品种一个企业,最后我管整个亚太的时候是5700个品种,零配件不算,我们排名前100位的原材料占了90%甚至95%的采购金额,关键是任何一个小产品,小助剂你都必须到位,否则那个产品没法正常生产。这一块的成本基本上整个采购成本就不会有太大的问题。基于这个原理,可能剩下的超过400种原材料,超过100个供应商,而有限的采购人员每天面对着生产、技术、销售、仓管等方面的沟通。他们非常乐意有公司帮忙,总体上打包采购这一部分的原料。我们分成大宗和普通这两块。技术员为了开发具有独特性能的产品往往将与他们联系频繁的供应商诱导下使用越来越多的原材料品种。实际上这有相当部分性能相接近的,也就是原料的同质化,你怎么能帮他减少这一个。对采购部门而言,为了成本的经济性和有效性,品种越少越好最好是一个品种,面对的供应商越少越好。你想想看,同样采购1亿的原材料,如果你与超过200个供应商打交道,还是与仅仅与20家供应商打交道,之间的成本差异是相当的大。包括财务成本,财务部最喜欢就是跟1家的供应商打交道,付款也简单。分流采购不可能得到任何一家供应商的大力支持,不仅仅是价格和账期,还有物流配送。当你采购量太少的时候,生产商往往不愿意送货,还要求你向指定的贸易商采购,贸易商不可能不赚钱。所以应公司要求,采购部门几乎每月都会跟技术部讨论哪些物料可以减掉成为采购整合的一部分,你可以帮他们吗?这也是保证采购成本得到有效控制的前提,他们通常也会对供应商进行整合,尤其尽可能减少供应商的数量。

采购——外包成本控制的利器。资深的专业采购都不会抗拒采购量少的品种统一交给某个别贸易商去打包供应承担——最好的选择。通过这种整合并大幅的减少订单处理的时间,将所有的精力花在采购成本影响巨大的大品种上面,也可以大幅度减少财务付款操作的时间。所以这个是采购采购外包。如果一家企业将这块业务外包给你,你怎么做?在他原来的采购成本上面加几个点再卖回去,你觉得他会接受吗?大家都恨集采,都讨厌客户做集采,为什么?搞得都没钱赚。但是我说为什么你对供应商不做集采?我说我不要算上服务费,我就零成本。为什么?我赚返点,这个行业返点最高是八个点。

如果要比他现有的采购渠道好,你有这样的采购和找货的能力吗?这是很关键。采购外包实际上考验的是你对客户的了解和融合的深度以及你本身的采购能力,弱弱问一句你了解你的客户吗?对他们要外包的品种使用的特点和要求了解吗?至少过去36个月的用量变化你清楚吗?许多特殊品种,很多时候半年一滴都不用,1年也就一两次,这点你清楚吗?如果你不了解这一切,你根本不知道怎么给你的客户做库存,做备货。由于很多品种非常特别,等到客户要的时候,你基本上是来不及的。这些品种是不适用于外包?在我眼里都是可以外包,不管大小,看你怎么外包而已。

采购外包的四个层次,第一个一定得背账期,而这些杂碎品种你得付现金采购,而且不少单笔采购订单金额小。所以我们四个层次:仆人式、半仆人式、半管家式、管家式服务。这个观点是这是我自己独创的,这是好多年的一个总结。今天时间关系不详细说。

专业化——化工电商面临的挑战。中国化工领域没有真正意义上的贸易商管家式服务,没有一家具备这种全面意识和配套能力,因为真的实力不够。无任何客户具备这种全民意识和需求。大多数客户眼中贸易商仅是采购的补充。目前没有任何的化工贸易公司可以为采购提供增值的服务。你有能力帮助客户不断的优化采购过程以及性价比更好的优质供应商和物料吗?你在适当的时候可以为客户贴心的服务吗?你比客户更了解市场吗?了解哪些是客户采购部门做不好的事?你了解哪些是客户的采购技术部门希望贸易商做的事?你有能力定期清理和处理这些slow moving的原材料吗?

更低的采购价钱更稳定且快捷的服务,更长的账期。半管家式或半仆人式的外包是企业的一个期望。安全隐私,如果你的高级经理离职把你的客户的资料全带走怎么办?有的大公司直接问我,你能不能告诉我,我的对手他去年的采购记录,他问谁在买,用什么价钱,买多少量,每个月的用量多少。这个是很麻烦的一个事情。

化学品采购面临哪些挑战。财务付款对单证的要求越来越苛刻,仓储物流运输要求越来越严,研发对新材料的渴求越来越多,专用化学品采购越来越多,大宗化学品的市场价格变得越来越频繁。你的企业,供应商,贸易商都一样,与20年前相比,人工成本增加了不止四倍;办公行政费用增加了不止四倍;销售操作流程增加,复杂性增加;销售采购的产出实质上并没有增加。绝大多数的企业操作流程都没有变化。中国的企业乃至全球的企业在采购供应管理方面没有任何革命性的变革,绝大部分的采购经理们仍然是根据计划部门要求,找供应商询价、下单、收货、付款,稍微领先一点的企业可能就增加了网上下班或者网上招标这个环节;所以对应他们的几乎所有的贸易公司的运营模式在过去20年也没有什么变化。管理层越来越不满意,因为世界在变,你的竞争对手在求变。

是时候我们该做的改变了。今天的环境。我们拥有20年前未有的新技术、沟通方式:手机、互联网、wifi、微信、qq、邮件、条形码、RFIT技术,真正无纸化的办公你做到了吗?没有。这是我们希望改变的东西。

最后讲一下,化工电商该怎么玩。传统的企业开始试水互联网的采购,传统线下为主的采购模式局限性:企业的采购寻源方式单一,导致信息接触面很窄;掌握供应商资料不全面,无法动态的刷新,导致成本高和效果不佳。这是目前的线下采购模式。企业互联网正加速融合,互联网的应用,大大增强了企业与供应商资源对接的便利性,并消除了一个信息的不对称,大规模的提升了供应商的管理效率。

那么化工电商该怎么玩?如果你是用这种方式,目前存在的这些所谓化工地产实际上所干的活与普通贸易商没有区别。做真正意义上的化工电商,我个人认为采购外包,将客户需求集中起来进行带代采或者集采靠谱,关键是你有能力做到吗?可以这么说,中国真正能够有能力承接企业数百种甚至上千种原料采购外包并且能够帮助企业不断优化的采购成本和供应的公司目前没有出现。我们期待着想买化塑、摩贝这种企业能够真正能够杀出来。

我认识不少企业听说某个大型的贸易公司可以做采购外包的时候,第一反应就是将他们头条的小品种双手奉上,管理层甚至董事长带队的拜访你,后来就没下文了。在这个方面如果作为电商的你需要承接将来一定会富得流油的采购外包业务,你得邀请牛人帮你主持大局,至少是培训你的团队吧。这类牛人一定是有丰富的曾经管理过数千种原材料的采购牛人而不是销售牛人,因为只有他们才能教你怎么玩转这一块业务。如果你不会玩这么有一份流油,就是穷得流油,就是将你的“油”流出去,让你产生巨大的亏损。

关于代理采购,你的理解可能是客户将采购需求给你,你代表客户的询价,然后加几个点,如果你这样的话,是大错。例如乳液,我现在一年一万吨的需求,巴德富和陶氏化学在直供,市场并不像钛白粉那样单边上涨,二是处于充分竞争态势,你怎么做?找巴德富和陶氏化学询价?再加五个点卖给我?我会接受吗?况且你拿的价还不一定有我拿的好。代理采购和集采一样,一定有前途,但如果采用传统贸易商的运营模式去做的话你一定做不起来。

逼着候选服务商在提供优质快捷贴心服务的同时,狠狠地建立超强采购团队,这个出彩的法宝,否则你连询价招投标这道门你都过不去。再讲化工贸易,你得在彻底了解你的客户和你的供应商的基础上,引导他们使用一些新的交易理念,交易工具和交易方法。目的很简单,帮助你的客户更好地规避市场价格急剧波动造成的伤害,充分利用平台更好地优化他们的采购。还帮他们找新东西稳定工艺,降低他们的采购成本等等。

全球的化工企业正开始数字化转型,例如采用大规模射频技术的智能物流、管理平台化、交易电子化等等。现在石化已经无法再完全依靠削减成本和清理资产负债表等传统手段提升业绩。你可以帮到他们吗?化工企业希望借助以下的措施推进数字化的一个进程:已明确的数字化的企业战略为起点,制定稳健的商业转型流程;还有在企业整体层面上打造可持续的洞察力优势;

你有能力帮助他们实现数字化转型吗?总而言之,你这个化工电商应该是一个有价值的平台。好像建一座桥,要双方都愿意使用这座桥,认为使用这座桥“值”。这个也是大家考虑的事,你需要牛人帮你,至少管理和运营团队需要接受真正牛人的培训,如果你无法让采购经理动心,我个人认为不需要化工电商,你会活得很累,还赚不到钱。

你怎么应对E-Biding这把杀人不见刀不见血的刀?E-Biding在很多大外企、大国企被广泛推行使用,主要目的是提高供应商的竞争力,达到降低成本的目的,并且确实起到明显短期效果,平均可以把成本降的很多。

我看好化工电商的未来,化工电商平台终将一统江湖,跟直销形成一个互动,完全取消直销是不可能的,但是完全直销一统全国是不可能的。因为这样会导致同质化商品生产企业减少,而且关键是中国90%贸易商都会直接关门。

采购外包最适合化工电商,不要指望靠收手续费生存,采购价格和销售价格完全透明的营销方式不可能赚钱。化工电商作为服务商,要转到服务费、帮企业“去中间化”,必须高度重视行业上下游的关系。这个还真是很复杂,不同于淘宝和阿里巴巴。化工电商要为他们的供应商提供很简单的解决方案,要使得坐电商简单,要能多赚钱,供应商只需要专注于他们的产品的生产,平台专注于给他们带来销量。

关注对方的求什么 自己要什么 放在一起就是要求。求字非常重要。未来的采购供应链一定是可视化、可感知、可调节。可视化就是物联网,可感知就是人工智能,可调节就是区块链。这三个抓住吧,肯定不会后悔。

化工电商的趋势,打造属于化工界的亚马逊,移动互联决定未来,打造细分行业的亚马逊,通过竞争提高效率,满足消费者需求这个逻辑永远不会变。

那么今天讲到这里了,谢谢大家。

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