【产品经理看B2B】思考化工B2B平台新模式：供应商篇

化工行业按照售卖单位亦可分为：小批量化学品市场、大宗化学品市场。

小批量化学品（包含：试剂、中间体、定制业务）的在线销售已经基本实现，很多试剂品牌商均建有自己的电商网站，甚至有全部通过互联网销售的线上销售的试剂品牌。将试剂作为化工B2B平台的一块业务或者建设一个主营试剂的B2B平台也是OK的，例如已存在的找试剂、喀斯玛等平台。

大宗化学品的采销终端均为工厂，只是工厂规模有大有小。规模较大的工厂、上市品牌商，这类规模的企业已有成熟的化工品牌，企业内部管理完善，采购有内部标准的招标流程、有齐全的供应商目录，销售渠道早已建设完成，销售区域代理基本覆盖。销售方面：在化工B2B平台发展初期，市场规模效应没有形成之前，这类规模的企业不会愿意去突破现有的渠道网，利用互联网模式冲击区域经销商。采购方面：除了作为一个贸易公司参与竞标，平台不能发挥相应的作用。所以我认为化工B2B平台在发展初期应当放弃寻求与大工厂之间的合作，把主要精力及服务聚焦到中小化工厂。

就目前国内的市场环境，化工B2B平台普遍对供应商没有把控力，没有资源优势的工B2B平台必然对于采购商而言也没有吸引力。

这里想分享下个人对于大宗化学品业务互联网化的一些看法，主要思路是想通过平台提供的服务，能够培育出一批依附平台的供应商资源，从上游着手解决资源问题，当企业资源足够多的时候，甚至这部分企业对企业的交易就可以进化到通过B2B+SaaS在线完成，通过示范效应传递更多的上下游企业在线完成交易。

有比较才有大小，衬托大工厂的自然是大批的中小工厂，化工行业的中小工厂普遍缺品牌，缺技术，缺采购议价能力，缺销售渠道、缺外贸能力…更差一些的还缺管理，缺人才…

核心观点：B2B不等于交易，交易仅是企业对企业发生关系的其中一个环节；服务也不见得只有金融、物流等这些供应链服务。（马云说千万不要把B2B仅仅理解成企业对企业，因为B2B的第一个本质，其实是商人对商人，或者叫企业家对企业家。因此我们在做B2B企业的时候不局限于只是为企业做服务，而要打开思路具体到为企业中某一个人做的服务。）化工厂常见的人员构成有采购、销售、质检、技术、财务、人力行政、环保、维修、生产等部门人员，他们都是服务于企业主。

上图中灰色块部分的职能，可以通过平台提供的服务替代

对于中小化工厂缺的种种，便是平台可以介入提供服务的种种，我的想法是平台为有意向合作的中小工厂（以下简称企业）提供以下服务：

首先需要明确一点，优先选择服务化工园区中的中小工厂，这样便于集中提供服务。从这些中小工厂中筛选出一批能够串联起产业链上下游的企业，且企业对将工厂发展壮大有迫切需求的企业进行商务合作的谈判。

平台成立企业发展中心

1. 依据大数据，筛选出热门产品，创建若干品牌，并对这些品牌开展互联网营销，以保证品牌的发展及影响力；
2. 以品牌为支点寻找可合作的中小企业，依据市场需求，授权或OEM生产；
3. 帮助企业形成生产、环保等环节的标准化流程并负责跟踪监督执行情况；
4. 帮助企业各部门人员进行内部培训，做到将企业发展理念传达到每一个人，统一思想；
5. 逐步将品牌所有权过度给企业，提高企业积极性，运用示范效应，复制更多品牌+企业的合作模式。

平台成立产品研发中心

1. 与企业内部研发人员合作，帮助企业提升产品品质，让产品提高市场竞争力；
2. 利用大数据研发市场热需产品，输出给合作的企业，扩充产品线；
3. 逐步替代企业内部研发人员，节约企业成本。

平台成立全球采购中心

1. 为企业提供打包采购服务；
2. 输出SaaS服务，让企业内部轻松完成在线管理采购；
3. 集中采购需求，统一采购，降低成本，提供产品市场竞争力；
4. 大批量的采购可以反向逐步寻求上游供应商建立合作，并输出SaaS服务。

平台成立质检服务中心（落地服务）

1. 输出服务，逐步替代企业质检人员，减少企业人力成本；
2. 为采购的原料提供检验服务，保证原料质量；
3. 为企业生产的产品提供质检服务，保证产品质量。

平台成立全球营销中心

1. 与企业发展中心合作，进行品牌+产品的营销；
2. 输出SaaS服务，让企业内部轻松完成在线管理销售；
3. 拓展外贸服务，将品牌影响力扩展到国际，将产品销往全球。

平台成立设备监控中心（落地服务）

1. 开发人工智能设备，对企业内部的生产、环保、仓储等设备进行联网监控；
2. 定期对设备进行保养服务；
3. 对问题设备进行抢修服务；
4. 逐步替减企业内部检修人员，节约企业成本。

配套服务：供应链金融、仓储、物流等。

如前文及上图，B2B平台输出相应的服务帮助这些中小企业，创品牌、更新技术、提升产品力、降成本，由平台为其做背书开拓国内外市场。培育这些中小企业与平台共成长，并通过这些企业间的在线交易教育市场。

平台将培育起来的中小企业转化为平台优质供应商资源；

平台对于供应商资源掌控力增强的同时，将品牌逐步转让到企业手中，平台专注于不断壮大影响力及市场占有；

最终行业内成熟的大工厂品牌也将主动寻求入驻，平台成长为化工B2B行业巨头。

以上思路，业务模式相对较重，如去除设备、质检、仓储物流等部分，业务模式相对减轻。下期思考，有没有更轻的模式适用B2B平台的发展。

本文作者：丁勇，2015年加入摩贝，现任摩贝研发部产品经理。

本文由产品经理看B2B专栏作者原创发布于魔法化学网（www.mofahuaxue.com），如需转载请注明作者与来源。

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