2016年化工行业的贸易商靠什么生存-化工,化塑B2B,产业互联网资讯

2016年一开年，中国股市就以狂跌让所有的人倒吸一口冷气，尽管国家统计局的数字显示出中国经济并不差，但大家预感到的“一阵阵寒意”和事实上不佳的2015年业绩让你对真正到来的2016年心存恐惧。我们在2015年三季度就已经预感，今年中国的实体经济会处于痛苦的转型之中。以涂料行业为例，尽管原材料价格大幅下降，让多数涂料企业去年的利润处于不错的水平，但四季度大幅下滑的市场需求让你对2016年所抱的期望值越来越小。

2016年化工行业的贸易商靠什么生存

今年下游市场的需求整体量下滑预计是大概率事件，降成本正在成为原料生产企业和下游客户不约而同的选择。

而降成本貌似最直接的方法就是生产企业和下游用户之间“尽一切可能直接做生意”。

如果真的这样，也就意味着没有贸易商的事儿了，他们真的能做到吗？我个人持强烈的怀疑态度！可以很负责任的说没有哪家企业可以百分之百不用贸易商，但你百分百通过贸易商来采购和销售从理论上可行，但实际上公司是不允许的。

2016年中国的化工贸易公司该怎么生存？我们认为，以下几点值得大家认真的探讨：

一你必须在观念上转型

当今的中国化工品交易模式，至少二十年没有大的变化，但这二十年来你所雇佣的员工工资可是涨了好几倍（工作量并未实质性增加）。原材料大幅降价导致销售毛利润增加，但销售额下滑，贸易商人工，日常行政开支和物流费用占比大增。我所认识的中国化工贸易公司还是没有几家在2015年赚到了钱。

是时候考虑改变点什么了。你的商业模式的转变一定会给你带来意想不到的收获，因为你的客户、你的供应商希望他们心目中的贸易商能实现更好的链接，大家共同发展。纯粹的买卖关系已经越来越不受欢迎了。

二平台经济

中国有数十万的贸易商，我相信今后的10年在工商局注册登记的贸易商的数量会有很大幅度的减少，但这并不意味着贸易的从业人员数量会减少，至少你不希望会成为被减少的那一份子吧。

贸易意味着服务，中国的服务业还处于极度不发达的状态。目前中国化工贸易的从业人数貌似很多但效率低下，无数贸易公司做着同样的事情，即在做重复的劳动。如果我们能够大幅减少不同贸易公司之间的重复劳动，将人力物力花在该花的地方去，中国的贸易服务水平和质量会有质的飞跃。

减少重复劳动和资源浪费最好的办法就是打造“平台经济”。尽管工业品尤其是化工品的B2B到目前为止全球还没有一家成功，但并不代表它不可取，B2B是我们化工品交易的必由之路。如果B2B加上O2O就等于新型的贸易模式，有很多企业都已经动了起来，但目前处于砸钱的阶段。我个人认为中小型贸易公司将来一定会依托于平台生存，就像餐饮业的加盟店一样。大家该行动起来了，抱团才有未来。

三贸易公司要洗脑

我接触了无数贸易公司，发现一个很有趣的现象：中国几乎所有的化工贸易公司都聚焦销售，也就是说销售在公司里面是老大，所有的后勤部门都围绕着他转；他们一出去心目中客户就是爷，回到公司他们就变成了爷。业务做不上去就骂采购、骂物流、甚至骂财务，如果这种风气不改这样的公司也好不到哪儿去。

本人干过采购、生产、技术、销售，也管理过这些部门，甚至相当了解每个部门之间的依存关系。我个人认为我们的营销人员要改变思路了，你就是一个中心！你得鼓动所有的人帮你把事情干成！你去争取客户的订单没错，如果没有后勤的强力支持，我觉得你会寸步难行的。

例如，如果你和财务经理的关系一般，如果你申请对某个客户放账，财务经理就是咬死也不同意，一副公事公办的脸孔，有可能会搞得你做不成这单生意的。但如果双方的沟通非常的融洽，财务经理也耐心的通过你了解这家企业，理解风险是可控的，这样一切事情就变得顺利很多；再讲讲物流，你拿到订单了不错，但这个货你会“自己扛着送给客户吗”？不可能！如果客户货要得急，而物流部门不予以充分的配合的话，会让你十分的痛苦。我们知道，很多贸易公司的销售都实行提成制，而物流部门配送的费用可优化的空间还是有的，如果你要的急，我就给你安排专车送你无可指责，但费用极高，让你看上去令人愉快的毛利率算下来没钱可赚；再说说采购，作为销售经理的你应该将你从市场上了解到的所有情况都反映给采购，让他能想尽办法降低采购成本支持你做成生意。如果你整天骂他，我相信他不会真心的帮你的，毕竟一家贸易公司里绝大部分员工都是打工的心态。

我在最近的一次采购培训会上跟几位贸易公司老总聊天，谈及作为贸易公司的你唯一可以控制的就是“你自己”，怎么说呢？你可以控制你的客户将订单下给你吗？你能左右你的客户买你所代理的货吗？你只能影响你的客户，因为决策权不是你而是你的客户！而你能在公司中当家作主的就是一个“买”字，你想向谁买，买多少、用什么价钱、什么时候买，还真是你说了算。

不幸的是绝大多数的贸易公司把90%的精力放在了销售上面，而不是在“你能当家作主”的这一块下功夫，你觉得正常吗？我记得京东的刘强东讲过一句话“京东的生存之道就是拥有比同行更低的成本，采购成本、物流成本、服务成本”。如果你在这方面下下功夫，我相信你的企业净利润增加1个点不会是什么困难。要知道，中国超过半数的贸易公司一年的净利润还到不了1个点。