从消费互联网到产业互联网，互联网服务平台已渗透到社会的各个行业，万亿级市场规模的化学品行业，同样具备产业互联网改造的基因。整个化工品产业市场体量是怎样的分布？互联网渗透率比较低的原因是什么？化工品产业互联网平台如何赋能广大用户群体？作为产业互联网平台摩贝提供了怎么样的产品和服务？视频财经媒体容众财经《超级接口》专栏盛景嘉成基金合伙人汤明磊和前摩贝产品研发副总裁杜思奇畅谈化工品行业交易平台用数据加速产业变革。
视频财经媒体容众财经《超级接口》专栏盛景嘉成基金合伙人汤明磊和前摩贝产品研发副总裁杜思奇畅谈化工品行业交易平台用数据加速产业变革。
汤明磊：欢迎关注容众财经，我是超级接口主持人，盛景嘉诚基金合伙人汤明磊。2019年的12月30日，摩贝正式登陆纳斯达克，作为我们领先的化学品电商平台，也摘得我们工业互联网第一股的桂冠。大多数人对化学品电商这个行业还是不太了解的，您能不能跟大家来介绍一下摩贝现在干的一些事？
杜思奇：摩贝其实最开始的时候是由中科院孵化的一个项目开始的，它是一个数据库型的项目，专门给科研领域倒试管的这帮科学家们，让他们有一个查资料的地方，这样就更有利于这个产业效率大大的提升。这是一个初心，一开始的时候，没有想过说怎么赚钱，（后来）数据库建得越来越大，慢慢就发现，它的商用价值出来了。数据库建立起来以后，很多外部的机构、外部的企业也开始查询数据了，但这个时候就发现，查完之后他们想要（的）又没有，我们（就）有一支团队帮他们去找。
汤明磊：所以是慢慢找出来的！
杜思奇：慢慢找的过程中又发现，我们自己这个小团队根本不可能把全天下的货都给找到，所以我们又想办法，搭建一个平台怎么样？把这些供应商都拉上来，让他们可以在这上面去，产生互相之间的关系。
汤明磊：怎么让两端在线化。
杜思奇：然后慢慢发现，他们有更多的诉求说我想买大量的，比方说克级的不够，我可能买公斤级的、买吨级的，甚至我要用车、用船去运，那这种大量的又会衍生更多的需求，比方说物流的需求、仓储需求,以及金融的需求，而且在这个行业内，资金永远都是不够的，慢慢的又发现说，想借钱怎么办？这个时候摩贝作为一个核心企业，又衍生出来金融的服务。帮下游去做订单融资，或者说跟供应商去做保理业务，金融业务出来之后，又衍生出来车的业务、仓的业务，一步步去布局，我们去自建仓、租赁仓。这个业务在正向循环的过程中，慢慢的积累数据，数据又慢慢积累变成了一个数据变现的可能性，数据积累完，慢慢的形成一个产业的知识图谱。
汤明磊：我听下来是一个非常多元服务的一个平台。
杜思奇：我们有一个Slogan，叫“全球化学品交易变得简单、透明、高效”！
汤明磊：其实我们也能够看到从2011年，我们中科院的内部数据库系统到我们2019年纳斯达克的上市公司，其实这个8年间，我们的创始团队为的就是一个目的——提升化工这个产业的效率，降低化工这个产业的成本，所以这个也是所有产业互联网的这样一个初心。整个化工品产业当中，大多数我们的观众，其实还是不是太了解的，大概是一个怎么样的分布？它的体量大概是多少？
杜思奇：我们的划分方法可能更偏向于市场空间的大小，因为更多的我们希望能在化工领域上做一个相对全面的覆盖。那么我们这种方法划分为三个大的领域——第一叫“实验室领域”。它的市场体量偏小，整个试剂加定制加上一些周边产物，加在一起大概是一个千亿的产业。
汤明磊：一千亿左右？
杜思奇：对！第二块是“精细化工”。它的单产品的市场体量大概也就在不到五百亿，比较有代表的就像洗发水、香精、香料、医药、农药、粉末涂料这一类的。
汤明磊：它等于是原料的这样一个市场。
杜思奇：第三个叫“基础化学品市场”。它更偏整个产业链的上游，像甲醇、乙醇、甘油这一类的，而且它们各自的属性不一样。这三类有一些比较强的属性。比方说第一个实验室领域的，做实验的科学家，他们非常在意的是时间，比方说我要做一个新的实验，那我更加在意我一百种料都备好了，那还有一种料到底我要一天后贵一点，还是七天后便宜一点！
汤明磊：什么时候能来？
杜思奇：我要是更早一点的，他对于时间更敏感！精细化工他们对于配方、成分更敏感。像涂料，车漆有哑光的也有亮光的，这两种它都是里面会含有不同的颜料。填料、助剂这些，但为什么会有给人不同的色差、色值的感觉呢？他们会用大量的时间去调制这个配方，来判断哪一种更适合消费者体验，这个交易的时间就相对周期会偏长。
汤明磊：配方驱动型？
杜思奇：配方驱动型。哪怕说我可能定下来之后，我也会先采购一点样品，或者你送样送过来之后，先小试、再中试，然后再批量生产。这个周期很长，所以它对于专业化的要求非常高，在我们内部会称之为说，我们有个团队叫“专家客服”，他一定是在这个过程中，给别人解决（问题），行业内人家一问起来，就知道这个配方怎么配，那个配方怎么配，要能够达成这一点。第三类基础化学品，它的金融属性比较强，买卖的人不一定非要去用，它可能更多的是期货、现货之间结合的一些操作，所以他们对于价格非常敏感，而且大宗化学品，它的价格波动性比较强，他们更加关注的是市场的行情，所以基于此也衍生出来摩贝所提供的一系列其他的服务。
汤明磊：您刚才说的这三大类基础类的、精细类的、实验室类的，三类加在一起大概的，整个市场体量是多大？
杜思奇：按照2019年的材料来看，整个市场体量大概在9.3万亿，中国市场，全世界大概在20多万亿，不到30万亿。中国上基本上也算是一个工业生产大国了，三分天下也被我们大概分了，但是还有一点它的互联网化率，数字化的百分比非常低，大概估算可能还不到5%。
汤明磊：在互联网上做交易的对吗？造成互联网渗透率这么低的原因是因为人的原因，还是因为相对这个行业属性的原因，所以它不大方便用互联网？
杜思奇：首先第一它有行业特性——化工行业政策是强监管的，有很多化学品它是有分类的，它有二类的、五类的、六类的，不同的仓库才能放不同的东西,不同的车能运不同的东西,它们都是有严格的政策监管,也有相应的法规法规的。你比方说像一些剧毒的，或者说易制毒的、易爆的这一类的，它相对来说进入的门槛会比较高。
汤明磊：从生产到物流各方面其实，本身是一个闭环，一开始互联网加进来，反而让这个链路当中的一些环节，没有办法真正的融入到整个闭环当中来了。
杜思奇：第二个是产业链条非常长，它可能从矿里面先做提取化合物，再和不同的化合物衍生出新的化合物出来，一直到应用领域，它可能要经历非常多的环节，甚至有的长的可能要十几个环节，一样东西可以广泛应用到不同的领域，所以产生这种交叉的复杂性。
汤明磊：所以这里整个价格波动是比较大的？
杜思奇：越往上游去它的价格波动越大，越往应用领域它的价格波动越小。比方说我们在做一些和数据相关的研究，可能某一个区域，它因为去产能或者做环保，或者是国外某一个工厂发生了大型检修或者事故，你会发现它是层层传导到产业链下游的，一直到应用领域的时候，可能已经过去3—6个月了。
汤明磊：价格才会发生变化？
杜思奇：才会波导过来，它像一个海浪一样慢慢过来。
汤明磊：这其实也是做B2B平台的先决条件——它一定是在价格波动比较大的一些区间带、产业带，才更适合来建立B2B平台。产业互联网会有三个基本问题，我向谁赋能？我向它赋什么能？以及我向它如何赋能？这三个问题我们摩贝在化学品领域是怎么解决的？
杜思奇：赋能首先先要定义用户群体，化工领域它的用户群体很多，用户的角色很多，先从我开始说的那三大样来说起，实验室领域它有分为科研机构、有院校；科研机构再向下有CRO、CMO，做合同研发，做合同生产的；院校又有自己的课题组，有老师，有学生。专门在采购试剂这个领域，它要求的是几样东西：一，要多，因为我有可能要采购非常多的品类用来做某一样实验；第二，是要快！因为我希望我的成果能够快速做一个验证，如果不行我赶紧转方向，在省上面，他不是很在意。好，因为这个行业大多数都是标准化了，你只要能够提供相应的COA，你成分表就差不多了。
汤明磊：第一要多；第二要快！
杜思奇：所以我们目前提供的是，第一叫一站式采购；第二是自动化采购。一站式采购就是我们现在能够对外提供的每天所更新SKU的数量，在1000万左右。因为有大量的商品，它的库存周转率都非常高，导致价格波动也会比较高，我们要不断去更新这个数据。第二是我们和大概近200个品牌，做了自动化采购的对接、集成。
汤明磊：节约了非常多的时间！
杜思奇：这是在实验室领域的采购。在精细化工这个领域，我们会提供大量线上自动化交易！
汤明磊：在精细化工领域多、快、好、省，哪个字排在前面？
杜思奇：首先是要好！多倒不一定，因为我专门做香精香料的，不一定就在乎你要那些原料有什么东西。这个行业它其实特别专一，不像我们消费互联网的人，我可能今天看一个这个我喜欢，明天看手机我喜欢，他们特别专一。所以他们更加专注的是你能不能给我建立一个有效的信任机制，帮我去筛选，甄别，哪些是更加安全可靠的供应商或者采购商，让我们之间能够产生联系。
汤明磊：因为是配方驱动！
杜思奇：在这中间，我们会提供一个智能匹配的服务。你发起一个采购需求之后，或者一个采购意向之后，我们会基于一个产业链的图谱，去帮你寻找产业链的上下游，帮你去在我们系统内部去判断，所有供应商它的评分，所以在智能匹配的过程中，我们可以快速的帮它去寻找供应商，快速的采购循源，会帮他们节约大量时间这是第一。第二是会有很多资金上面的需求，因为生产厂商它会涉及到库存周转率和现金流，我们提供的金融方面的产品，而且这个产品它和传统的又不一样，它可以做到线上的授信和线上的用信，而且一切自动化，前提只有一个——你只要在我这里慢慢去经营一个线上化的交易过程，只要你有一笔又一笔的交易促成了之后，这个授信额度就会变的越来越高。
汤明磊：本身也是token的机制——不断的贡献所以就可以不断的获得。在我们基础化学品领域呢？多、快、好、省四个字哪个字排在前面？
杜思奇：基础化学品更加关注的是第一要省；第二它超出了多、快、好的范畴了，它需要一个信息渠道，或者信息来源以助他决策，因为这个市场瞬息万变，我有可能说前面一分钟没有买，后面一分钟我就可能亏了几百万上下，或者是前面一分钟先买了，后面一分钟没卖，我又亏了几百万上下，所以到底市场行情波动是怎样的？我希望有更多信息渠道。所以基于此，我们也提供了第一是价格行情类的资讯，能够让你快速的去了解这个市场上的波动；第二是我们还建立一个大型的价格库，我们可能没有办法预测未来，因为有大量的外部信息渠道太多！
汤明磊：但我可以给你过去的建议！
杜思奇：我可以给你过去，你可以基于你的经验去判断未来！这种价格，它的数据其实对于很多作为基础化学品，甚至到精细化学品的人来说，都是非常看好的，或者说他们非常需要的！
汤明磊：摩贝在供应链交易整个大的赛道上，在化工品细分的行业里，其实历经了多个不同的阶段。我们所有供应交易的行业，都会历经的阶段，比如大家所有普遍的第一个阶段，就是信息展示的阶段；第二个阶段，撮合交易阶段，这也是B2B平台在一开始营利的来源；第三个阶段是我们自营变现的阶段，这也是很多B2B平台放量的这样一个阶段，因为只有自营才有可能去控制，我们某一部分的供应链，我们才有可能在这个过程当中，去抓取到更多营收和利润；第四个阶段，产业互联的阶段，通过原来单一化这样赋能的方式到现在有越来越多元化赋能的方式，我觉得咱们也正在朝这个阶段在迈进！
杜思奇：从1.0到3.0的阶段，我觉得有点像人逐渐被替代。我有一个看法，就是人类社会现在仍旧是“炭基社会”，消费互联网更偏炭基属性——非理性、无计划，更专注体验，但是产业互联网更偏理性——多人决策、硅基文明！我觉得1.0到3.0，是一个硅基化的过程。1.0提供信息服务，是义眼，帮你去看哪里有合适你的信息。
汤明磊：代替视觉，代替你的眼睛。
杜思奇：2.0撮合阶段，是义手，帮你把双方之间联在一起。3.0阶段会介入到供应链层面，会帮你找货，帮你找车，帮你找钱，所以这里面，就有一个义肢，由数据再去衍生有哪些信息可以供我去利用；由信息再去抽象，哪些知识可以给我学习；由知识再变成智慧，让我去做决策；所以我觉得这是一个由义眼、义手、义足，再到义脑的过程。
汤明磊：我特别同意您说的，我也觉得特别有意思，确实是这样一个过程。因为数字化的过程，其实就是商检的过程，在整个商检的过程当中，更多的数字化会让
我们产业互联网平台，越来越像我们产业链的大脑。我们整个产业不断数字化的过程当中，其实越来越多的技术也在这个过程当中去发挥越来越大的作用：我们说A、B、C、D、I——A是我们的人工智能，B是我们的区块链，C是我们的云计算，D是我们的大数据，I是我们的IOT物联网。每一个技术，都在支撑着一个产业互联网平台，去赋能到这个产业互联网平台，去落地到产业互联网平台，让它越来越像一个产业大脑。在这个过程当中，我们的摩贝借鉴了和借助了我们这些技术红利当中的哪一些？分别推出了什么有意思的产品去赋能到我们这些产业里面这些群体？
杜思奇：首先A、B、C、D、I读起来很顺口，从我的角度把它重新排列一下，叫I、B、D、A、C，第一层是通过物联网来收集数据，再通过区块链去建立信任机制，第三层有数据收集完之后，到第四层通过人工智能去对于数据各种分析决策进行反馈，第五层所有的一切加在云上面，这是我的另外一种解读。
其实每一块摩贝都在探索，因此也会有大量的说“走过弯路、踩过坑”！我们更多的是在D和A上面，先去做发力，先去收集数据、整理数据。其实在整个化工行业你会发现，任何一个公司或者是大一点的集团公司，它在向下的企业，人以及它的商品，用传统化来说，就是客商和物料出具都是非标准化的，都是非统一化的。这一类的数据必须得在前期，先建立一个统一的数据标准之后，然后以备说再下一步才能由数据的孤岛慢慢去打通之后，可以交给人工智能说：“你去学吧！下一步学完之后可以告诉我！”
汤明磊：因为这是一个基础设施的阶段。
杜思奇：尤其是A这个阶段，我们做过很多探索，虽然说不是大数据，但是因为我们覆盖面比较广，所以有大量场景，可以供我们去做思考。首先在用户画像这块，我们去收集整理了大量的企业画像，联系人的画像以及决策链的画像。这个其实在2C的消费互联网里面，可能没有人会去在意，或者说我们都是单人决策的
，但是在每一个企业里，他多人决策这个决策链它到底是在哪一层可能会产生一些递归机制？它会产生哪些波动？这都要做画像上面分析！所以第一步，我们就先把静态数据收集过来，通过不断反馈静态数据，分析用户画像，在这之上就去收集行为。
汤明磊：在整个2B的平台过程当中，我给产业互联网平台做了一种分类，叫正向产业互联网平台、反向产业互联网平台，我把它叫做F2B型，跟B2F型。F2B型是从供给端到需求端，B2F型是从需求端到供给端，这个过程当中两种看上去只是方向上的调换，但其实在背后，我认为是逻辑上这样的一个显著的区别！从F2B型的产业互联网平台，一定是携供应链，越过中间商，抵达流量！B2F型这样的反向的产业互联网平台，一定是携流量赋能和联合中间商去倒逼供应链。在我们整个大化工这个行业存在着的这些产业互联网平台当中是不是有这两种分类的这样的特征？
杜思奇：首先产业互联网的概念很大，在不同的行业内，它的划分方法也不一样；其次，化工行业也很大，它不同的领域其实可能应用到的模型，也不一样。我觉得这种划分方法，没有对错之分，只有在什么场景下，会被用到之分。我有一种看法，产业互联网的平台，有两大类：一类是互联网+，一类是+互联网。做互联网+的，像我这种人，从早期就进入互联网，对于传统的行业，要逐步去学习，带着互联网的理念，来做传统行业。更多的，我是从工具开始，向资源和服务去做衍生。另外一种就是+互联网。他本来在传统行业做的有一定的体量了，他的专业化能力，也非常强，有很多经验，但是互联网的这一套打法，他不知道，所以他会带着自己的经验去学习怎么做互联网。
还有一种理念，我把它称之为叫产业互联网的4S理念。第一，Supply Chain供应链，这个供应链不一定非要说，只有货，它也可以是车辆、仓库、钱，什么都是可以在这个供应链内的，它是资源。第二叫Service服务，服务可能就要有大量的人要介入了，就要涉及服务的方法，在不同的环节去切入。第三是Software工具，这三样东西就变成说有资源在了，这些人想想，怎么把资源用起来呢？然后用工具可以把这个效率提升起来。第四个S叫Success，如果你一切都是用赚钱的目标去的话，你会发现这个过程中会碰得头破血流的，就一定是说你也成功，我也成功，大家都成功的时候一起来分钱。Software、Service、Supply chain，三方都认为自己很重要，它离开其他别的两方都很难。这四个S，未来一定是能够朝着一个连接的方向去走，我们没法一家独大，因为这个产业太大了！
汤明磊：这个4个S不能都是您的？
杜思奇：也许这4个S在未来可以都不是我的，我在中间去做一个集线器！做一个超级接口，这个超级接口可以用来接入所有的资源，所有的服务，所有的工具，秉承一个理念就是要成功！
汤明磊：当我们产业数字化这一轮浪潮完结之后，当我们所有的产业都被数字化之后，产业大脑特别是在化工品领域的产业大脑，它大概会是一个什么样的景象？
杜思奇：预测未来是挺难的一件事，但我觉得做产业互联网的人，就活在未来！整个化工行业（里），中国虽然说是一个工业大国，但是我们的科技链是在底层的！
你会发现，大的外企他们在科技链顶层，他们的配方也先进，他们的收益率也高，毛利也高、赚钱也多；我们很苦，还要节能环保、去产能，还要创造GDP，就很苦！
另外一个层面，中国虽然说是一个互联网大国，但是你会发现2B的企业，信息化程度都很低，很多企业甚至说，我拿出记事本就记了，可能稍微先进一点的用一点小软件。
汤明磊：Excel跟微信搞定一切！
杜思奇：如果说在这种前提下，你想要去做一些基于数据去做产业互联网的连接，你会用工具去形成一个个的数据孤岛，但你会发现他们连工具都不用，变成了人脑孤岛。首先第一点我觉得，在未来一定得先度过这个过程，咱们在谈数字化之前，先把信息化先做了！信息化、标准化先做了！但如果畅想，摩贝对于产业互联网来说，也是一家小企业，但是我相信产业互联网很大——我一个人做不完，摩贝一家也做不完，我们大家一起努力！
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