大宗B2B电商的发展虽然在绝对融资金额上，近年来取得了不小的成绩。但实际发展情况，每个平台都或多或少的遇到了一些问题。资本寒冬的到来，也使每个平台都在转变策略，真正的去探索有收入的商业模式，甚至必须争取尽早盈利。
浓谈君把自己的想法形成出来和大家分享，对或不对不必太在意。
一是每个垂直领域的情况不同，
二是大环境和每个项目的资源不同，
三是每个人看问题的角度不同。本文多处引用了嘉御基金的卫哲卫总的经典观点，卫总的观点很多源自于阿里，并在多个场合做了分享，浓谈君对此十分认同，很多直接拿来用，向大佬致敬。
大宗B2B作为一个大类，既有B2B的很多通性，又有自身的很多特点。我们谈B2B，不能一概而论，做工具的和做电商的都叫B2B，差异其实很大。奉上精简版“大宗B2B电商“思考框架作参考。
此导图，几乎涵盖了重点的点，例如品类的特性，全球化，交易型和分销型，品类的选择和特点，具体的互联网产品选择，模式选型，需要运用的互联网运营方法，供应链服务为核心的贸易服务，进出口贸易服务的发展趋势等。
想说的内容太多，本文先对下面两点尝试做一些探讨。
一，B2B电商的时机和趋势
首先说说，大宗B2B电商的发展背景。自十多年以前开始的阿里巴巴，慧聪网，中国制造网，易贸，金银岛，卓创，CCF，开始的信息类网站，形成了第一波信息媒体类的电子商务网站。这一波在一定程度上解决了信息传递和企业获客的问题。盈利模式主要是会员费，信息费，广告，会议等等。
大名鼎鼎的“中供铁军”地推强兵，虽然把最低五万块一个的会员卖掉了不知道不少出去，实际对成交带来的帮助，还只是只能起到信息辅助的作用，大量的痛点实际上并未解决。
随着时代的发展，在四万亿刺激后的中国各行业基础产能，有了极大规模的扩张。而当强心针效果退去，扩张后的产能竞争带来了就是恶性竞争，降价再降价。市场就是这样，竞争实力差，管理不善的企业，要么关停，要么退出，要么有实力可以继续扛。
同时，泡沫过去，很多如钢贸商融资崩盘，青岛港大宗矿石“消失”，贷款联保连坐 等标志性事件的发生，使得传统的渠道空出了不少空档。
市场就是这样，总在发展中，其实从需求上看，相当部分原料的需求都是增长的。并且随着消费升级，对高端原料的需求更是如此。只是我们的产能扩张的太快，计划性统筹的缺失，只能靠市场进行自我调节了。
另外一个重要的因素，人口构成不同了。大量的80/85后逐渐进入产业核心层，这批人对新事物的接受程度是相当快的。微信的普及率则高到吓人，基于微信的朋友圈，群聊，公众号的生态已经可以实现绝大部分B2B平台希望实现的功能。人的互联基础已经有了，在这片土壤里能长出什么，则没有人能给出确切的答案。
真正接触过产业的人，亦会发现另外一个问题：产业的人力成本在大幅上升，工人成本大幅增加了且不好招。大规模投入产业升级，减少用人投入是一个解决方案。如何能更好的优化企业组织效率，优化营销效率从而节约成本，改善销售方式是互联网可以发挥作用的。
产业发展的马太效应，产业的集中度其实经过市场的自然选择后，在逐渐趋高了。这两点，在成熟欧美市场看来，都是已经被验证验证的。而我们正处于这个发展过程当中。
从大宗商品的价格走势来看，有一个有意思的现象，2016年以来，国内产能超过世界产能三分之一，并且国内的头部十家生产厂商可以占到国内总产能50%或更多的品类，几乎都有了大幅度的价格上涨。除了受大期货资金影响，如部分矿产，金属，维生素，聚氨酯原料，化肥。（由于能力及渠道有限，未能做全面统计，且这方面需要做专题专项研究）
这里有一个观点，垄断的品类是不适合做大宗B2B平台的。尤其是上游已经形成相对“托拉斯式垄断”的品类，垄断是产生超额利润的高级形式，对于这些品类，互联网能发挥的作用很有限，不足以支撑一个平台形成。
并且，其实互联网在大宗B2B中起到的趋势，就是帮助那些大宗B2B参与者更好的形成行业的有效集中度。
市场的增长是相对固定的，而市场这块相对稳定的蛋糕怎么切，如何能更快，更好的占据行业的优势地位，除了在生产端升级，在B2B上的投入和尝试都有可能找到新的玩法。
大宗B2B，避不开大宗品的特性，金融属性。那么在金融资本和产业供需双重影响下的市场，会以哪些因素为主导，会不会有更多的黑天鹅出现？在供应链当中改如何更好的提供服务效率，打造平台的服务价值。如何真正的形成产业大数据的最终价值，都需要摸索。
二，“企业，商人，供应链的三个漏斗”
下面开始说点具体的，先说三个漏斗。
我们都说B2B，尤其以阿里的B2B观点来看。核心是Business to Business，企业对企业，和Business People to Business People。商人对商人
在企业维度来看，卫哲卫总的这四个维度概括很准确。并且这是个漏斗，最终能漏下来多少，是一个平台做的好与不好的直接考量点。
企业用户漏斗
先说覆盖率：覆盖率是做平台的基础。
比如我们做一个垂直行业，首先要了解这个行业的生态，而这个生态往往是模糊的。
从业务逻辑上，应该去服务那些头部的企业，帮助他们去更好的扩张，还是应该聚合那些长尾未被服务好的企业，通过聚来获得行业运行效率的提升？
这个行业里面究竟有多少家企业，这些企业的区域协同效应是否有地理覆盖半径。先从哪个区域开始做，如何挖掘这些企业用户。
有多少是网上可以找到的，有多少是必须地推才能找到的。有很多小微企业，小到没有营业执照，没有公司名称，不开发票，只有一个车间，这样的企业是不是平台的客户，当然是。如何把他们有效率聚到平台上，是个难题。
比如扫钢贸大厦，扫产业工业园，扫产业集散地这样的方式，获客的成本和效率如何？
转化率：有多少用户会成为平台的使用用户。
从这一步开始，难度就开始变大了。
在每个生态中，我们要看，有多少是强关系的，虽然有些交易不同企业间发生的，有哪些是已经形成了长期稳定合约关系的？强关系的强度有多强，是不是有可能被打破？有多少交易是相对弱关系的，并且有可能被重构的。
平台对客户带来了什么样的价值，用户是冲着什么开始尝试使用平台的服务。
“多，快，好，省”，不能都打，哪一点，或者哪两点是平台的运作核心。尤其是供应链服务为核心的2 B的平台，是在信息，交易，物流，供应链哪一点上给客户提供了价值。
复购率：用户是不是长期使用平台的服务
2B的特点是采购频次高，尤其大宗领域。买卖的频次甚至可能会超过每天一次。这是大宗商品价格波动剧烈的特性决定的。越是上游的品类，频次越高。但我们要分清，哪些品类是适合交易所类型的，哪些品类是和供应链真正相关的。
平台的服务，口碑如果真正做到了给客户提供真实价值，或者真正的在供应链渠道中扮演了重要的角色，用户的复购率一定是正向增长的。
渗透率：这是电商平台的难点和终极追求
从供应链角度看，任何一个企业都不会把所有的采购和销售通过一个渠道来做。这样等于是把自己的命脉交给了这个渠道来掌握。
那一个企业一定是有不同交易渠道的，可能有的好一些，有的是备用。做过一线销售的人都知道，除非你卖的是垄断产品，开始的时候都是做客户的备胎，通过相当长的合作考验，才能成为长期的合作伙伴。
对于2B电商平台来说，如何打造平台的信用度，如何把客户更多的需要服务的行为转移到平台上来，真正的扮演好服务者的角色。或者真正的做好渠道分销的事儿，做好一个互联网＋贸易商，都是需要选择的。
从平台的角度总是会觉得，平台来给客户做服务的。但现实的分销渠道中，用户会想，我的客户被你平台知道了，如何能保证我的客户不被平台抢走？
平台能不能真正忍得住不去撬客户的渠道资源，真正建立起平台信用，并且树立起良好的口碑持续的运作下去，是考验平台的大难点。
而对于自营平台来说，和更多人合作，结合互联网的运作模式做好渠道分销这门生意，平台分利给合作方，才能真正的做大做强。
AARRR漏斗
商人对商人。
马云其实早就把这个事情看的很清楚。做生意，有时候是个低频的事。那商人们平时需要干什么，就需要一个社群来交流。这是个生意圈，只有在这个圈子里面建立起了可被引导，被服务的商人圈子，才能挖掘出更多的平台价值。
AARRR模型相关的文章非常多，在这里简单做个描述，这是2C用户获客的重要模型。
通过获客，激活，留存，收入，传播这五个环节，引导用户进平台，提高获客的ROI。
具体的定义不细说了，想说的是，其实很多平台并没有真正看到商人对商人这里面的价值。普遍认为这是个可有可无，与成交相比，是个不甚重要的部分。
举个例子来说，大部分B2B平台都有公众号，订阅号也好，服务号也好。但公众号应该做什么内容，订阅号和服务号是不是应该重点发展的，其实绝大部分平台都没有想清楚。服务号做交易功能是一方面，做业内信息是另外一个方面。
但这里把用户引流来以后究竟该干嘛，如何通过数据分析和运营手段进一步进行用户运营，真正的建立起可控可引导的用户社群，其实是可以做很多尝试的。
阿里巴巴就是个商人社群转电商的典型案例，还有无数的社群转电商。垂直社群如何运用如何把AARRR的用户运用模型贯彻其中，可以借助互联网运营的方式和“套路”。一个运营良好的垂直社群转做电商，是有天然壁垒和优势的。社群内的KOL带来的价值，用户的交互价值，对平台形成和口碑建立的影响都是难以估量的价值。
做B2B，既要抓企业，也要抓用户。客户企业中的不同角色在平台中都要给分层分级的对待。老板的诉求，业务员的诉求，文员财务的诉求都是不同的。需要分别对待，制定出有针对性的客户服务体系和激励体系。
举个例子，一部分供应链环节中，相关的操作人是有个人“回扣”的，有些行业甚至形成了潜规则。而这些“潜规则”则是平台想要切入进去的难点和痛点。那么通过抓住人的诉求，设置好相应的平台激励，把事情做到明处，虽然可能力度没那么大，但要相信，背后收黑钱的压力，其实是很大的。从企业角度，一个阳光下的平台，才能给企业带来更好的服务。
运营好用户社群，做好用户的分级分层，按照用户沙漏尽量多的做好每一层的转化率，得用户者得天下呐！
供应链漏斗
虽然这四个点都谈烂了，供应链电商的核心逻辑几乎还是脱离不了这些点。
但其实这里有个非常重要的点，每一层的转化率到下一层级究竟如何？换句话说，这个漏斗能不能真正漏的下来。
大宗B2B的平台几乎都沿着交易（撮合交易），物流，供应链金融这条标准化道道路在探索。交易做到一定程度就开始做物流，但物流部分，是想独立出来做一个单独的第三方物流承运人，还是和外部物流合作，给平台的业务做进一步物流服务。
如果不区分物流的需求来源，单独做物流匹配，和平台的交易关联性不大，那从理论上来说，这个交易转物流的转化逻辑就是不成立的。
同理，做供应链金融，如果没有配合物流做供应链控制，其实谈不上真正的互联网供应链金融。传统的供应链金融一直在做了很多年，就是因为没有真正的控制好物的流动，而不能规模化的复制，那么这个四流的逻辑其实是不通的。
所以，即使平台遇到的阻碍再大，困难再多，客户再不配合。如果需要沿着这个四流的逻辑去探索，一定要重视供应链每个层级的转化率，这一点是最难的，也是最不能回避的。
小结
虽然大宗B2B遇到了一些困难，尤其是以撮合切入的各类大宗B2B平台，发展的并未尽如人意。尤其以互联网对角度来评价，产业互联网＋，是否真正的验证了模式，是否真正的有爆发期的增长潜力和价值，前路还需要太多探索。
浓谈君坚信，真正能给产业效率带来提升，能为客户提供更多价值，能更好以供应链服务为本，提高产业运行效率的平台，一定是个更有价值的平台。
大宗B2B，首先得是个生意，要遵从生意的规则。给客户提供了哪些价值，“多快好省”从哪点开始切？ 如何用好互联网这个工具，用互联网的思考方式，用互联网的发展模式和心态，去做产业渠道升级的尝试。互联网进入下半场，真正有格局，有毅力，有耐心的平台才能真正的跑下去。
困难巨多，机会更多，坚持就是胜利！
P.S.下期预告 “撮合、自营、地推、效率、盈利”B2B电商五大受争议点。
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