化工贸易商，化工产业链中的可怜人！

在过去的二十年，中国大量的贸易商之所以能生存，已经证明了他的价值所在。

在很早之前，不少的贸易公司靠着“独家代理”几个字横着走天下，当然这个独家代理是代理国外企业的产品，当外企进入中国的时候，两眼一抹黑，他们不约而同的沿用国外的经营模式，设立产品的独家代理，作为贸易商的他们日子过得很舒坦，赚大钱买豪车，不少的年轻人都以能在贸易公司工作为荣。

但随着电子商务的迅速发展，市场资讯和价格越来越透明，行业整合越来越快，数目众多的下游客户和生产企业在规模上变大变强，在数量上会迅速减少，那么市场自然就不需要那么多的贸易商了。而目前中国贸易商的数量是生产企业的数倍，所以今后贸易商之间的优胜劣汰已经开始，而且会变得越来越惨烈……

一、贸易红海被迫低价竞争

由于化工行业的特殊性，下游采购商必然借助化工贸易商采购需要的产品。但随着化工产品产能的过剩，化工贸易商越来越多，行业竞争越来越激烈。为了吸引下游客户，很多贸易商大打价格战，逼得其他原本薄利的贸易商只能通过降低成本甚至亏本来加入价格战，最终形成恶性竞争。

二、价格透明利润低

随着互联网时代的爆炸，价格变得越来越透明，上游的生产价格，下游也心知肚明，贸易商可以赚取的利差也越来越低，贸易暴利的时代已经完全远去，微利时代已悄然来临。市场不对称信息的解决使得传统贸易商“以差价赚取服务费”的盈利模式瓦解。

三、公司运营成本不断增加

最近的五年，绝大多数化工贸易公司的运营成本一直在增加，不仅仅是行政成本，人工成本也在增加，因为多数员工都不关心老板是不是真正赚到钱，而只关注自己的收入是不是每年都在增加；随着时代的进步，对员工进行培养和培训成为了一笔不小的支出，员工不花钱培养，能力提不高，而花很多钱培养的员工不少跑出去成了真正的“白眼狼“。

四、运输问题麻烦多多

这两年来国家加大了对化工危险品物流、仓储的监管，作为危险品的化工品，要继续超载运输已经成了不可能的事情；尽管这两年国际原油价格猛降，可物流费用基本上没降，甚至还有不少的物流公司凶巴巴的涨价。

货物的品质管理也是需要成本的，而贸易商在投入金钱后却因为品质不过关被退货，这对于贸易商来说，无疑是增加了负担，也影响了自己的信誉度。

五、账期重重压力大

在当前的化工品交易过程中，提供账期已成为很多交易的一个必要条件。但随着账期越来越多，贸易商的资金无法周转，甚至会影响公司运转。

在中国，大多的化工品贸易公司都基本上是民企。下游越来越长的账期让他们不可能靠自有资本来支撑业务，几乎所有的贸易公司都将自己的房屋去抵押，贷款来支撑自己公司的运营，上帝保佑中国的房地产价格千万别降，否则用自己房屋抵押贷款来运营自己公司的贸易商们会遭受灭顶之灾。

一、要真正了解和理解客户

可以转变思维方式，将货卖给客户转变为帮客户买货，也就是帮他们采购。

多与客户交流和沟通，了解理解他们的配方和需求，最好能拿到他们的采购清单，先帮客户解决采购中间棘手的问题，帮他们降低采购成本，简化采购流程，缩短采购周期，让他们得到令人放心的服务，然后在不经意中引入你像推荐的产品。

二、要认清自己能做什么

每个人和企业都需要认识到现实，做自己所能及的事情，做自己经过努力可以做到的事情。就比如说作为化工贸易商可能看到人家做电商、医疗器械很赚钱，不要眼红，不要吃着碗里瞧着锅里，总觉得别人的东西赚钱，而不能专注于自己的领域。

三、要认真打造一个超强的采购团队

要充分重视采购，采购团队专业了，才能给客户带来更专业的建议，在无形中赢得了客户的信任和好感度。

四、将零散的采购品进行整合代

在化工业内的客户都差不多，对他们来说需要采购的原材料有很多，但其实可能20%的品种就占了差不多90%的采购金额，而剩下的80%牵扯到的品种又零散又琐碎，他们不愿意将精力花在这上面，而更希望能有一个靠谱的贸易商能把这些全部搞定了。

所以可以努力占领这块土地，努力让客户愿意承接你的采购外包。

五、要顺应潮流，认识到电商对企业运营带来的冲击

现在越来越多的大宗商品已经成功实现了大量的网上交易，使大宗化工品的贸易公司直接将销售队伍砍掉，只建立超强的采购团队，然后将采购回来的无聊交给网上专业的撮合公司帮你卖给目标客户，又能收费较低又能完成余下一切。

当然目前能够在网上交易的大宗化工品品种有限，对于数量众多、品种复杂的特殊化学品如何实现电商化，还在持续摸索中。

六、搞好关系

现实环境是下游客户越来越不喜欢中间贸易商，所以要想让客户喜欢必须得主动出击，多沟通是王道。定期拜访客户，顺应客户习惯，投其所好，用邮件也好，用QQ也好，可以建一些群，定期将正在卖和所能卖的产品资料与报价发到群里，所以千万不能只是被动的等着客户的通知去送货……

与仓库的管理人员和相关的质检人员也要搞好关系。因为下游客户生产计划都不稳定，导致发货计划也很被动，甚至会使物流成本提高很多，但与仓库管理人员建立好关系，他们会在时间上（避开高峰时间）给你很多建议，并且或迅速帮你把货卸掉，节省很多成本。

跟质检人员搞好关系，若物品不合格，他们会主动帮你找原因而不是一味的黑着脸要求退货。

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