近日，在亿邦疯人会B2B金融主题沙龙上，快塑网创始人刘育弘分享了对塑化行业供应链金融的看法，从三个方面说明了如何去做供应链金融。
刘育弘认为，快塑网的企业服务主要针对中小客户群体，中国的中小客户群体都是贷款非常难的，融资渠道很窄。这些都是基于这些中小客户群体在平台上形成一个闭环的交易，平台通过交易的数据才能服务于中小企业。
快塑网创始人刘育弘
其次，供应链金融如果脱离了供应链本身，脱离了在线化的交易闭环，给客户授信是非常困难的。而对于处于供应链中的企业来说，在供应链里面能够控制货权。同时，因为平台是一个交易平台，企业就能实时掌握货价。而且平台每天有大量的交易额，货价的波动，平台有大量的交易额，平台是可以实时变现的，所以平台对于风控有很好的保障。
最后一点，平台做供应链金融的基础是整个交易全流程都要发生在这个平台上面，包括订单流、物流、资金流，所有线下交易的场景是要把它搬到线上的，如果不搬到线上就跟传统贸易一样，做每个客户的成本很高，但是所有的小客户只有在线化交易以后，在线上通过产品的组合给客户带来一些定制化的个性服务。
刘育弘称，当企业建立起平台的风控体系，而且平台掌握了供应链金融的渠道，同时企业有很好的资金端，对资产端的优劣程度也可以有很好的一个信用评级的时候，这个平台的供应链金融的核心竞争力就形成了。
以下是刘育弘演讲全文：
刘育弘：我们快塑网平台是成立于2014年的9月份，它是国内的一个橡塑领域的B2B平台，在15年整体的交易额是320亿人民币。我们快塑网平台是以技术驱动为核心，整合产业链的上下游，像我们塑化行业产业链的上游是一些巨头，比较多的巨头，有国内的也有海外的。我们给上游是提供定制化的一套解决方案，我们给产业链的下游是极为分散的，一大堆的中小客户群体有几十万家，我们给这些中小客户群体是给他们提供服务，给他们一站式的服务。
我们怎么给这些中小客户群体提供服务的？我们是通过我们平台上各种各样的产品，有一些自营的产品，有一些自售的产品，还有撮合、竞价服务的产品，分别服务于我们的客户群体。而且我们这个平台覆盖了很多高附加值的数十万的SKU的产品。我们平台的理念是服务性的平台，是服务于中小客户的一个平台。我们通过信息流、物流、供应链金融，建立这一套服务体系，最终希望打造基于交易SaaS企业级服务化工的一个生态系统。右手边的这个图，就是我们的六个模块。第一个模块首先是有橡塑领域的一个交易平台，我们首先是要形成交易的闭环，当我们形成了交易的闭环以后，然后我们再切入是物流的服务，还有就是供应链金融的服务。从金融的服务这里，我们未来就可以通过交易的闭环，通过很当的客户群体形成这个产业信用大数据，未来我们这个平台是一个大宗商品的定价中心，而且未来我们打算做跨境电商。
快塑网的核心是基于交易SaaS的企业级服务。我们一直强调我们是给企业做服务的一个服务电商平台。供应链金融用比较通俗的话讲，实际上就是金融机构把钱贷给有需求的客户群体，并且按时收回本金和利息，怎么才能做得到？这个就需要控制整个供应链的整个的风险，风控非常重要，流通领域全流程的节点的风控是关键点，这样才能保证金融机构收回贷款和利息。
我们主要分享三个观点。第一，供应链金融是这个产业链里面必不可少的环节。为什么这么说？我们平台是服务于中小客户群体的，我们中小客户群体面临的问题是什么呢？其实中小客户群体，中国的中小客户群体都是贷款非常难的，融资渠道很窄。我们平台能够解决他们的问题就是，你在我们平台上面交易，我们通过一些交易的数据，让这些客户对我们的平台有信用，我们给他一定的授信风控。传统线下的中小客户群体，他的融资渠道是不多的，因为传统的银行肯定希望做大客户，不愿意做中小客户，因为做中小客户的成本、时间是一样的，做一个大国企贷给他一个亿，他的收益也高，花费的成本也少，但是做一个中小客户群体风险大，要放贷可能才一两百万的贷款，收益率低，所以一般银行是不愿意做中小客户群体的。但是，我们的平台是可以服务于这些中小客户群体的，是怎么服务呢？就是基于这些中小客户群体在我们这个平台上首先形成一个闭环的交易，我们通过交易的数据才能服务于他们。
第二点，供应链金融如果脱离了供应链本身，脱离了在线化的交易闭环，给客户授信是非常困难的。因为中国授信体系是缺失的。国外的金融机构就不一样，国外的金融机构整体的信用体系是非常完善的，比如一个企业在国外是有国外的这些信用数据非常完善，金融机构是能够拿到企业的运营数据，因为他们很多数据是联网的，所以那些金融机构这个信用体系完善就能给这些客户一个很好的信用授信，而且国外这些客户他对信用是非常重视的，因为违约成本很高！比如在美国，如果你说没有信用的话，基本上你在美国社会是寸步难行的。但是在中国就不一样，因为数据也不联网，违约了也不会有任何违约成本要付出，所以在国内是慢慢需要建立这一套信用体系的。而且在国内传统风控一般银行拿你资产抵押，还有三年的财报，货权作为抵押，以这种方式作为风控的模式，因为银行的变现能力差，所以对资产的抵押一般你给他一个房子抵押，可能只能给你房价50%的放贷，这也不能解决中小客户的一些问题。
中国风控手段还是比较僵化。因为这样子反而导致这个平台会有很大的一个价值，因为这个客户是通过在线化的交易，交易的时候你监控了整个交易的流程，你就可以看到这笔钱到底是拿去干什么了，他会拿这笔钱在我的平台上买货给到供应商，还能监控到货物从平台，从我们的卖方运输给买方，这样就保障了他的资金流的安全性。这个平台最重要的就是说，我们在供应链里面能够控制货权，当你控制了货物权的时候，因为你的平台是一个交易平台，你能实时掌握它的货价。而且平台每天有大量的交易额，货价的波动，平台有大量的交易额，平台是可以实时变现的，所以平台对于风控有很好的一个风控的保障。就像刚刚张硕讲的，钢贸商当时都做仓单质押模式，把货物都放到仓库里面去了，最后货价一波动银行拿了一堆钢铁没有办法变现。但是我们给你七成的贷款，货价一波动，我就让你补保证金，如果没有保证金我就强行平仓，这样子我是能有实时变现能力的，这样我就可以保障这个货物的安全，证明你这个平台能够实时变现，就没有交易的风险。
第三点，平台做供应链金融的基础是整个交易全流程都要发生在这个平台上面，包括订单流、物流、资金流，所有线下交易的场景是要把它搬到线上的，如果不搬到线上就跟传统贸易一样，做每个客户的成本很高，但是所有的小客户只有在线化交易以后，在线上通过产品的组合给客户带来一些定制化的个性服务。比如，你给上游石化厂的服务，给他们的产品是不一样的，然后你通过这些个性化的服务打造不同的产品，满足不同客户差异化的需求。B2B供应链金融的核心我们认为就是在于信用和风控，最重要的就是，交易大数据是及时的。
这个就是快速对塑化领域的一个供应链金融的思考，我们认为做供应链金融就是两大核心点，一个就是放贷款、信用，放了贷款出去怎么样控好你的风险，把钱给收回来。我们认为两大核心点，一个是信用，一个是风险。你是怎么样给客户信用的呢？你的信用是通过客户在你平台上一个闭环的交易，你是通过数据去支撑的。比如来了一个新客户，你并不知道他的征信程度是什么，你怎么样去判断你要给他多少钱的贷款呢？这个中小客户群体要在你这个平台上进行交易，那你能监控它的资金流、物流、回款，还有就是库存各方面的情况。然后在你的平台上交易了如果是半年的时间，然后你再针对这个交易的环节，再给他一个纯信用的授信，这个是建立自己风控模型比较安全的一个方面，所以我们平台能够提供信用判断的准确性，而且信用判断有一个时效性，传统线下一般都是资产抵押，要跟银行贷款没有两三个月资产抵押下来基本上贷不着款，银行一放款给你的就是一年的时效。但是在平台不一样，如果在你这个平台上交易，你可以给他一个一定额度的，当天就可以贷款，贷了款这笔钱就可以监控他这笔钱一定是在你这个平台上采购货物，你这个平带如果还做了物流运输，通过控制物流来控制他的货物是送到客户那里，来控制这个风险。第三点，单个客户信用获取的边际成本很高，这就是为什么银行只做大客户，反正我放贷，1个亿、100万也是放，我肯定愿意做大客户，这样收益比较高，放小客户的收益很低。所以我们认为平台的作用是在供应链金融里面是通过这个交易数据的支撑，再给客户群体去放信用的。
我们怎么样吸引客户在我们平台上面采购货物呢？这个就要在平台上面设计不同的产品，所以我们说的是产品支撑服务。你这个产品首先是要结合自己本来的这个行业，结合你的业务本身，而且要融入业务的。你要满足的是整个产业链里面的上下游，需要什么样的服务，比如上游可能它需要的服务跟下游需要的服务是不一样的，所以你要打造不同的差异化的产品，个性化的产品去服务于这些不同客户群体的需求。
最终这个平台能做到的就是，以前是靠个人做决策，最后我们是转向你给这个企业授信，我们是通过大数据的支撑，再给中小客户群体做授信。所以我们说，其实金融的本质就是信用，它的最大的制约点就是你要把控好你的风险点。这个就是我们塑化行业里面的金融的一些实践。
我们认为首先你要在这个平台上面实现一个交易的闭环，客户从这些工厂、次终端要采购、生产、销售、支付、配送，这些首先形成一个交易闭环以后才能采集交易闭环里面每个环节点的数据，才能实时监控这个企业真实的运营状况。当形成闭环以后可以在这个平台上面打造这些满足客户需求的产品，比如打个比方，我们这边举了四个产品，一个是物权贷，这其实是仓单质押模式，就是在我们平台上面有很多的贸易商是短期需要一个资金的融通，所以他把他的房屋放到我们的平台指定的监管仓库里面我们就给他70%—80%的放贷授信，这就是物权贷。但是因为基于平台有风控能力，有货权，你也知道货价的波动，所以你可以把它实时变现，这种货权贷交易风险几乎为0。
还有就是快速贷，就是给中小客户群体的一个放贷，这个风险是最高的，当然收益率也是最高的，年化利率在我们这个行业里面应该是超过20%的。怎么去控制这个风险？也是要基于整个闭环交易，采集了数据，建立自己的风控模型，这样去监控风险再给客户适当的一个贷款。
最终我们想讲的，这个产品就是满足不同客户不同的需求。最后这个平台能给客户带来什么样的价值呢？一个就是能提高整个产业链的经营效率，降低成本，像中小客户群体他要贷款的成本也是相当高的。还有就是提高整个产业链上下游的资金周转速度，打个比方上游的石化企业，我们现在做的上游的石化企业生产出来的货，在过往传统线下生产出来的货到流通、到终端用户至少是需要45天的，但是通过我们平台服务，最终我们提高了资金周转率。最终只用15天就能把货物从生产厂家移到终端里面来，这对上游是提高了一个资金周转速度的。对于下游产生了什么好处呢？它通过你的平台交易，其实当下游原来需要跟上游采购的话，需要做30天的库存，最终通过这个平台，因为你统控了整个供应链，所以他存10天的库存就可以了。供应链金融实际上是激活了整个产业链的效益，而且增加了产业链客户对于我们平台的黏性，所以我觉得是塑化产业链里面必不可少的一个重要环节。
这个是快塑网对金融的一个演进思路，提供分层次的金融服务，比如这个产业链里面上游风险度是很小的，因为我们的上游投资额度比较巨大，都是那些大B，大B你给他打造的那种产品实际上可以给他打造一些低利率的，但是如果打造给下游的一些产品，可能是风险度比较高的一些产品，虽然你有你的风控体系，但是我们想强调的就是这个平台里面是要打造不同的产品给不同的客户群体，然后再服务于产业链的客户。所以我们这边的供应链金融平台是基于SaaS的一个供应链金融平台。我们为什么强调SaaS？SaaS的核心其实就是企业合作，企业合作就是说金融机构和企业通过供应链金融平台实现的无缝对接，这个企业协作，SaaS是多方的企业协作，不只是金融机构或者只是企业，其中还有仓储方、物流方，这几个企业要互相协同，一起去完成一件事情，这样才能提高整个产业链的效率，所以我们这里就强调SaaS是一个企业协作的，不同企业之间进行协作，提高效率的这么一个过程。
我们是怎么做的？首先我们要把线下的这些场景要线上化。其实传统线下的这些交易环节的场景你要把它全部搬到线上来，然后在线上打造各种各样服务于客户的这些产品，然后客户就会到你的线上去购买他自己需求的产品。当客户在你这个平台上面交易的时候自然就会形成很多的交易数据、运营的数据，这样子你就可以形成这个产业大数据了，当你有数据你就可以给中小客户群体进行纯的信用授信，所以我们这里强调是构建基于SaaS的一个供应链金融平台，满足传统线下资源竞争向平台运营能力及效率竞争升级的发展趋势。原来是资源的竞争转向平台运营能力及效率的竞争，平台能做银行不愿意做的那些中小客户群体，因为运营这些中小客户群体它的成本是非常高的，你要给中小客户群体贷款，如果你再去按原来传统线下的方法去实地考察，再去拿财务报表，这种运营是不能达到平衡点的，所以你的平台可以通过自己的运营能力，然后再服务于这些客户群体。所以我们说，所以我们说未来这个供应链金融平台是从传统线下的资源竞争走向平台运营能力及提升效率的一个竞争。
这个就是我们在线的一站式的协作，这个左手边是金融机构，右手边是客户群体，金融机构怎么样能把他的款项安全的放贷给这个企业客户群体，然后能收回他的本金和利息，是需要通过我们这个平台的。我们平台中央有一个大圆，这就是金融交易平台的一些产品。这些产品，右手边的企业客户提了申请，然后他有决策，通过购买我们这个平台上面的产品，这边的金融机构通过我们的平台就能受理他们客户的订单，然后最后能够决策、监控，通过我们的平台监控他的资金是否流转给了这些企业客户。在基于这些交易数据，其实平台能打造风控模型，金融机构可以通过我们这个平台去给企业级的企业客户授信，这个就是我们说的SaaS+金融服务。
这个就是我们合作的银行和一些P2P的企业。这里我们想讲的就是，其实平台打造的产品，像银行的风险偏好是比较低的，所以我们就会把一些风险偏好低的产品跟银行合作，像这些P2P、铜板街利率比较高，会接受适当的风险，我们平台也会针对这些客户的不同需求设计一些产品，服务于这些P2P的企业。通过P2P这些企业给我们的资金，我们又服务于我们平台的中小客户群体。
供应链金融平台，首先我们要做在线供应链的业务闭环，形成了闭环以后然后就有客户的交易数据，物流数据，最终要在这个平台上打造各种各样的金融产品去服务于产业链上、中、下的客户，然后免满足满足他们的需求。
快塑网的风控，做供应链金融最重要的就是风控了。传统线下的风控基本上基于企业的资质进行风控或者是基于实物的抵押进行风控，这个平台是基于交易全流程的一个风险的监控，基于交易数据才来给客户贷款，所以我们这里强调我们平台的供应链金融风控的核心基石在于我们这个团队对于产业链的一个沉淀，加上互联网的技术。我们给企业的授信，除了基于这个企业的信用以外，我们平台对于这个货物有实时的监控能力，万一出现了风险的时候，我们平台有把这些货物变现的能力，这就是我们供应链金融平台的风控。
总结一下，平台做全产业供应链金融的核心是建立塑化行业产业链客户的信用评级体系，评级体系的建立是基于核心客户的交易大数据，因为客户在平台上面沉淀了大量的交易数据，我们又能监控物流和资金流的全流程，从而形成这个平台有风控的能力。当你建立了平台的风控体系的时候，而且平台掌握了供应链金融的渠道，你有很好的资金端，然后你对资产端的优劣程度也可以有很好的一个信用评级的时候，这个平台的供应链金融的核心竞争力就形成了。
以上是我们对供应链金融的几个理解和看法，谢谢大家！
以下是嘉宾提问环节：
张硕：您把45天的时间变成15天，为什么在线下是45天，线上就是15天，有什么不同？
刘育弘：原来线下的产业链是生产厂家到一级经销商，然后再到中间商，然后到次终端再终端，整个交易链条是非常长的。中间商又倒一倒，从中倒几手以后整个交易流程就长了。我们这个平台，为什么说我们可以给中小客户群体带来价值，我们收集了中小客户群体的订单，我们下单给上游的石化企业，其实我们这个15天、10天是指生产厂家生产出货物，从他们的生产厂运到客户指定的目的地只需要15天的时间，那你就提高了整个的效率，直接做到了次终端和终端用户了，所以整个流程就快了。
张硕：另外一个问题，我们为什么这次题目名叫供应链金融呢，我是这么想的，B2B的金融可能想象空间会更大一点，我不知道这个是不是对的。线下的据我所知，今天赛富供应链金融也来了，因为他们也是做供应链金融的，可能他们没有一个B2B的平台，您觉得以快塑网跟他们来比的话，您觉得未来哪个更有机会，为什么？
刘育弘：我认为传统线下有传统线下的风控模式，也有他自己根据产业的沉淀，也有形成自己的风控模型。但是我认为未来所有的风控应该还是我们一直强调的，是线下的场景要线上化，就是所有在线下的交易场景，你要搬到线上，你整体的交易全流程要搬在线上，能收集客户所有的交易大数据以后才能更好的去分析和打造这个风控模型，因为很多个人的决策，个人对行业的理解，当然这个产业的沉淀是非常重要的。但是这个跟大数据的分析有时你自己的决策和真正数据分析的结果还是会有不同的差异，所以我们认为未来你要打造好的供应链金融的风控模型还是要把所有的交易场景去搬到线上，首先你要在线上先要做一个交易的闭环。
赛富：我们赛富不是做供应链金融，我们做的是供应链金融的风控平台，其实我们是非常愿意，而且其实是和平台专门从事垂直或者这方面的一些B2B平台是有很多基于供应链方面和风控的一些合作。因为术业有专攻，像平台对于产业、行业会有一个非常深刻的理解，基于这个行业各方面的一些情况。我们是专门提供基于平台的这些模型上面的一些风控的服务，这个时候其实我正好刚刚是想要提问刘总，想要了解一下，刘总您这边对于风控，比如高风险的一些产品，您的风控的考量点，或者比较想要去做的一些点在哪里？您觉得最难控制的是什么？一方面我们是不是可以合作，另外一方面也希望我们的产品是能够最贴近市场，最贴近平台，能够为平台去把它的一个风险完全降低下来的，希望刘总能够跟我们交流一下。
刘育弘：我认为我们还是有很多的合作点，我还是认同你说的术业有专攻，你说打造哪类产品怎么把握风控，是要基于你对这个产业的理解，还有这个客户的需求点，你要摸准这个客户需要什么，痛点在哪里，才能打造这个产品，所以我认为会后可以互相交流，有一些客户是低风险的，有一些客户可能是高风险的，当然低风险低回报，高风险高回报，我们看从哪类客户进行切入，而且要看你们平台的风险偏好，打造相应的产品，最后满足客户的需求。
以下是观众提问环节：
提问：刚才你讲到快塑网这个产品，是不是像一个（消消贷）一样？
刘育弘：快塑网有点像京东的白条，是纯信用授信，给中小客户的纯信用授信肯定是一定额度的。
提问：这个额度只能在您的平台上用？
刘育弘：对，我们快塑网会监控这个资金的流向，而不是你拿了钱去买了一辆车，我们的钱是专款专用的。
提问：我自己大学出来创业已经七年了，你们的团队两年时间拿了两轮的融资，我想问一下你的团队是怎么组建出来的，你们成立这家公司之前的背景是什么，这个网站刚上线的时候前期是怎么推广的？是自营的模式吗？
刘育弘：我简单介绍一下，我们这个团队在塑化行业扎根已经很深了，原来我自己是在日本三菱商社干的，我们自己创造了一家传统线下塑化行业传统的贸易公司，这个贸易公司也运作了有十年的时间，它是一个非常赢利的线下的公司，是海外众多石化企业的中国战略合作伙伴。
为什么会做这个平台？因为我们这个产业链发生了巨大的变化。因为中国煤化工的新产能是两倍于中石油、中石化的产能，还有美国页岩气新的技术突破，导致这个行业供过于求，有这样的一个背景所以我们才去做，是因为供过于求的这个背景，所以才导致我们做电商平台的。就像原来我自己做中化或者是我们自己做贸易公司的时候，都是资源为王的时候，你做的话这个时间窗口没有打开。
提问：你现在的团队大概有多少人？
刘育弘：我们现在团队有200多号人，有传统业务和平台业务，纯平台业务有200号人。
提问：做供应链金融的资金来源是什么？
刘育弘：我们有一部分是来自于P2P，其实我们也有跟海尔金融合作，主要来源于第三方的资金，也有一部分是自有资金。
提问：B2B可能涉及到线下的交易，可能涉及到合同的问题，不像to c，现在咱们的业务是通过线下走的，还是说一部分是线上，有一部分是线下？
刘育弘：我们的业务一部分是线上，一部分是线下，我们做的竞拍是纯线上的，我们平台做的电子盘也是纯线上的。因为B2B有一些还是有很多的客户是习惯于打电话，传统线下交易，这个还是要逐步的把客户引往线上。
提问：B2B这块价值比较大一点，可能涉及到合同的问题，因为我没有上你的网看过，如果纯线上的话，你们有电子合同吗？
刘育弘：我们有的。
提问：还有账期的放账，两个企业都有账期，我们这个平台上全部是现款吗？
刘育弘：符合风控模型，如果我们给客户评级的，我们给每个客户进行评级，如果符合我们的放账条件我们会给客户放款，如果不符合我们放账条件我们不可能给他王。
提问：你最开始建立这个平台并没有对他进行风控的调查或者交易数据，最开始的时候您在交易的时候全部是现款吗？
刘育弘：对，在刚开始启动这个平台的时候我们是没有给客户纯信用授信的，刚开始是先要先给货款的。
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