在1月12日全球B2B生态峰会上，阿里巴巴B2B事业群总裁吴敏芝做了题为“B2B互联网化的宏观思路”的演讲。吴敏芝认为，阿里未来的B2B有四个关键词，开放、融合、生态、赋能。
以下是演讲全文：
非常感谢，今天这个会场其实还是挺冷的，但是因为B2B的春天要来了嘛，所以我也穿得比较春天。也非常感谢大家在这么一个比较冷的一个会场能坚持下来一天， 我相信是因为大家真的对B2B很感兴趣，大家是真的希望能够多了解一些B2B。所以我想今天作为一个在B2B工作了16年的B2B“老人”来讲，我也想知 无不言言无不尽的把自己这几年对B2B的理解分享给大家，希望对大家有所帮助。
从我们业务成立的第一天开始，就是围绕着马总说的“让天下没有难做的生意”的使命，到今天为止，我们初心没有改变过。在这16年，如何利用互联网去帮助中小 企业，我们一路走过来，也是一路在摸索。其实也挺遗憾的，我觉得到此时此刻，可能今天我们才刚刚开始理解了什么叫互联网赋能B2B，B2B这两年又被推到 了一个风口上。
为什么说被推到风口上？
传统行业的电子商务化，包括很多的资本也开始投向B2B的业务，但是事实上，我们也看了很多外面B2B的一些所谓的互联网化的B2B的行业，但我觉得其实都还没有摸到真正的“互联网+B2B”这个模式上。
其实今天我们做B2B做了那么多年，从第一天开始，它其实是做一个信息展示的，16年前有它的价值，因为那个时候几乎没有信息，人与人之间、企业与企业之间 信息是断裂的，所以在那个时候，我们利用互联网这样的一个沟通平台、信息平台，把企业的信息展示出来，确实让买方找到了卖方。
我还记得非常清楚，在16年前的阿里巴巴的总机电话接通的第一瞬间的第一句话就是“买方找卖方，轻松找对方”。这是我们那个时候的价值。但是十多年过去了，今天我们还是“买方找卖方 ，轻松找对方”吗？肯定不是了。今天已经到了信息泛滥的时代，你并不是找不到一家企业，而且根本不知道找哪一家。如果今天还是基于信息理解的互联网对B2B行业的红利，我认为太浅太浅了。
后来，以淘宝、天猫为首的零售互联网企业起来了，这些企业起来了，让大家在想零售行业做的是什么？做的是交易。所以很多人一窝蜂的开始做交易，很多B2B的 行业也以自己已经做成了交易为荣。但是我们仔细去看一下，其实不然，包括我们的1688.com在里面，我们今天做的交易还是比较不够深入的，我们可能把 交易这样的一个B2B的整个链条，即从信息流、物流到资金流这样一个所有信息打通的链条，简单理解成了基于交易就能够获得。
我一直说的一句话，“交易不等于支付，支付不等于交易”
而对于零售行业来说，交易就是等于支付，支付就是等于交易。对于B类企业来讲的话，我觉得感觉几乎是不在一个层面上面的。今天很多人认为我们已经开始做交易，我们就是在做B2B的互联网化，其实里面有一个非常大的误区。因为对于B2B来讲，它应该有自 己互联网化的模式。
为什么我们讲B2B今天还没有成功？为什么我们做不成功？
这里面主要有两个原因。
一个是我们今天没有回到商业的本质。今天为什么传统行业也要做B2B？是一种热闹吗？是一种风口吗？肯定不是，所有产业革命的出现，都是因为它对整个社会生 产力有一个非常大的提升。今天互联网已经证明了在零售行业，互联网对零售效率和整个供应链条的价值有非常大的提升，但是在B2B行业，我们还没有完全看 到。我们很多时候只是简单地把交易从线上搬到线下，你创造了什么样的价值没有看到。对一个B2B的交易来讲，他的链路是非常漫长的，对于一个B2B的企业 来讲，绝对不等于把支付的动作搬到了线上，我就完成了交易的在线化，就完成了B2B行业的互联网化。肯定是没有这么简单。
第二个我们没有尊重企业的成长模式，我做了这么多年的B2B我有非常深的体会，我们在集团里面是最早一块业务，但是前面几年随着淘宝零售业务的起来，又是在 聚光灯下，让很多人都认为，淘宝是一种相对比较轻灵的模式在走。前几年大家有一个非常流行的话题，模式轻重，什么是轻模式什么是重模式？大家都觉得B2B 行业的模式太重了，零售的电商模式才是轻。
但是我一直是持不同的态度，我觉得看一个模式不是轻重衡量的，轻重是投资者关心的问题，轻重是CEO关心的话题。我们要注意一点，今天我们的模式有没有为我 们服务的客户和市场带来价值，这才是最重要的。带来了价值，然后你怎么样把重的模式做成轻的模式，这是我们团队要去考虑的问题。如果一开始就考虑轻重模式 的话，这不是我们要创造的。为什么B2B的模式比2C的模式要重呢？原因很简单，因为我们服务的是企业，不是个人。我相信在座的每一个人都是网民，我相信 你们的智能手机上一定有很多的APP，我也相信这些APP已经替换了很多，甚至我相信这两年你们用了微信之后微博的密码都忘记了。这就是C，C的自学的能 力是一个企业没有办法去比的。C是讲潮流，讲新鲜感，讲体验，而B要的是价值，能不能帮我拿订单，能不能帮我发展，能不能帮我培养人才，这是企业关心的。
企业对价值的认可是需要过程的。企业哪怕意识到我们的产品给他带来了价值，依然没有办法来很好的接受，为什么我这么讲？因为企业是一个组织，一个组织的心智 模式太复杂了，首先你得让他意识到这个东西对他真的有用，第二，即你让老板意识到了，可能员工不认可，让员工意识到了可能老板不认可，员工老板都意识到 了，但是周边有强大的惯性，周边形成强大的生态系统没有办法让他跨出第一步。
我们在去年推出了一达通，是一个帮助外贸出口企业去报关退税结汇的这么一个服务，以往线下外贸公司报一单可能还要被收个几百元钱，通过一达通服务，这个费用是免掉的，我帮你报关我不收你的钱，非但不收你的钱，还有很多服务。我们跟客户交流，都说这个事情好，所以我们当时觉得这样一个服务推广下去，所有的客户都会在一夜之间就接受。但是事实上，客户永远是逐步地缓慢地接受这个服务的。
客户接受缓慢，为什么？
因为他意识到这个东西好的同时，他也举步维艰。原来的报关公司关系也都不错啊，今天我们都那么久的关系，你今天要换一个平台去做的话，他说我们这么 多年的交情啊。然后外贸人员说，老板，这个事情毕竟我要去接受一达通我要去学习新的东西，我只愿意把我的精力放在怎么接外贸订单上，不太愿意学习新的东 西。所有种种的东西，都让我们看到了，哪怕是企业上下都认可的服务，一个企业要把他搬过来也是相当的不容易。这就叫企业的心智模式。
因为整个互联网是从2C的零售开始，是从网络的游戏开始，我们都有C的思维，所以很多时候，我们也会习惯于把企业当做一个个人，我们轻而易举的把企业这么多 年的一种生存方式或者生产方式改变的时候，我们发现这套东西失灵了。所以，今天在我们线上来说的话，我们发现必须走到企业里面去，你如果不去尊重企业的心 智模式，你没有办法让你的产品让你的服务去帮助到企业。
那么我们怎么样才能去帮助到企业呢？
我想主要是三个方面：
第 一，我们肯定要找到B2B自己的互联网化的模式，它绝对不是一个简单的信息的交易。我们都知道企业有信息流、有资金流、有物流，零售一开始可能没有意识到 要去做交易，而是慢慢去做的。之后在整个交易过来之后沉淀了很多数据，这些数据变成了生产资料，反过来又能够帮助平台上的买家和卖家，所以开始做数据驱 动。今天大家一窝蜂的说要把B2B也做交易，但是我认为，B不是C，B不是一个简单的支付。
今天我们有许多合作伙伴上台分享，既有UBM的CEO，有我们杭州人比较了解的四季青线下专业市场，也有我们的合作伙伴五矿集团，以及用友集团。我们今天共 同来摸索，怎么样帮助一个企业从后端的管理软件到前端的营销平台去打通，帮助把这个链路打通以后，沉淀下来的数据能够运用到各个线上线下的各种场合，帮助 传统的专业市场去转型，去做更多的增值服务甚至是金融服务。我们要找到自己的B2B的互联网化模式，需要我们共创完成。
第二，我们今天要尊重企业的心智模式。今天为什么我们要讲到跟这些合作伙伴合作，那是因为B2B天然是一个O2O的模式。今天在座很多也是做企业的，做企业 的人不像C，他一定是需要别人去服务他的，他一定是为这种有价值的服务去付费的，因为他要让这些服务帮他更高的提高效率，效率提升能够帮他在市场上提升效 率。
我再举一达通的案例，上个月我们一达通的通关数字显示有非常迅猛的增长，为什么？我们只做了一件事情，我们做了一个一拍档，我们把全国各地原来就在服务这些公司的报关公司，他们近距离为客户提供近距离的服务，再加上阿里巴巴的线上体系和一达通的服务，这让他们都感觉到了。
我们的心智模式不是让企业家来适应互联网，而是让他们拥抱互联网，熟悉互联网。所以我们让在平台的信息沉淀以后反哺到线下，我们在线下培养了一批人，这批人 就去服务企业，不再让企业自我学习说还要到线上去开店。今天早上我们的CEO说，社会分工还是在的，今天你让一个企业去销售去开网店并不容易，让一个企业 改变惯性太难了，所以我们走到企业里面去，我们把产品做得更好，面对面贴身提供给他，这样的解决方案才是企业受欢迎，而我们不要拘泥于这整个闭环有多少是 在线上完成的、有多少个是在线下完成的，最重要的是通过这样一个闭环的O2O的产品方式，我们把企业的信息流、资金流、物流全部在一个平台层面上。而当我 有了这些数据的时候，我才能够去帮助企业赋能企业，让他们得到更多。
第三个是什么呢？前面我的同事也介绍了很多，就是要用生态的方式去做。
今天B2B的市场太大了，如果我们不是用一种生态的方式去做，如果我们没有创造出很多新的帮助企业供应链效率提升的模式，那么我们今天还是没有办法去帮到企 业。我们今天还有更生态的方式，什么方式？今天讲到村淘，可能有很多人了解，农村电子商务做得非常成功，一年时间已经服务了10000多个村点，这种村点 的速度几乎是外人没有办法想象的。而我们只用了两百多个员工，怎么做到这件事情？就是我们做了一个村淘合伙人，我们把每个村里面选出最有意愿的、最想为当 地村民服务、也最有互联网意识的这样一些人。我们把他们选出来，培训他们、运营他们，教他们，让他们再去教村里的村民。用这样的一种方式，我们发现完全超 出我们的想象。
再举个熟悉一点的例子，我们今天很多人打车都知道，有一段时间所谓的优步模式，差点把中国的滴滴快的打得满地找牙，因为它就是用生态的方式来做这个事情，没 有一个司机、没有一辆车是他的，每个城市放两个营运人员，但是几乎每个人都可以成为他的司机或者类似于他的员工。这就是生态的力量。
我们跟五矿的合作，将来也是要用合伙人的模式去做。今天更有意思的是，我们宣布要推出城市合伙人，顾名思义，我们希望将来在中国1—5线的城市，每个城市里 面有一支我们的团队，服务线下的零售店，给他们供货，帮他们提升供应链，给他们融资、提供贷款，帮他们做各种各样的事情，帮他们运营。这些人都不是阿里巴 巴员工，可能都是我们从社会上招募的。农村合伙人则是服务农村的，城市合伙人用的是什么？是阿里背后强大的体系、强大的中台，还有对人员的运营能力。
非常高兴的是，阿里巴巴从第一天开始，就是有一个全球最有名的“中供铁军”，就是一支“地面部队”。今天可能市场上所有O2O公司的CEO、COO，几乎都 是从这个团队出去的。为什么都是他们？因为他们对人的运营能力非常了不起。今天阿里巴巴能做这件事情，是因为我们有这样的基因，有这样的能力。对这些合伙 人，我跟我们的团队说，除了不给他们发基本工资外，他们就是我们的员工，当我们有这样的能力去运营这样一批人的话，相信这个生态圈里面都是跟我们一起站在 服务中小企业的角度来一起服务的。不是靠一个线上的平台放在那里，让企业自己摸索，让企业自己靠琢磨，这样的电商之路是非常难的。所以，第三个就是要用这 种生态的方式，而生态的方式进行创新。生态的方式不是一条路。我们团队今天有很多种模式的创新。
明天如果大家有部分人还继续听的话，明天会听到更细的，每个团队都会上来讲我们每一块业务具体的想法、规划、策略，所以明天从业务的深入了解来讲，明天会更精彩。这个是第三个讲到的我们应该怎么去做。
B2B电商，说到底就是希望基于这样一种物流信息流和资金流，我们把所有的数据沉淀在一个平台上面，让数据成为生产资料，让数据能够帮助我们去赋能中小企业。
为什么数据能够成为生产资料，我们说过所有的生产资料用一点少一点，一瓶矿泉水你喝一口就少一口，但是只有数据，你用的一次他的价值反而多一次，每个人在使 用数据的过程中，他有分享的数据，每个人在分享数据的过程中又让这个数据增值了，而增值的过程中又反过来服务他，这就是数据的经济效益，这就是今天为什么 人人谈数据。
但是告诉大家，我们今天对数据的使用才刚刚开始。这两天我们集团正好在开战略会议，我在会上也汇报了B2B业务。未来我们业务模式的构成里面，包括商业模式 的构成里面，我们会看到阿里巴巴将发生非常大的变化。将来我们会帮助企业，真正地在人才、在资金、在管理、在培训、在发展方面全部发力，就是因为我们今天 掌握了这个数据。
我拿金融做案例，今天有很多银行系统来的嘉宾，相信没有一个银行说我不想服务中小企业，我也不相信没有一个中小企业会说我不需要钱。但是为什么这么旺盛的供 需市场，没有产生链接？因为中间的服务成本、运营成本太高了。阿里为什么能做这个事情，因为我们有数据，当我们有了这些数据的时候，我们可以轻松的给企业 找到，给他需要的资金，而这个资金的成本，因为没有很高的运营成本在里面，没有很高的操作成本在里面，甚至没有很高的风险成本在里面。所以相对来说，企业 付出的成本会比他在其他地方拿到贷款和融资的成本低很多。
我再举一个例子，人才。无意中我们居然发现，我们建立了一个最大的大学生人才库，这并不是我们有计划要做的事，最初只是一个团队想到，那么多的外贸企业缺少 外贸人员，同时那么多大学生找不到工作，是不是想一个方案，跟学校去合作说，在你的学生没有毕业的时候，我们就把电子商务课程送进去，然后教他们，他们考 完试以后，把他们的求职信息录入到我们这个系统里面去，然后对接给有需要的企业。就这么一个简单的事情，受到了很多大学生的欢迎，所以一下子我们里面就有 几十万大学生的信息，也受到很多企业欢迎。
我们的淘宝也受益于这个人才库。淘宝越做越大，需要越来越多的客服人员，但是我们不可能自己招募那么多客服人员，特别是双11这种高峰，我们服务量一定会增 大，怎么办？就开始面向社会招募云客服，你不是我的员工，但是你接受了我基本的培训，在我需要的时候你加入进来，我把工单给你，你服务我的客户。云客服怎么找，就在刚刚我说的，B2B建立的大学生人才库里面，把这个信息传播了一下，当天招到了淘宝所需要的云客服。
而对学生来讲，他有一次社会实践的工作，对他今后无论找工作还是创业都有非常大的帮助。
这个人才库的案例说明了什么？前面你根本不知道这些数据有什么用，但是当你的数据建立起来以后，后面的场景就一层一层出来了。今天我们所回笼的数据还是相当 有限的，当我们的数据沉淀以后整个呈现出来的时候，我想我们B2B行业一定会发生翻天覆地的变化，那才是互联网作为产业革命去提升整个产业的生产力的效 率。
所以我想这一天已经很近，因为我们前面沉淀了16年，我们今天之所以举办这个大会，也是因为我们觉得，今天，我们真正开始理解了B2B 的互联网，理解了商业，我们也希望用更开放的生态，更生态的方式，和大家一起来帮助中国的中小企业，真正地用互联网去帮助他们获得更大的价值。
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