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每个B2B垂直领域电商都是一个独立行星

B2B的最终目标是缩短中间环节,前提是要懂行、要“了解传统商贸”,才能谈共生与替代。

与“懂行”相伴的,必然是阅历。理想的2B创业者,他们很可能是一群“70后”:不再激情飞扬、但还保有创业的热情;对行业有了解,又有用新技术变革的雄心;瞥见过花花世界、更知道做事要守得住初心。

行:2B圣经

对2B创业者必须具备的素质中,“对行业有深刻理解”被放在了第一位,其次才是拥抱新技术的能力,以及了解资本市场的游戏规则。

在2B市场,如果你不解决问题,用户是不会掏钱的。”销售易CEO史彦泽说。而一个不合适的产品如果被规模化地推向了市场的话,结果会是什么?对单家公司而言,可能是“对口碑有很大影响、业务模式不能为继”;对整个行业的影响也可能是破坏性的,“企业此后可能会拒绝使用同类服务”。

这不仅适用企业级服务市场,在B2B领域也同样起作用,“理解行业”都是第一道要迈过去的门槛

每个B2B电商垂直领域都是一个独立行星

每个垂直领域都是一个独立行星,商业逻辑、实现路径上几乎没有可借鉴的地方。

在“懂行”这一点上,70后也被认为更有优势。“这个年纪和60后没有代沟”,而中国的企业主主流人群恰恰就是60后,他们是这一波2B服务最主要的需求方。华创资本合伙人熊伟铭说,这就像2008年前后电商的兴起,对应的是QQ用户的平均年龄达到了27岁,消费能力成熟。

70 后的“积累”

未来,还不是最需要担心的问题。当下就有很多头疼的事情,比如如何找到合适的合作伙伴。

人难找,是2B创业者的整体困境。要找个技术总监,往往就要跑美国去找,因为国内没人。“团队里一定要有专业的技术人员”,但传统软件公司出来的就不一定合适,一方面是由于传统软件与新型2B的开发平台不尽相同,更重要的是“需要用2C的思维、体验来做2B的产品”。

因此,在2B领域能成功的,更可能是连续创业者。更会找人只是优势之一,更重要的是将人捏合成一支没有“短板”的团队。其中的难处,“不亚于三方改编”。技术、销售和运营团队,这三个人群的语言体系可能都不一样,还怎么能让他们对话并协同合作?

然而,这又是2B必须解决的问题。“2C可能一招鲜、吃遍天,2B却要求必须没有短板”,技术研发、销售和服务一个都不能缺。这是一场“铁人三项”,是2B领域的一个共识。也是因此,2B公司不可能“轻”,2011年成立的纷享销客,现在已经有1700人;北森最近上线了PaaS平台,同时还有个“客户成功服务”的团队。而这无疑需要更强的管理能力。

“过去十年,我很多次问自己,为什么选了这样一个领域创业?”北森CEO纪伟国说,过程艰难是一个方面,2B也很难出现2C那样“井喷式”的增长。2B创业者这样形容他们所在的这个市场:就像一瓶蜂蜜,一块石头丢下去“要很久才会泛起很小的涟漪”。短期内要靠补贴掀起大浪,实践已经证明“这是不可能的”。背后的逻辑是,对企业用户,既补贴不起也不起作用。“企业真正在意的,是能否解决问题”。

所以做2B,还得有耐心。“要架构专业能力,至少得有个十年。”西域网CEO叶永清因此认为,这种又苦又累又不那么性感的事,更适合有阅历的人做,“傲娇地说,我们已经有了自己的世界观和价值观,不会什么流行做什么”。这种坚持也表现在和资本的关系上:2B这个领域,投资人和创业者都是新手,“不能全听投资人的、否则死得更快”。

他们还有一个优势,尽管并没有被公开谈论,就是“不缺钱”。这让他们更有可能为“理想”而创业。易会CEO郑信武认为,提高会议组织和传播的效益确实有商业价值,但更重要的是“能促进思想的交流”,他说,“人类历史上重要的决议,都是在会议上形成的。”

2B 打怪进行时

东去取经。这也是国内所有2B投资人和创业者的学习路径。国内的市场时机,“大家都还走在试错的道路上”,谁能走通、哪种模式能被验证,都还需要时间。不像2C,2B市场还没有被验证过的商业模式。需求市场也才刚刚启动,2B的实际用户占潜在市场的比例可能还不到5%,每个入场的企业都还是“这个大操场上的小蚂蚁”。

2B公司一开始就应该收费么?仅就这点,市场上就有多种生意。有人认为应该免费,既然个人市场可以走得通,企业级市场为何就走不通?“羊毛出在猪身上”这个互联网规律,为什么在2B市场就不成立了?这个观点认为也可以先用免费软件圈住一批企业,然后通过提供其他服务赚钱。

更大一波实践派则提出反对意见:2B从一开始就应该收费,“这意味着这个生意是可行的”,融资只是为了规模化。不仅因为收费这种姿态,往往更容易让企业用户相信服务的有效性。也因为他们都或多或少曾经尝试过“免费”,“确实一下子涌进来很多新增用户”,但对推动他们的业务并没有好处。

最终哪种观点会胜出?要看结果,可能还要看三五年后。但极有可能出现的情况是,从不同的点切入,结果最终殊途同归。

在美国人没有的B2B市场上,争论并不比企业服务市场少,从什么样的品类适合做B2B到哪种模式具有普适性,再到B2B应该垂直化还是平台化,还有如何盈利等等问题,也都在试错中。

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