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网化商城李雷:专用化学品流通业态和互联网路径

在国家工业信息安全发展研究中心指导,中国电子商务协会、中国产业互联网发展联盟和工业电子商务创新发展联盟支持,B2B内参主办的行业盛会——2018第三届全国大宗商品电商峰会上,网化商城CEO李雷发表了主题为《专用化学品流通业态和互联网路径 》的演讲。

 

以下是演讲实录:

看来起早的习惯不是每个人都有。是这样,首先自我介绍一下,我是网化商城的创始人李雷,刚才在台下跟几个我们今天有分享任务的嘉宾都已经大概介绍过,就是在整个的B2B这个领域的里面,化工是属于一个相对来讲大家都知道,但是又不是那么了解的一个行业。

为什么这么说呢?大家都知道是因为化工是一个非常基础的产业,在我们B2B模式兴起之后,实际上投资人,包括资本市场最关心的就是类似于化工这样的大宗商品。但是说大家不是特别了解是因为实际上很多从业人员,不管是资本市场还是我们业内的会认为化工和钢材,甚至包括塑料,包括一些贵金属是比较类似的,实际上它们之间的差别非常多。化工行业的复杂程度是要远远超过我们大家现在所知道的一些就是传统,或者说面上的一些大宗的产业的。

我今天分享的话,主要是针对专用化学品流通业态和互联网路径这个主题,首先我这里有一个图给大家看一下。这个实际上是我们公司的一个行业认知图,也是我们公司的一个战略地图。大家可以看出来,实际上我们专用化学品产业生态从两个维度来看,一个维度的话是我们品类的维度,另一个维度是我们交易量级的维度。

从品类维度来看我们实际上是根据不同品类的交易频次把它划分成为这四个部分,最高品的基础原料部分,这块的东西大家可能都会比较了解一点,像什么甲醇、乙二醇这些东西,包括阿里的1688系他们上线的基本上都是这些品种,还有非常多的摩贝等等,今天不知道摩贝的人来没来。但是就是说我们的很多化工,电商的友商们,他们主要切的是基础原料这块。

第二个是高频辅料,实际上专用化学品它的下游应用不管是医药还是其他的电子材料,都有一个高频辅料的交易类型,这一类相对于基础的原料来讲不是那么高,但是它依然是一个高频的东西。

长尾品类,这个在专用化学品里面是非常典型的,有多长?我们人类已知的化合物单体数量是一亿多种,有一个专门的网站,是全球最核心的数据库,我们说搞化工的如果你还不知道,那你真的就是一个门外汉了。长尾品类它一般来讲就是用作专用主料。

最后一个特殊品类,我们称之为监管品,监管品有非常多的部门在监管化工行业,这个行业实际上是一个强监管的领域,我们说危险化学品、易制爆化学品这里面有非常多衙门在监管这个市场,这是从品类的维度。

第二个维度的话我们从交易量级的维度来看这个市场,我们会发现和其他的,数量小包装、大包装应该是一个链条上的事情,比如说分销,一级一级分销下来,相对来讲是一代、二代之类的产品。但是我们整个业态不一样,比如说五百克以下的量级上,不管是基础量、高频量,还是长尾,它这是试剂公司的事情,品牌试剂这个领域,都是做这块。

五百克到50公斤这块,它一般来讲主流的是一些贸易公司,区域的贸易和跨区域的贸易。到了长尾品类这一块,我们发现有一个非常有意思的业态叫CRO,这个业态大家可以了解一下,什么叫CRO(CRO:医药研发合同外包服务机构)。还有研发加贸易的公司,但是针对监管品类有一个黑市,这个是正儿八经的黑市交易。

这个我不知道在其他行业会不会出现这种情况,它有非常多的擦边球甚至直接黑市的交易。50公斤到吨位级的也是类似贸易公司的为主,但是到了长尾品类这块它就是CDMO ( CDMO :医药定制生产与医药定制研发生产)的业态开始出现了。我为什么以30吨这个量级为界限呢?它主要是物流上面的分类。因为一般来讲33吨可能就是一个槽罐车,这个槽罐车的运输行不行,这就直接决定了它业态的一个差异。到这个量级以上有非常多的期货交易的,在这块最下面这个刷流水特别好,一单可能五百万以上,搞几单每个月交易额就上亿了。这个是我们整个传统的业态,我们说这两个二维的矩阵下来以后,其实这个行业已经很复杂了。

那么更复杂的一点在哪里呢?就是这四个维度的品类划分,我能不能就只做一个维度,只做一个品类?一个品类一个品类去行不行?对不起,这是化工行业和其他行业又一个非常大的差异点。化工行业它是一个多部反映的一个链条,也就是说,特殊品类监管品类这里面,三酸两碱都在里面,三酸两碱是什么?基本上都是我们所有下面生产的这些必备的中间键。也就是说他们这些品类之间是有一个关联性的,也就是说你做任何一个用户的生意,那么有可能这四个品类基本上都会遇到,所以这是整个产业生态上面我们的一个传统流通的一个业态和其他的行业差异非常明显的一个特征。

其实在这个行业里面是有一个基本的理念的。就是做这件事情我们的一个初心,意思是说我们第一个就是要解决的是企业的痛点,企业的痛点是我们的立足点,我们只有解决了这个企业的痛点的话,比如说在交易环节当中效率的问题,不管信息环境的效率,还是物流环节,还是资金匹配方面的效率,这个是我们企业痛点的问题,我们需要解决这个模式我们效率才能建立起来。解决这个够不够?不够,在化工行业里面除了解决企业的痛点之外,你还必须站在整个行业的角度思考行业的痛点是什么。

比如说我们刚才看到这张图里面的特殊品类,特殊品类的物流不合规,也就是说在这个领域里面,这个以上的量级可以说物流80%以上是不合规的,按照国家的规定是不允许做的,但是现在所有的快递公司都在做,那怎么办?危险化学品按原则来说是不能做的,但是如果不做的话整个产业就崩塌了,为什么呢?因为如果它不能做,这些全部完蛋,没有它这边做不了,这实际上就是我们这个行业里面非常特殊的一点,那么这只是其中一个地方。只有解决了这些特点,行业模式才能够发展壮大,才能真正起到产业互联网所应该起到的一个作用。

我们其实在整个路径当中,选择的切入点是中小批量交易,这个也是我在早两年,在有些场合分享的时候我一直不愿意承认自己是一个大宗商品,因为我们确实不太像大宗。整个切入点来讲我们非常吃亏,在整个资本市场看我们的时候真的是没办法跟别人比。但是我们的单量非常高,因为我们的客单非常低,人家的客单都是几十万,我们的客单可能几百块,在早期的时候。为什么要从这个上面切?很简单,因为这块的东西是原跑、这块的东西是弱关、这块的关系企业的痛点最痛、这块的东西最难搞、这块的东西颗粒度最碎,我们只有建立这块整个的根据地之后我们才能够实现所谓的整个专用化学品领域的一个互联网构建的过程。这是一个市场规模的情况,大家看看就行。

在整个路径过程当中,我们其实在思考两个驱动力,我们自己实际上是一个互联网平台,互联网平台它的背景我们业内人都比较了解,它其实就类似于一个无形的手在推动,我们是一种新的模式,我们利用了互联网新的技术,建立了一个新的组织文化的形态,我们搭建了一个新型的所谓的商业模式,我们推动行业的数据化。但是与此同时,我们应该注意到在化工品这个领域里面,有形的手,关于安全、环保、合规这种要求,我们现在整个大环境对于金山绿水的倡议,对于我们整个行业里面从源头上面解决化工企业园区化的一个过程,这个实际上就是从源头来去规范我们这个行业的一个趋势,只有看懂这个趋势之后你才可能针对整个的这个路径来去做你的一个模式的节奏感的把握,这个其实非常重要。这个是我们在整个产业互联网路径当中一些简单的思考和体会。

实际上跟其他的行业差不多,化工品这个领域它也是经历了这么几个阶段,首先还是1.0信息推广的平台,不管是中国化工,最早阿里,后来中国化工,一些行业网站、或者推广平台,包括这个行业里面一些特殊的SAAS模式,还有我们这种交易平台,最终可能还有一些人工智能的东西,还有一些区块链的东西加入到这个模式当中去。比如说人工智能这件东西,其实是针对整个化合物的结构关联性,因为整个化合物它实际上是一个网状的结构,每一个化合物都是合成路径当中的一个节点,这种节点之前的关联关系实际上就是化学家们主要的工作内容,他们针对一个目标结构来去推演出来这玩意是怎么样才能够合成的,我们实际上就是把这块给它做了一个人工智能方面的一些尝试,我们用了非常多的时间深度学习技术去做这个事情。

其实互联网线上整合目前主要的一个目标和方向就是这样子,当然这整个过程的话并不是特别地容易,里面有非常非常多的坑。但是不管怎么样,我觉得我们整个的对于行业的这种认知是我们所有决策的一个依据,是我们所有战略制定的一个依据。我们在整个过程当中,目前就是说以这种代销代采的模式为主,后面的话我们会逐渐地根据品类的特征采取多种多样的,灵活的运营模式。实际上在整个过程当中,我们并没有像其他的这种品类电商一样,我们只会选择主要的一种,我们根据实际的情况。

比如说现有的业态在很多地方没有成熟,我们必须得自营,有了成熟的业态我们就得赋能,基本上就是这样。其实没有所谓的一成不变的真理,只有跟我们的行业实际结合的这样一个战术打法才是真正合理落地的打法,我今天主要分享的就是这些,谢谢大家。

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