我为什么将B2B生意的切入口，从网红大V转向微信KOL？

阿里这4年来持续做的事情，第一件事是做了阿里云，第二件是做了菜鸟，第三件是支付宝升级成蚂蚁金服。这三件事情的布局，全部是toB。

时代浪潮无法阻挡，无数的企业开始切入这个领域，最近我们接触了太多做toB的公司，以至于有人会感叹：全中国的聪明人好像都一下子去做toB了。

在这波浪潮中，S2B平台“逸想天开”创始人超逸算是对行业认知比较深刻的一位。

“不像toC的一些东西，大家都已经知道了：卡流量，做营销，低成本获取用户……toB的新模式还没有建立起来，没有明确的路。”所以只能不断地探索、试错。

从逸想天开创立到现在，公司的业务已经“面目全非”，但公司的框架一直都没有变：一边是制造业，一边是互联网，目标就是供应链改造。

在采访结束的时候，超逸说：现在toB端的最终的模式还没有答案，他能做的也只是解构。

但至少，我们能知道为什么，以及什么是错的。

很重要的原因是代沟，80后是中国第一代接触到互联网的人，70后在年轻的时候是直接没有接触过互联网的。从目前的行业分工看来，60后、70后做制造业，80后做互联网，90后做新媒体和社交。

一代一代的人在上下游之间流转，并逐渐构建起整个行业的普遍的表征。

我原来在淘宝，以为1688的人是很懂制造业的，毕竟他们做B2B平台的嘛。可等我跑到1688，发现他们工作模式跟淘宝一模一样，就是招商选品，做活动。

商家的管理模式、商品选品和数据决策跟淘宝是一模一样。1688也经常搞什么321大促啊之类的，88大促，96大促啊之类的，也是做交易额。他们也是不懂制造业的。

我在供应链平台摸爬滚打那么些年，去跑工厂，和供应商打交道多了，所以会更深入一些。”

它跟零售不一样，零售是什么？零售是消费者就是上帝，就是我是服务于你。

这样的逻辑在B2B走不通，卖家去1688上你申请售后，1688和淘宝一样，没有办法去判断这个产品本身是谁的问题，中间不可参考的因素太多了，它也会采用买家优先原则。

买家优先原则对淘宝平台是有利的，因为最终买家认可了平台之后，他可以找另一个商家。

1688不一样，它是大宗贸易，如果你这里下了100万的订单，还是用买家优先原则的话，卖家就不愿意干了。所以他还是愿意走线下，不愿意把这种风险交由第三方去掌控。

例如评价，1688就跟淘宝一样，有好评中评差评，几十万的订单在交易，你出了错误，还有心情给你差评一下吗？这个事情没有意义，肯定直接找你去把这个问题处理好。

而且货里面的评价体系它是很深的，不像淘宝写评价一样，这个东西不错，物流挺好，包装挺满意，它的评价体系是很专业的。比如说你的交期，你的质量、你的材料成分、交付的及时率，是一个很专业的一些评价体系。

再比如在传统交易中会有赊账，本质逻辑问题就是卖家为了捆绑买家，而买家想解决资金压力问题，同时对货品质量约束。阿里巴巴作为互联网介入之后它的博弈状态没有发生根本性的改变。

这些都是非常传统的，但是又非常顽固的商业习惯，属于B端特有的习惯，如果没有理解透的话，就很难把B2B做起来。

所以你说我为什么懂制造业？其实就是我比更多的人懂这一层逻辑。

供应链在未来行业是有希望的，因为中国的制造业水平非常高，中国的互联网市场也是在全球最大的，网民人口是欧洲加美国的国民总数，这两个东西它可以产生化学反应。

如果说没有竞争，没有互联网，中国的整个制造业的路径，发展路径会跟美国和日本，韩国一样，迁移到价格更便宜的地方。

中国制造业发展史的特殊之处在于在行将搬离之时，撞上了互联网的大潮，这意味着，中国可能会扭转制造业向劳力成本更低的地方迁移的趋势。

淘宝的竞争体系是基于最近30天的销售数据，如果你最近30天你没有销量，你的权重就会下滑。

以网红女装为例，25天是一个周期，双12活动不可能又上双11的款式。网红的主要客群是18到22岁的女孩，她们要求价格便宜，质量又好，款式又新。这也是目前供应链跟互联网合作的一个矛盾。

延长路径去越洋收货，还不如提升国内制造业的生产效率。这是互联网给出的自问自答。

比如说你这个车间原来一百人，车间的主任，你自己出去，设备我给你，员工你自己养自负盈亏，然后我有订单发给你，没有订单你去接别人的订单，中心工厂控制设计、流程、质量规范，管理流程还是原来的管理流程。

这样的话，大工厂全部在小型化解体，大工厂做业务的事情，做品控的事情，做设计的事情，把自己的资产轻型化，这个就是一个未来的趋势。

大工厂的模块化解体让资产变得更轻，服务更加专业，效率也由此提高。不过，以整条供应链观之，供应和需求的关系是首先要正视的。

以往传统电商的需求市场，被人为干涉的东西太多了，例如经常做大促销。当供需平衡被打破之后，就会带来一系列问题，首当其冲的便是制造工厂。

传统的线下贸易，其流量是很稳定的。开了几家门店，就生产多少货，并且流量增长的预测也较为简单，根据地段、人流等进行测算。

平准化的订单是供应链最需要的。什么叫平准化呢？就是不要一会儿给我很多订单，一会儿没有订单。订单的交期时间要准确，订单的交付量要稳定。机器开着你不能停下来，停下来钱就损失了。

大规模生产是平准化的一条路径，但是在互联网进入制造业之后，“快”、“小”的订单正在啮噬原本应该平稳的流量。

除非线上的流量还是很稳定，但是现在很多行业竞争太激烈了，线上的流量根本不可能稳定，所以工厂那边也非常的难受。

网红女装会有爆款，像雪梨，1个款就能卖2万多件。它会有规模效应，并且在整条计划性上面会比原来的电商好很多。

网红电商和传统电商的预判逻辑是不一样的。传统电商会有一个测算周期，比如说上十组货，经过运营不断的数据测试，可能最终只有一组货是能够爆起来的，其他都是要砍掉的，可是这样测算出来之后，它对补货的速度要求是非常高的。

而网红电商，在拍照的过程中便可以在微博上剧透，通过转发、点赞、评论，就能够大致测算出来哪些款式更好卖。另外，在开卖之后，还可以多个节点去做预判和订单调度。

网红集成了流量，这个特性被迁移到了网红电商之上，从而改变了制造业的节奏。

说白了，网红已经变成了一个品牌，他们就是品牌公司。去服务这些品牌公司，我们又不愿意变成传统的贸易公司。

而且网红自身的议价能力太强了，他们太贵了。今年过完年我们跟很多还在走这条路的公司交流，他们都做得不是很好。

所以我们转而向更小一点的，微信社交圈层中的KOL去对接。

“很多时候要用反向思维来思考商业机会，别人看不起的时候你要去做。商业机会和面子是两码事。”

微商模式有很多可取之处：

我们把赌注压在了小程序之上，“微信那么大流量，游戏肯定是腾讯自己做的，内容已经做了一波了，那么第三波其实就是电商。”

几乎所有的商业都在试图解决流量的问题，最重要的一点就是供需匹配的效率。

淘宝的本质是一个搜索平台，商品的数据、交易信息等全部被解构了。在全球化的互联网公司之中，除了做搜索，还有做社交的，不过，它们都必须面对碎片化的信息的重新建构，也必须面对供需匹配效率的问题。

不让信息狂轰乱炸，才是引流的正确路径。

怎么让信息更加自如地到达用户？今日头条、微博等都属于推荐模式，看得越多，推荐越合胃口；百度、淘宝等属于搜索模式，依靠的是大数据的积淀。

微信电商的未来必须要弥补的，首先便是供需匹配效率，如此，当前微商业态存在的信息轰炸的问题才能得以解决。

今年5月，曾鸣提出了S2B的新概念，我很赞同这个理念。

除了贸易平台的专业的第三方信用机构，S2B还需要整合从供应链到B端的一系列信息。从制造业角度来看，讲用户需求，产品性价比高、可定制、交期准时；讲供应商需求，资金流健康，生产效率高，订单稳定并能够支撑起利润。

C端的数据直达消费者，直达生产端，这叫C2B，而不是说消费者向公司下一个DIY的订单。

行业有渠道成本、运营成本和货品成本，在不同的商业模式里面，三者占比会有显著的变化。S2B2C的具体实现形式目前还没有答案，但是它依然逃不出三个成本的框架。

改造供应链的工作，很多企业都在做，这是行业的发展使然。