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慧聪化工副总裁陆宁:2B媒体平台运营与B2B交易平台运营

9月9日下午,慧聪化工电商控股集团副总裁、买化塑联合创始人兼COO陆宁为托比网千里马营·成长特训班学员们以《2B媒体平台运营与B2B交易平台运营》为题进行了分享。

现场一开始,陆宁便首先从慧聪行业的发展为大家梳理了一番。“做化工是从2000年开始做的,做商业模式的时候,一定要想到什么时候能结束。2014年以前很少有人提大数据,随着互联网风口的到来,也就是找钢网兴起得时候,找钢网的模式成为标本。我们买华塑就是复制找钢模式成立的”陆宁表示。“做贸易的时候,千万不要不把物流、仓储或者供应链作为你的核心产业,它只是衍生产业,因为只要有了用户数据资源,它会来主动找你。”

在陆宁看来,1.0是媒体,2.0是交易,陆宁表示,当行业切入2.0的时候,往往忽略了1.0时代的一些东西,如客户黏度等,这样往往就像空中楼阁,没有基础。回过头来再看商业本质的时候,都变了。

何为B2B运营

什么是B2B运营,陆宁从四个模块为大家进行了分析,即SKU、用户、客户和LEADS,并将B2B企业发展分为四个阶段,

一销售主导形态阶段,其关注的是销售方式;

二是产品主导的企业形态,其关注的是价值主张,

三是综合主导的形态,关注点是销售+价值+运营,

四个阶段是平台协同,其关注价值+运营+交易支付。

陆宁表示,“商业模式往往要考虑的是客户是谁?客户需要什么及我们能做什么?而最早的客户需求是在信息上。”陆宁将自媒体理解为,自媒体就是让用户自己创造价值,然后到其他平台去变现。

媒体与交易

对于媒体交易,现场,陆宁从两个角度为大家做了分析,

一是媒体角度理解交易。陆宁首先向所有学员提出问题“如果拔掉网线,会发生什么?”也就是拔掉网线,你的企业还能做什么?其从充分竞争、上游强势、信息化、交易模式及供应链金融等几个维度向大家进行了详细分析。

二是从交易角度理解媒体,陆宁认为从这个角度就比较简单,一个是GMV,一个是毛利,毛利的主要两个价值点,一个是上下游议价能力和价值,另一个是数据产业链价值延伸。怎么去把客户留住,怎么样把客户进行转换等,因此,要跳出互联网思维,从线上转到线下。

B2B组织构架

而对于媒体交易组织构架,陆宁将CEO分为5个部门,并对每个部门下面细分领域做了分析。最后陆宁从运营前端平台图谱给大家进行了分享,即专业媒体、行业平台、供应链管理和代采代销。最后,陆宁表示,目前正在尝试做数据,数据的产生其实是用户所产生的数据,我们要有销售限线索,要培养销售线索。

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