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再谈“专业属性在前,互联网属性在后”产业互联网中的链式思维

“专业属性在前”的专业是什么?

在去年我就提出过,B2B市场应该是“专业属性在前,互联网属性在后”,得到很多朋友的认同。在认同的背后,我们看看作为产业互联网和互联网的真正差别在哪里?

互联网真正只解决了一个问题:信息流的效率提升甚至是颠覆。所以主要以信息流为基础的行业都率先互联网化,比如门户网站将人们阅读的信息流方式改变,搜索引擎将人们查阅资料的方式改变,微信将人们打电话的信息流动方式改变,阿里巴巴(B2B、淘宝、天猫)将人们购物的信息流从商场到线上。

到了电商时代我们发现,信息流的比重已经开始下滑,多出了一个物流。物流就不能全靠线上信息的打通,只是通过互联网增效。那么再看现在的产业互联网时代,信息流的不对称性及物流的效率问题整体占比更在降低,另外资金流和业务的占比反而很高。

因此,也决定了产业互联网的改变难度更大,因为互联网只要关注信息流和物流就行了,而产业互联网至少要搞定资金流、服务流,其次还有信息流、物流。而且关键次序应该是资金流和服务流在先,信息流和物流在后。

资金流和服务流优化靠金融,信息流和物流优化靠互联网。

产业创新和整合的基础就是在于核心固定资产的聚集效应。前面提过供应链是真正形成可集中的核心固定资产的关键。

那么如何改变产业的供应链就成了汽车后产业互联网的关键。当然,我的观点是,从汽车后的供应链产品来看,汽车后行业目前从车险切入要比零配件更容易。

通过供应链去整合产业本质上要求这个商业模式成了一个B2B的生意。很多人理解 TO B 是对企业的产品。但其实任何TO B 产品都有大量的个人用户。 所以区分 TO B和TO C产品的关键一定不是对企业还是对个人。TO B本质是在做链条。

TO B是在做链条,TO C 是在搭积木

前面提过,做汽车后市场的产业连锁本质上是个TO B的生意。我原来做TO C,后来发现从宏观角度全是在做TO B的事情。其思维方式不同的是TO B产品其实更重要的并不是产品思维,而是服务思维。

做TO C 产品,就像是搭积木,做TO B产品,更像是串链条。TO C需要将注意力聚集在20%的核心功能上,抽掉其他一些“不具承重能力”的积木,“大厦”依然在那。然而,链条的一个任何环节断了,这个产品就无法继续快速运转了。

这就决定了,TO B,一开始就要具备大局观,考察整个的用户需求链条,这需要的是对行业、市场、用户不断地亲自深入理解

TO B产品是典型的服务行业,做服务才是商业产品赚钱的根本。 客户体验(对应用户体验)要具备服务业的特性。客户的体验来源于服务的完备。所以商业产品要重视基础服务链条的提前布局。而商业产品的生态链条比较长,更加凸显了提前布局的重要性,任何一环的缺失都可能让业务陷入困境。

TO B 产品的链条从哪里来?

市场上的创业项目,TO C角度去切,必然是从价格角度去设计产品。因此,各种比价、服务捆绑价值包装就体现在产品中。打透信息不透明,帮助用户快速决策就好了。但实际上有很多环节决定了这个“价值感知”,决定了用户的体验,包括但不限于:

1.如何实现快速报价及方便购买。传统报价方式太慢,能不能在第一现场实现即时报价,车险一车一价的特点决定了快速将价格优势体现的必要性。

2.理赔服务。用户购买车险并不是仅靠价格驱动的,用户还会考虑理赔服务的问题,能否有方便快捷的理赔承接?理赔流程,快慢,服务都是用户的参考因素。

3.选择修车店面。保险理赔服务还需要店面承接,而修车天然和他日常修车场所一致性最好。能否在用户家庭周边生活半径,方便快捷的去承接修车,完成服务闭环。

如果某个链断了会发生什么?

据使用车险的最终目的和过程中的角色来推导的车险产品链条。大家可以看出,链条上的三个环缺一不可。

而各平台链条的表现如下(圆形满则代表强),可以看出保险认证连锁最先补齐了所有关键的服务环节(这里的环节你也可以理解为我们通常所说的产品)。

TO B产品成功的关键是

1、看准服务链条上的每个必要的环

2、做好环与环之间的链接润滑

如果还是不太理解,那么请在做TO B 产品的时候,让“服务”这个词,在我们大脑里,一直引领着“产品”两个字。专注地做好服务,你不会错的。

很多人理解 TO B 是对企业的产品。但其实任何TO B 产品都有大量的个人用户。 所以区分 TO B和TO C产品的关键一定不是对企业还是对个人。

做产业互联网的关键是要掌握价值链的管控权。只有获得这类核心资产的管控权才可能做到效率提升、无限复制、产业重塑。任何一个企业的盈利模式和盈利能力都是基于特定的产业结构的,对产业的本质与产业变革需要有深刻的洞察。

产业链思维模式和互联网“单点突破”恰恰相反。当我们从产业的角度去看汽车后市场,哪一个细分领域都很难挣钱,都是陷入无休止的价格竞争和低毛利状态。前些年很多创业者分别从汽车后各个领域拿大把资金切入的结果也是类似,得出一个结论“任何一单品类项目均难实现规模化盈利”。详细可以看《汽车后市场数百亿烧出这三个血泪教训》。

链式思维在汽车行业已经有过成功案例,就是4S店特许经营体系,本质上打造了一个从新车购买做入口的产业链从而屹立数十年不倒。到目前依然是几乎后市场各品类的重要渠道。

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