2017年4月20日，由亿邦动力主办的产业电子商务峰会在上海举行。奥凯大宗创始人白睿在会上发表了《B2B的战争才刚刚开始》的精彩演讲，特此分享，以飨读者。
以下是现场演讲实录：
各位来宾、各位先生们、女士们，大家上午好！我简短和大家分享一下我在大宗商品领域的一些思考，以及我认为我前面犯过的一些错误，和大家一起分享。从我内心来讲，我认为B2B也是才刚刚开始，可能进度在10%-15%之间，后面还有很长的路走，这个路径到现在为止我依然认为每一家选择有所不同，我分享一下我们认为可能会成功的路径。
我的主要的目录分为五点：
第一，我的关键词是“产业资本”。熟悉我的人都知道，第一轮拿的钱是产业投资，我们靠的产业背景某种程度上来讲靠的是资源，而不是钱，未来资源整合更重要，产业资本在稳步跟进。我想和大家阐明一下，我们今天越来越多的传统产业用户，其中这种心态是拥抱互联网的心态，但是他们在摸索的过程当中，某种程度来讲并不比我们资本市场更慢，他们对这个行业的地接能力，用互联网工具的运用能力，我认为未来可能比我们更强。我看到很多上台演讲的嘉宾，从穿着上来讲可以分得出你的内心是偏OPEN的还是偏传统的。
第二，交易方式。从2011年到去年，我们的交易方式持续在进化过程当中，我认为未来的交易方式还会再进一步进化，这种进化的路径可能从很多维度参与进来，包括组织方式的再造、包括风险控制、包括数据的获取、模型的建立等等，这些交易方式的进化也许对我们传统互联网、传统行业的改造方式也会发生不一样的点。
第三，供应链协同。其实我们认为我们前面很多的电商平台一直谈到很多的词，比如说全产品链、比如说生态，比如说把线上线下全部做齐了，我们今天很难发现以一己之力把整个行业生态布完，而且这种布局某种程度上来讲很难做到更多的专业化和体验度，所以我认为更多的交易方式会采取一种协同方式，而不是自己建立一个生态，自己把整个全产业链布局的方式全部做掉，我认为这种方式是有一点问题的。
第四，时间的空间已经积累了一定时间了，我们做了这么多年，我认为数据价值是越来越重要，在这一点上我相信和大部分人会有一个共识，就是我们对于数据的理解，对于数据的应用，对于数据的重要程度。虽然我们都高度重视数据，但是我们每一家都重视数据，结果每一家搞出来自己一堆数据，单体数据体量不足够大，每一家对于数据理解和运用逻辑思维方式也是不一样的。
比如说我们家最早第一个员工就是做数据的，做了这么多年的数据，我们连业务都没有做就着手准备搭数据模型，但是到今天为止，这个数据到底怎么应用，我还是没有完全摸清楚，数据价值肯定是重要的，关键是我们怎么应用数据。
第五，规模。规模非常重要，平台应该去坚持，我们今天说资本方也会引导，平台规模化是必须的，如果没有规模化，即使是有一点点利润也是不足够的。
我们看昨天和今天，这是资本市场的解读，其实我认为这是一个很极端的理解，我和很多朋友聊过，我觉得这两种声音都是比较极端的，我认为赚钱很重要、规模也很重要，关键在不同的阶段如何里平衡赚钱和规模的事情，如果今天找到一个不足够大的市场，你和投资人说我们已经赚钱了，他给你的钱会很多吗？不会。
如何利用高效的信息技术和互联网技术来打通我们的资源，包括我们的利益、我们的信息、我们的机制等等，让效率更快的提升，其中某种程度上来讲，这种交易方式的设计是没有太多的区别。反过来看今天很多的B2B的企业，某种程度上来讲和一个传统的贸易型企业更多的是互联网工具应用程度和应用深度，其他没有太多的区别。我们既然说没有太多的区别，我们为什么不在交易方式上更进一步的学习传统的方式呢？我们在这个里面可能更多的去考量，说服务一个用户是我们自己雇一个业务员服务，还是市场上整合一批业务员服务达到更好的目的，在这个衔接点上如果我们更好的协同这些外部的业务体系，更好的让他们来让平台上获取利益，更好的服务用户，为什么一定雇这么多的业务人员呢？我觉得是没有道理的。所以在整个交易方式的业务设计上，一定要考量我们到底给传统企业学习什么？我们到底要把什么东西搬到线上来，到底什么东西留在线下。
我前面三个月时间在外面跑，和客户聊天，和用户去聊，其实用户的诉求很简单，诉求没有这么多，你不要认为给他搭建一个平台互联网化就能够帮助他解决很多问题，这是我们的想法，客户诉求就是有没有资源、有没有相应的服务、够不够快、资金够不够充裕，这些董事靠线上的东西能够解决的，完全在线上没有一点关系，你会发现最高效的交易方式是通过电话，而不是在线网络。电话带有情感申诉的，通过网络不知道客户对于这种原材料的采购需要的感情因素有多少？我们说所有东西都是标准化的，但是标准化的产品也富有很多的感情因素的，只有通过语言上的沟通才能够精准的把握客户对于需要购买商品的标准是他认为的标准，而不是你认为的标准。
我们在整个的业务设计的时候，我们要充分的了解到底我们的业务是服务哪些用户的？这些用户诉求到底是什么？而不是我们是互联网公司一定要在线化，这个是我们要思考的。
组织结构，我们今天更多的关注不是流程的标准还是非标准，不是整个流程过程当中的成本控制，而是我们关注每一个节点的人均效能，这个人均效能的控制分为内部和外部，作为内部组织体系关注人工的效能，我们要看任何一个公司都有岗位，其实我认为在未来互联网化公司中，其实岗位的模糊性越来越强。比如说专业性的岗位，一个财务能不能设计软件？我认为这个不太可能。
但是财务和什么地方的边界最小？和风控是最小的，风控和业务边界最小，这种效能能不能叠加起来？一定有可能，这是我们公司在做的。
风控，在风控这个角度来讲，在整个风险管控能力对于平台化的角度来讲，我们认为原来的一些常规的风险控制点其实是无效的，到今天为止我还会看一些平台，平台注册会员，有交易记录，有几个月的交易数据，还有法人的无线担保。当我看到这样一些描述和词语的话，我都暗自窃喜，这家平台基本上被套路化了。对于我们来讲，我们这些东西都是无效的，难道你认为他在你这里成为会员，在你这里有6个月交易就不会违约吗？我告诉你，这种违约概率不但没有减少，反而更大，因为这个漏洞是很好钻的。
对于我们来讲，从五个维度做风险点控制：
一是基础资料。
二是资产状况。
三是订单资料。
四是非关联人担保。
五是增值资料，包括数据增值、资产变动增值等等。比如说有车是没用的，你的车开到指定地点，我告诉你这个这给谁，车商给我反馈一个东西，这个车出了事情处理是他来处理的，我把风险转嫁给另外一家平台。
内容和交易怎样嵌套？
“内容+交易”很多人说现在又回归了IP，我们2.0很多回到了1.0做的事情，我们如何把现在大量的交易数据和大量的交易行为场景化？内容化？提炼出我们认为有用的、有价值的资讯，把这些内容附加给用户，到今天为止大部分平台仅仅完成了“内容+交易”从2.0交易切入平台在做的事情，就是做完交易以后加上一块内容，增加粘性，提升流量，说了一大堆故事，这都是胡扯，没有可能性。
最终它是一个互相嵌套的关系，无论无缘无故的爱也没有无缘无故的交易，我们希望内容是伴随方式，而不是强行的加入方式。服务很重要，但是商品本身一定要赚钱，而且未来能够赚钱，一定要体现商品的毛利差。商品是骆驼，瘦死的骆驼比马大。这张图就是说协同这个事儿，我认为协同比其他的方式更有效，协同是未来经济效率提升最高的方式，协同是解决了很多富裕价值再造化，比如说我，我现在在做这个岗位，我还有其他的能力，你赋予了我这样的能力和价值在造化，这种其实对于社会的整体成本和效率的解决都是有好处的。
我是遵循着“协同”的理念，包括我们公司一直在强调，我们公司商业模式就是一句话，叫做“供应链协同产融管理”，就是产业和金融要结合，我要做供应链协同，再加上两个字——“服务”。
这是我们的数据，有兴趣的朋友可以在五一以后登陆我们的平台看一下第一期数据可视化产品，做的还是可以的，这里所列出来的仅仅是一个部分，我们现在在整个搭建数据管理模型也是按照这个方式来做的。
刚才说了规模非常重要，千万不要小看规模，因为我们今天大部分的品类做的还是一个长尾的利基市场，我们一定要讲究规模经济，这个思路未来可能被弱化或者淘汰，但是今天还是对的。所以有一句话叫做“用平台的思维来做垂直”，我们千万不要丢弃说我们不要去做规模，我们要做利润，我认为这个里面大家可以看到规模、跨界、数据，当你的宽度出现的时候，整个利润率高于缩小规模的情况下的利润率，我认为到今天为止，没有规模的平台、没有规模的B2B项目肯定不是一个好的项目。
我们有一个“中国梦”，我们也有一个“奥凯梦”，最后有一句话送给大家：“一切伟大的商业皆因对人性的准确把握”。
谢谢大家。
未经允许不得转载：化工,化塑B2B,产业互联网资讯 » 奥凯大宗白睿：B2B的战争才刚刚开始
