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老司机谈B2B行业的投资逻辑

2016年,随着人口红利的“退潮”,流量被认为不再为王,B2C电商迈入了“下半场”。而另一边,产业似乎成为资本的新选择,B2B电商呈现出雨后春笋之态,很多业内人士认为,B2B的春天已经到来。

两位B2B老司机:达晨创投董事总经理高洪庆、上海钢联董事长朱军红,向亿邦动力网说明了其投资B2B行业的种种要素。

B2B老司机的投资逻辑

亿邦动力网:达晨创投在B2B投资了多家企业,你们看到的B2B平台是不是有新的价值机会?

高洪庆:达晨在整个B2B领域投资了非常多,其实我们对B2B的一些理解。说到传统狭义的B2B和SAAS服务以外,我们觉得凡是针对企业客户的这样商业模式我们称之为B2B。

我们一直在讲,在美国上市公司当中有超过三分之一2B企业。所以2B黄金时代到了,经过2015年O2O,我觉得随着2C巨头合并,更多的应投向2B行业,为什么?

供给侧改革,我发现国外的一些东西价格比中国还要便宜,中国人为什么跑到日本去采购、抢购。我觉得中国是互联网思维存在的情况下,很快会超过德国和日本,互联网真正改变了很多的弱势。

2015年是不一样的一年,也是很多元年,包括中产阶级的消费元年,必须要通过大量的企业进行服务,包括大量的SAAS服务。任何一个2B企业无非两点,开源、节流,谁都逃不了这两个,我们称之为内外兼修。SAAS是B2B平台老婆、家人,一个是主内,一个主外。所以我认为B2B行业黄金时代真的来了。

我们是专门研究投资B2B的团队,我们看到B2B这一块已经传导到消费端,包括中国最大的旅游B2B平台。

亿邦动力网:供给侧改革在中国势在必行,供给侧要改革的话必须要有海量企业负责,才能让供给端这些企业具备改革和升级转型的能力。所以,达晨比较看好B2B。朱总是真正的行业老司机了。B2B现在的资本市场比较火,这个事您怎么看?

朱军红:我觉得马云说的“梦想要有的,万一实现了呢”是对的。

我觉得所有B端的机会肯定存在。其实我理解,2B也好,2C也好,你能够对这个产业提供什么服务?这个服务的效益是不是很高?你有什么手段能够让这个效益更高?如果这些问题能解答,我觉得你就一定能够活下来。

所以我理解互联网,就是你如何提升效率。如果你能提升产业效率,我觉得一定有生命力。你现在不一定挣钱,但是未来一定能挣钱,因为能够提高效率,这个效率包括技术,也包括很多。

我们20年来,始终说怎么样能够给这个产业带来效率的提升,而且是不断的优化,不断的提升。新的技术不断的出来,所以你还是要看,风口,每个产业都有风口!没有不好的行业,只有不好的企业。只要你能够看到你这个产业需要什么样的服务,能够用什么样的技术手段,或者用什么样好的商业模型,能够给他带来效益的提升,这个就是有生命力的。这是我对2B的理解。

亿邦动力网:朱总我请教你关键问题。现在有不少的B2B平台上市了,你觉得这些股票能不能买?

朱军红:要看是真的在做2B,还是做了2B的壳。因为说实话,我这两天交流很多,我现在就问一个问题,我弱弱问一句,我说哥们,你现在IT部门有多少人,大部分20多个。我至少认为深耕B的话,20、30个IT人员好象有点开玩笑,那你水平太高了。所以我经常会问,你有多少IT人士。你现在做互联网的话,你连最起码的这个技术都没有投资,你谈什么你是一家互联网公司,是2B公司,我觉得这非常简单,去看一看,如果有几百个IT人员赶紧投资,二十几个就没有必要投。

亿邦动力网:你公司有多少程序员呢?

朱军红:三百多人。

亿邦动力网:总员工数呢?

朱军红:大概有不到三千人。

亿邦动力网:那就是10%以上的。

朱军红:恩。

亿邦动力网:所以大家就是以这个为标准。先问IT人员占比有没有10%,10%以上的股票可以买。老高你同意这个观点吗?就是判断B2B平台商业价值的时候,评判它的IT人员的占比是非常重要的指标,你认为是这样的吗?

高洪庆:其实,因为各种关系,我们不仅投资B2B。任何一个投资逻辑都是一样的,我们看任何一家企业,不管你做多好的包装。因为现在创业走到了骗子时代,会用各种各样的方法骗你。

亿邦动力网:能不能举个例子,B2B有几种骗术?

高洪庆:骗就是骗新人,老司机骗不了。投任何一家公司,我给一个建议,你们看到一个人给你的资料里面会堆起性感、流行、时尚的词汇十有八九PASS掉了。

为什么?我们看一家企业,看一个商业模式,投资逻辑看三点:

第一、你有没有创造客户价值;

第二、有没有提升行业效率。朱总说得特别好,中国任何B2B企业一定可以存活,因为中国的效率太低,无论流通效率还是管理效率都很低。以前中国为什么生产东西那么质量,质量那么差,管理水平粗放,为什么还发展好?因为中国那个时候每年都是百分之十几增长速度,这些速度把管理的弊端掩盖了。但是今天真的是不一样了。必须要有这些深入的东西才能有机会。所以一定要提高行业效率,综合效率实在太低。现在供给侧要求消费升级,必须听生你运营效率,管理效率,供应链效率,提高你整合的效率。

第三、最重要的,有没有持续的利润。有人创造了价值也提升了行业效率,他大量的烧钱,烧钱到最后这个公司昙花一现。趣分期是多牛逼的企业,一个民营企业一年8个月融资4次,但是现在没有那么风光了。他做的是大学生生意,这是不道德的。大学生哪有钱。

有没有持续的利润,这里面最重要一点一定是技术,当然不一定是IT才可以做到的。我觉得2015年前,中国的一些创新企业都是商业模式驱动,从今天开始,一定是一种真正有技术需求的企业,技术驱动加社会驱动的企业才有未来。

亿邦动力网:在VC投天使轮的时候是不是一定要看到融资的企业的BT,要做到C轮、B轮、D轮的结果,或者估值,才能评估我是不是要投天使轮或者A轮?

高洪庆:不要为了融资而融资,不要为了创业而创业。如果没有产生一个让你晚上兴奋得睡不着的商业模式的话,写得再好的VP都没有用。作为早期的项目,我们看三点:

第一、看你的赛道是不是够长、够宽。我问你今天做的这个行业,我们今天很少会看千亿级以下的市场。要搭一个赛道,千亿以下的基本上不看。

第二、我们看赛车好不好,就是你的商业模式好不好。如果你在一个飞机跑道上,这个地方你开一辆QQ车,再好也开不快。

第三、赛车手,B2B行业是一个无限大的赛道。你会发现中国整个IPO数量上来以后,IPO政策收紧。所以最近有很多券商,保荐人会受到处罚,保荐人成为高危?为什么?因为2C做假太多。但是B2B很难做假,尤其是一些大公司的2B企业,他们财务是很规范的,包括我觉得他们的整个一些收费模式也是不烧钱的。

这个2B行业和2C行业完全不一样,2B行业要有积累,要有行业背景,你无论是MIT毕业的,还是哈佛毕业的,几个人在一起,也没有用。这是苦活、累活,没有行业背景干不了。

在2B领域,你如果发现了一个非常好的商业模式,我建议你们一定要找一个老司机或者是熟路的司机来评判这个团队。还有一个比较好玩的是,70、80、90后不一样。70是找到投资的主动权,80掌握消费的主动权,90后掌握娱乐主动权。

提问:达晨投资了这么多企业,包括2B、2C当中,除了给资源,你能够为这些企业带来什么?其实钱都是一样,重点是被投的机构有更大的资源。

高洪庆:其实我也是第一次见到老朱。老朱一开始跟我对话第二句话就是,他说我们已经融B级了,钱都是一样,背后资源不一样。我们达晨投资了四百多家企业,我们五十三家A股上市公司。我们还有27家团队,如果今年不出意外也是排名第一。如果我们没有投资那么多企业,不可能成为一种生态。

我们有很多服务,看你需要哪一方面。你需要做广告,我们有分众传媒,你想做设计,我们有乐可可,中国第一大设计公司。你需要自己的征信,我们有信征信。你需要做媒体,我们有芒果TV,你需要娱乐我们也有瑜伽,我们有很强的系统。

我们这个机制是什么样的?比如说我们今天投了我们朱总,我就是以我们公司为首一直陪伴你,我们五家基金公司也会投资你,万一我退出的话,我们也是你的好兄弟,所以我们一个人,你负责前台、中台、后台,所有的东西都是跟他紧密相关的。所以说你获得的资源不仅仅是这样一个生态圈的资源,可能也是每个投资经理的资源。

亿邦动力网:朱总,你觉得投资人还有其他价值吗?

朱军红:第一个,我认为能够帮你找人,这是我跟风投,他投资了很多互联网公司。

第二个,在整个互联网生态里面,交流是非常重要的。这个也是你要判断要不要他的钱,他能够给你带来什么东西?你还有什么东西,能够带来多大的未来?

我觉得好处应该是可以帮助你构建整个的生态,我最看重的还是他帮助你找人。这是作为我来讲,为什么我和高总往来,我说我自认为对行业的事比较熟。做生意的事你就别干预了,就找人帮我。在这一点上,我自己的这个行业事情从来不干预,都是我来做。想干预的时候我还反对,我说你别管我,我自己来。

高洪庆:其实还有一个问题,投资人跟创业者之间的关系,我觉得有一个比喻是什么?有些人说是情人,有人说夫妻。我认为是一个投资人跟企业家的关系就是企业家是开车的,我是旁边的副驾驶。我们一个人投资很多的企业,就像开董事会也是很痛苦的事情。

所以对我们来讲,我们就是相信团队,需要你出现的时候,第一时间出现在现场,不需要你出现的时候,你就是介绍一些资源,不要管很多东西。

亿邦动力网:朱总,你要再投资一个B2B项目的话,你看人的时候,你会投什么样的人,什么样的人是你喜欢投的?

朱军红:我投了几家,实际上投的效果都不是太好,我自己也不是太满意。问题在哪里呢?有两个困局:

第一点、年龄大的,说实话,互联网思维跟不上。年纪小的,产业经验太浅。我想投的,就是对这个产业的理解一定要很深。

第二点、他一定要有互联网的思维,我们到了这个年龄,有一个问题就是估值,我觉得别人都是错的,自己都是对的。最好的搭配方式就那么两个人,一个对产业了解很深。配合他对互联网的理解,就是新技术的应用很好。我觉得有这样的朋友,成功概率就很高。

高洪庆:B2B行业是一个长跑的行业。带着太浮躁心态做这个行业通常走不远,如果你服务的一些对象是一些大中企业,他们要的是一些精细化的管理,你服务做得好,他要获客,这个是刚需。如果是2B中小企业的话,你什么都不要说。

大中企业要么是CRN,甚至是企业的管理。你跟这些老司机呼吁是没有用的,写任何报告有没有用。我们投资2B的一些企业,老板基本上不苟言笑。一般的老板,我也发现很多的时候太会讲的,他有营销能力的创始人,在2B行业里,我们也是退避三舍。

朱军红:其实B2B的领牌的企业,也需要类似于像SAAS的软件,提升财务效率。企业、公司在经济形势比较好的时候,需要有更好的管理。公司不好的时候,也需要提升效益,把公司做好,所以B2B是永恒的命题。

效率一定由IT技术来更新,里面也要注意所有的细节。B比C难做很多,就是因为环节很多。千万别冲量做批发,这个坑太多。多做零售,零售即使是坑,也不会影响太大;批发只要是一个坑,就出不来了。

高洪庆:我想提醒一下,B2B行业一定是有泡沫的。类似于一些大宗原材料的项目,基本上没有机会了,不要玩了,大家不要找这个,找那个。我们不一定要定位大宗商品,我觉得我们要办好一些服务,一些虚拟产品,文创产品,我觉得中国的未来,更多的是一些基于我们电影、游戏、影视、可视化这些方面的,包括类似像猪八戒,我们投资的蓝海创业园一样。

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