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【投资人看B2B】春晓资本何文:当前是投资B2B交易平台的最佳时机

传统商品流通结构很难做大做强

B2B的实物类交易平台和服务类交易平台逻辑完全不同,本次分享我以实物类的产业链为主。

中国商品流通结构最典型的是厂商-省级或市级经销商-末端的二三级经销商,有很强的层级结构,形成这样的结构有两个原因:

第一,传统的交易方式限制了贸易商的渠道覆盖能力。经销商一般通过电话、见面的方式下单,效率低下。一般省、市级的经销商,顶多覆盖市区,无法覆盖县、镇一级。

第二,经销商承担了资本和物流配送功能。由于经销商自身资金实力一般,限制了扩张规模,很难做大做强。中国的地理环境复杂,经销商覆盖终端难度比较大。

国外的很多大型经销商,不像中国这么分散,同时,国外的市场环境更加成熟,可以获得银行的资金支持,通过资本手段进行规模性扩张,完成市场份额的集中。

春晓资本何文:当前是投资B2B交易平台的最佳时机

产业互联网让经销商不再依赖层级

中国的市场环境并不成熟,无法照搬国外的发展路线,但产业互联网的兴起,让情况发生了一些改变——经销商的扩张和市场份额的集中比过去更迅速,经销商不再需要那么多的层级将货物传递到终端。主要变化体现在以下几个方面:

一是借助SaaS工具,大大提升了工作效率。业务员拿着PAD、给客户的手机装上APP,就可以在线上完成下单。通过信息化的工具,还可以覆盖县、镇一级客户,降低了省级经销商的覆盖成本,一级经销商不再需要多级经销商。

二是通过网络积累交易数据。基于网络系统,业务流、资金流等经营数据呈现在线上,同时降低了获客成本,使得金融机构为这些中小企业提供服务成为可能。

传统产业互联网化的最佳载体

B2B交易平台本质上就是利用互联网工具武装自己的贸易商或经销商。成千上万的主体在平台上完成交易,通过规模化降低了信息化的成本。同时,由于沉淀了足够多的客户数据,使得对接金融机构成为可能。因此B2B交易平台是传统产业借助互联网提升产业链的最佳载体。

对于创业者来说,产业互联网是传统行业从业者拥抱互联网的最佳时机

首先,在B2C的电商时代,传统企业也会在淘宝上卖点东西,但并未发挥自身的资源优势。进入B2B时代,平台高度垂直,传统行业从业者可以借助互联网工具,发挥出最大的价值。

其次,产业互联网时代的机会比2C互联网时代更多。B2B的创业机会都集中在垂直行业,并且每个产业链里各个环节都有创业机会。比如棉花或者布料,从上游的棉花到下游的纺纱、织布、服装等,每个链条都有机会,目前产业互联网的马太效应并不明显,没有企业一家独大。

而对于投资人来说,产业互联网也是一个绝佳的标的

首先,投资机会极为丰富,但要捕捉好的项目还需进行深度产业研究,以对行业有深入了解。

其次,产业互联网的项目,死亡风险较小,回报也在合理的范围。只要注重商业本质、创造价值,有的企业一两年就慢慢具备了造血能力,自己能养活自己了。

再次,产业互联网能容纳足够多的资金。一个行业没有抓住,还有别的行业可以选,不像2C互联网,一个滴滴出现,整个出行相关领域机会就都没有了。

如何判断传统行业是否具备投资价值

判断一个传统行业是否具备投资价值主要看以下三点:

一是行业规模。如果行业规模不够大,想象空间就比较小。我们现在看的都是3000亿以上的市场,但也要看具体情况。

二是上游供应商和下游客户之间的集中度。B2B平台最基本的价值就是解决信息不对称,最理想的情况是两头散,其次是一头集中一头散,两头都很集中的话B2B就没法做了。比如农业领域,上游的种植是分散的,下游的需求和消费也是分散的,长期两头散的市场,是我们比较喜欢的。

三是除了解决信息不对称之外是否还有其他附加值。在客单价不高的领域,完全可以通过在线交易降低沟通成本,节省下来的价值就是平台的毛利,这是在线交易的附加价值。

在一些SKU复杂的行业,“一站式购物”节省出来的成本就是平台的价值点;在建材领域,各种材料在各个环节都有损耗,如果能直达用户,就会降低成本,这是通过压缩环节创造出来的价值;物流方面,平台推出配送服务,对很多厂商来说,也是有价值的;最后是金融,如果平台和金融机构合作,为平台上的主体提供金融服务,这也是一大价值。

如何判断具体项目是否具备投资价值

一看团队。团队最好具备以下特征:1、有5-7年行业经验;2、有较强的销售负责人;3、精细化运营,把商业模型搞通,把物流成本降到最低,让毛利覆盖成本,有持续造血能力。

二看实际交易情况。交易额增长速度是否够快、团队的反应能力能否跟上、模式本身是不是有价值。

三看模式里自营的占比。我们投资时比较喜欢自营占比较大的。

四看毛利率。在行业里能获得的附加价值有多少,毛利空间有多大就证明你的价值有多高。

为什么B2B平台必须做自营?

B2B交易平台做自营是必须的。因为B2B交易平台本质上是新的互联网贸易商,必须提供新的价值,才能从传统模式里争取客户,而这些新的价值都需在自营模式下实现。如果纯粹是撮合平台,那么平台的参与者多数还是贸易商,就很难压缩其中的交易环节。

而自营的问题在于:自营模式如何突破传统贸易中资金占压的问题?

目前我们看到了几个解决问题的方向:一是通过对接供应链金融提高周转效率,提高杠杆,突破资金限制;二是完全实现在线化交易后,上游厂商可以提前了解下游的确切需求,使得生产更具计划性和针对性,降低资金占压,让平台拥有更好的账期。

为什么当前是投资B2B的较好时机?

我们之所以认为当前是投资B2B交易平台的较好时机,是因为:

第一,经过这轮资本寒冬,大家逐渐回归理性,估值预期有所松动,此时可以以一个比较合理的价格进入;

第二,回归商业的本质,不少项目具备了造血能力;

第三,经过两年成长,不少企业具备了和传统贸易商扳手腕的规模。B2B交易平台最终还是要有足够大的规模和影响力。

对我们自己来讲,除了给企业一些SaaS方面的支持,还会帮助企业对接大型金融机构,因为B2B交易平台自己做金融体系是非常不经济的。比如一个资产1000亿的交易平台,放500亿的贷款,大概有4、5个亿的利息,利息大多数还被资金方拿走了,平台真正到手的也就是8000万到1亿,但如果将1000亿的平台做出足够的影响力,可能就是10个亿的贸易,最终利益的来源还是对产业的影响力。

Q&A

Q:B2B平台一定要和金融联合在一起吗?在B2B创业项目里,传统行业人员和互联网出身人员应该是什么关系和比例?

何文:B2B是否跟金融结合要看具体需求。一要看平台的上游供应商和下游客户是否对资金有强烈需求;二要看授信的风险是否可控。金融只是辅助性的工具,要看金融的刺激能否使你的业务快速增长、能否给产业链主体带来业务价值,帮助实现分销、配送、一站式购物等。

其实B2B并非要有多少互联网人才,如果团队要做线上交易,那么对互联网人才的需求会大一些,而线下的BD、销售都应该是来自传统行业的,只要思维够开放、愿意接受新东西、学习能力强,对行业有深入了解的人来做效果会更好。

Q:对于B2B平台,大额交易如何在线上实现?

何文:很多B2B平台会有几十万、上百万的大单,这些大额交易其实没必要完全追求线上化,因为难度太大,只要在某些环节,比如交易撮合和分配等方面提升效能就可以了。线上化不是我们追求的目的,关键是看哪种方式能够提升效率。比如携程,也有很多机票、酒店的订单是通过电话完成的。所以要看具体的效率,不必过分追求线上化。

Q:农业电商有没有新的切入点?

何文:农业产业链条比较长,各个环节都有很多竞争者,但成功的很少。很多针对B端用户的平台做得比较复杂,用户使用成本高,农业领域还是有很多机遇的。农产品从生产地到消费者手中、以及农业生产资料从城里到农民大户手里的链条还有待优化。

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