2012年创办了找钢网，用互联网撬动了体积庞大、效率低下的钢铁行业，大大提升了这个行业的运营效率，找钢网的创始人兼CEO王东，11月5日上午登上研习社讲台和我们分享了找钢网B2B创业的故事。
王东说，什么样的产品适合做B2B电商？我们有这么一个判断标准，看看这个产品从工厂生产到最终买家手里，平均要流转几次？如果流通环节超过5环，这个行业的机会就很多了，因为互联网天生就是效率驱动的。
演讲者｜王东（找钢网创始人兼CEO）
很多人说2015年是B2B元年，但是在我看来，2012年这个时点对于B2B行业来说可能更为重要。
为什么？因为2012年开始，中国传统产业从过去的供不应求进入到了产能过剩的新常态。传统行业产能过剩，对于互联网创业者来说，是一个非常巨大的机会。
10月29日，找钢网创始人王东登上研习社讲台。
从资本驱动到效率驱动，传统行业产能过剩是互联网创业切入的好时机
中国大部分的行业都会经历三个发展过程：供不应求-产能过剩-成熟化，对这三个阶段的认识是创业者做B2B的前提。
从供不应求到产能过剩：投资驱动
过去家电制造、汽车制造都是投资驱动的。谁能搞来钱，谁的胆子大，谁能拿到政府支持，就能做出很大的事业。
从产能过剩到成熟化：效率驱动和创新驱动
投资驱动变成了效率驱动和创新驱动这个阶段，互联网才有机会开始切入。因为互联网天生最擅长的就是追求效率、追求创新。
在上一个阶段，互联网切入是没有意义的。那个时候都是能搞定货源、搞定资源、搞定银行、搞定上下游关系的才是王者。
但是在后面这个阶段，你再去搞大规模投资也是不现实的。就像2012年之后还有很多厂家去银行贷钱去扩大产能，现在基本上都陷入了严重的债务危机。
找钢网就是在行业产能过剩中发展起来的，对行业有一个清晰的认识，能够极大增加你的成功概率。
找钢网就是在钢铁行业产能过剩的环境中发展起来的。2011年下半年，上海爆发了一场钢贸危机，后来逐渐蔓延到了华东华南。在2012年的时候我就觉得机会来了，钢铁产业正在从卖方市场向买方市场转型，于是我就开始找投资创业，事实证明后来还比较顺利。
作为产业互联网（面向生产者的互联网公司）创业者来说，你一定要对行业有一个清晰的认识，能够稍微看的远一些，这样会增加你成功的概率。
钢材是一种什么样的产品？
标准化。
易存储易物流。
保质期长。
如果你所在的行业有这三个特点的话，是非常适合做电子商务创业的。
钢材流通的五个环节
1.终端用户
比如我是房地产开发商，我要盖一个楼，我需要几万吨钢材。
但是我不会一次性把钢材全部采购完毕，我会根据工程的进度委托一个或者多个服务商去市场里采购，并且不会立刻支付费用。
2.服务商
往上是服务商，服务商是给下游的终端企业提供垫资、代加工、配送服务。服务商基本遵循零库存政策的，他接到下游定单了他再去市场里买货，这是服务商的价值。
3.中间商
再往上是中间商，中间商在行业内被叫做是“搬砖头”的，他没有用户也没有库存，依靠信息不对称赚取差价。
4.代理商
代理商和中间商的本质区别在于，代理商是有库存的。每个钢厂都有自己的销售半径，在自己的销售区域中寻找代理商，特别强势的钢厂还有一级二级代理商。
5.钢厂
钢材制造。
所以钢铁行业里面大致就分成这么五个环节。在过去钢铁行业日子非常好的时候，即使是行业内部的很多人对于这几步环节，甚至连参与的角色类型都分不清楚。
但是，你对这个行业流程的理解程度，其实决定了你未来能用互联网提高行业效率的速度。因为你能够分清楚每个角色提供了什么价值，哪一些价值是能够被替代的，哪一些价值替代不了，或者说这个阶段暂时替代不了，但是以后是可以逐步替代的，这一点对于你重构产业链非常重要。
钢铁行业的痛点：
钢厂的痛点
大家知道在过去几年中钢厂的亏损非常严重，那么钢厂目前的痛点还有哪些？
1.信息管理落后
今年5月份，我们和一个国有钢厂合作。但是我们发现这个钢厂的财务系统和库存系统彼此不关联。什么意思？如果我想知道这个型号的钢铁价格，我去查价格是非常困难的。
这听起来很不可思议，但是为什么在过去的钢厂习以为常呢？因为过去钢厂很强势，它会把这一堆钢材堆起来，让你一起拍走，不是一块一块来定价销售的。
但是我们找钢网是一块一块卖的，所以我们和它对接就出现了问题，我们要给他开发新的库存系统，要把他的库存和定价无缝连接起来才有可能进行销售。
2.渠道管理
表面上看起来钢厂很强势，千万吨级的产量，事实上它是被当地的主流贸易商所控制。它离开这些主流贸易商就会有危险。
作为一个年销售额几百亿的生产企业来说，任何一个贸易商有哪怕5%的变动，都会对它的生产管理带来一些很可怕的影响。
3.供应链管理
钢厂会很粗放地去安排货物运输。比如华东地区是价格高点，它就把货放到华东，一看华东价格低了，就放到华南。这样的反应机制不仅落后而且成本高昂。
库存商的痛点
库存商的痛点，也是很明显的。
1、行业下行之后，利润也开始缩水，另一方面人力成本又在上升。
2、反应机制落后。当行业上升的时候，库存商希望卖出更好的价格，行业下行的时候，他希望自己能跑得更快，但是销售员的素质和能力跟不上。
3、资金越来越少。不仅仅是钢铁行业，很多传统行业的毛利率和周转率都不太符合银行信贷的预期了。
买家痛点
买家不太受行业下行的影响，但是他们的痛点由来已久，就是商品和服务非常分散。
钢铁行业的买家要去贸易商那里买钢材，要经过询价、比价、讨价还价等等很繁琐的过程。他要提货要自己找物流，他要加工要自己去找加工厂，他资金周转不灵的时候，要去银行贷款，所以买家的痛点也是非常多的。
对于2B行业买家来说，他们最关心的问题不是“要不要买”，而是“什么时候买”。
解决方案
那么找钢网给出的解决方案是什么？去中间环节，直接撮合上下游交易。
1、对于上游来说很简单，就是批发转零售，去中间化。
钢厂直接和我们合作有三大好处：
第一，批发转零售，毛利更高了。
第二，更安全了，以前它被当地代理商捆绑，现在它直接面对六万个小买家。6万在2C市场里面来看是很小的数字，但是在2B里面来看就是个天文数字。
第三，钢厂能够真正获取数据，它能清楚地知道买家采购了什么。
我们国家现在经常说要转型要升级，但是怎么升级？对于钢厂来说，生产几百个规格的钢材是很正常的。我要加强哪些规格的产品，要裁掉哪些规格的产品，需要数据的支持。
过去钢厂生产什么的东西基本上是拍脑袋决定的。所以生产部门和销售部门经常吵架，生产部分觉得销售太笨了，生产的东西都卖不出去，销售部门觉得生产的货不对版，没法卖。有了数据我们就知道你应该加强什么，裁掉什么。
我们从2012年开始创业，2013年开始和各种各样的钢厂合作，最开始只有6个小钢厂，现在有67个钢厂，除了宝钢，其他所有的大钢厂和我们都是合作关系。
2、对于下游来说，一站式购物。
不管是买货、仓储、加工、物流、金融、数据，都可以通过我们。
数据服务是什么意思？对于我们这个行业的买家来说，他们最关心的问题不是，我要不要买，而是我什么时候买。
这点和淘宝很不一样。淘宝上大部分的消费者都是看看好不好，纠结要不要买。但是对于2B行业的买家来说，采购是刚需。
买家不会没事买个钢材放在家里的，一定是首先有需求。但是到底是今天买还是明天买，这个时间点就比较重要，因为钢材的价格每天都在波动。
如果我们可以给用户提供相应的价格数据，这对于买家的决策支持是非常有价值的。
金融服务。比如资金周转不灵，我们可以先把货给他，然后按天计息，传统的担保公司是做不了按天计息的，他们都是按月计息，这样的话，如果买家7天内能够还上借款，就可以减少四分之三的利息支付。
什么样的行业适合“找X网”模式
环节越多，机会越大
那么什么行业适合找钢网这种模式呢？我们可以先问自己一个问题：
在你所在的行业里，一个产品从工厂生产出来到最终买家手里，要平均流转几次？
一般的传统行业应该是4环以上，5环也是比较常见的。如果只有2个环节，那你没什么机会了，说明你这个行业竞争非常充分；如果如果流通环节超过5环，这个行业的机会就很多了。流程环节越多，越有机会。
除此之外，我觉得这个商业模式还需要具备这样几个特点：
1、产品标准化且SKU较多。
标准化产品是第一步，如果你所在的行业不是标准化产品，你可能要从别的角度切入。
SKU要多，SKU少的话也是非常困难的。钢厂的SKU是非常多的，长的有上万个。SKU多的时候，一个买家去决定买什么是比较头疼的，他去寻找决策信息的成本更高，这是撮合平台可以发挥价值的余地所在。
2、市场化的行业。
供不应求阶段的钢铁行业就不适合做。那时候的钢厂比政府还牛，你想见去钢厂见一个销售处长比见市长还难。当然现在很容易了，所以一定要是市场化的环境下。
3、生产端和销售端距离远。如果一抬头就看见了，互联网在里面能够产生的价值就很小。
比如钢厂都在北方的村里，但是需求方都在华东的城市里，都要靠船运过来。
4、生产和消费比较分散。作为平台能够提供的一站式服务才有价值。
一定是决策成本高的，才适合做撮合。
初创B2B是做撮合还是自营？
客单价高做撮合，客单价低做自营
小公司适合先做撮合，再切自营。
最后再说说找钢网的平台模式，我们是先从撮合交易平台起步，逐渐开始做自营、产业链和金融、数据服务。
现在有很多争议是说，做一个B2B创业，到底是撮合好，还是自营好？两者的优缺点各是什么？
撮合的优点是不需要考虑供应链，快速形成订单，缺点是没什么利润。
自营的优点是去中间化效果明显，盈利点丰富，利润高，数据价值大。缺点是供应链管理、技术门槛极高。
初创B2B企业是做重还是做轻，做撮合还是做自营，我觉得可以看这几点：
1，客单价高的做撮合，低的做自营。
你买一个东西10块钱还撮合什么，不需要。但是如果是大量采购，尤其是对于价格随时波动的钢材来说，买家的采购成本依赖于决策成本，所以他需要付费以获得更好的决策信息。一定是决策成本高的，才做撮合。
2、做撮合和自营并不矛盾。
找钢网上既有撮合又有自营，是否并存取决于你客户群的丰富度。
3、任何事情都有先有后。很多行业一定是要先把撮合做好，才能去做自营。
因为撮合交易非常轻，容易把订单量做起来，这个时候你再去切自营非常安全。
4、撮合运营难，自营运营易。
自营就是你把钢厂搞定了，然后你自己定价，买家爱买不买。撮合就是你要帮助买家询价、比价、议价、锁货，这个过程是很繁琐麻烦的。
相对于撮合，为什么投资人更喜欢自营？自营的真正价值在哪里？
事实上，我们看到相对于撮合交易平台来说，有很多投资人对自营平台更为看好。
不管是红杉还是IDG，他们在投我们的时候，都是要亲自去客户那里去看，客户是怎么委托给我们订单，我们是怎么一步步处理的。
然后他们再去比较，如果没有我们，客户是怎么样去找到货源的，怎么处理一系列询价、比价、议价、锁货的过程的。
经过比较他们才能够判断找钢网给行业带来的价值，这个价值的粘性到底有多高。
再下一步，他们要评估撮合和自营到底有什么样的强关系，通过撮合的数据，我们可以挑一些品种开始自营，具体怎么挑品种，这里面也是有很多学问的。
那么，相比于撮合交易，自营真正的价值在哪里？
自营里面，供应链管理和流程运营都是非常有技术含量的。我们有将近200人在做供应链的技术开发，从订单到仓库、加工、物流、金融、数据等等，你每多走一步，开发团队就要呈多维度的几何级增长。
这也是为什么“找钢网”这样的电商能够快速击溃传统贸易商的原因。
传统贸易商大部分情况下，他只卖货，他就是一维世界的。再厉害一点的贸易商除了卖货之外，还有自己的仓库，这就是二维世界的。再高级一点的就是还能提供加工服务，那这是三维的。
但是除了以上这些，“找钢网”还能提供金融服务，这就是四维的，我还有数据服务，这就是五维，我还有品牌。同时所有的买家在我这里购买之后会形成交易记录，这个交易记录就是我以后判断提供金融服务的基础。
以高维打击低维，这是为什么电子商务作为零售的最高级形式，不断被资本认可的一个根本原因。
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