资本市场近来褪去疯狂的外衣，有人说大喊，Winter is coming；有人表示，好的项目永远不愁投资。创业圈在经历一场，从“有市场我就怎么样”，到“我怎样吸引市场”的创业逻辑洗礼。在此大环境下，快塑网成立一年内，连续融资两轮，总金额近5亿元，这是如何做到的？
对话：快塑网联合创始人兼CEO郭坚晖
对于“当阿里、慧聪等巨头踏入你的行业，你拿什么来抵挡”这一个值得所有创业者深省的问题，快塑网联合创始人兼CEO郭坚晖有自己独特的看法。
郭坚晖表示，快塑网走个性化路线，慧聪和阿里等B2B平台走综合型大宗商品B2B平台走标准化路线。以郭坚晖对行业的了解，大宗商品种类繁多，且各具特性，如若想要给每个行业都带来转变，500个商品就要设立500个分公司，拥有500个团队以500种不同的模式对应，而这并不现实。除此之外，快塑网也在积极探寻大宗商品B2B垂直平台的行业门槛究竟该筑建于何处。
郭坚晖说：“B2B创业，是互联网创业的深水区。”
塑料产业链示意图
日前，亿邦动力网对话郭坚晖，了解快塑网在橡塑B2B领域的经验与构想，面对巨头的虎视眈眈、创业者的革命精神，快塑网该如何面对门槛的问题？亿邦动力网据此与其对话，以下为对话实录：
亿邦动力网：投资界普遍认为，大宗商品B2B垂直平台一定要由有行业经验的人来做。一些行业观察者发现，某著名风险投资机构近期较为关注B2B领域，他们喜欢投资“互联网人+行业老兵”模式的B2B创业团队，为什么？
郭坚晖：刘育弘董事长和我在这个行业里加起来已经近40年了，对橡塑行业比较了解。以生产一个塑料行业为例，生产一个塑料电话听筒，从石油（煤、天然气）到塑料听筒环节非常复杂，仅塑料这一个环节都不是轻易能够明白的。做电话听筒的塑料未必由乙烯直接做成，它可能是这样的，“乙烯-苯乙烯单体-PM-听筒-电话公司组装”。不同的塑料用不同的原料，对于创业者来讲，这就是一个难点。
除了生产环节复杂以外，对于是否直接整合一级经销商，我也持谨慎态度。行业发展过程中，一级经销商除了为类似中石化、中石油等大型企业做库存之外，还起到对冲基金的作用。一级经销商利用金融衍生品做风险对冲，将行情的风险消除，仅这一点就需要较强的金融风险控制能力和经验。（以快塑网9月23日商品成交量13000吨以上、单价8000元/吨以上计算，商品价格波动达10元，利润就会发生十数万的变化！）
我与许多B2B行业的投资者、创业者沟通，有时候讲了两个小时，第一反应还是听不懂。后来我也想明白了，如果一两个小时就能把事儿讲明白了，大家都听懂了，那我们的价值在哪呢？媒体上最近也讲很多，现在又很多互联网“莽汉”，想进来改造这个行业，讲故事天花乱坠，实际上却不接地气。B2B是互联网创业的深水区，传统行业里没有10年以上的经验是不行的。以后互联网发展到一定程度，信息共享之后，这个时间可能会缩短到3-5年。B2B和B2C有很大不同，在团队方面，一定要有行业老兵，尤其是要懂得做销售，他可能和你的产品、运营一样重要。
当然，我们也要客观地看待互联网人，他们有互联网思维，我们不能一概否定，也许他有值得借鉴的地方。我们团队里，有一半左右来自互联网企业，是纯互联网人。
亿邦动力网：快塑网先做了自营，之后又做了撮合，为什么？快塑网怎么看B2B垂直平台的“撮合”、“自营”之争？
郭坚晖：快塑网在2014年11月上线了自营，后来我们发现，虽然需求量很大，但刚开始做的时候，覆盖量与订单接收能力是有限的，所以我们2014年12月就上线了撮合服务。无法覆盖的区域用撮合来做，所以我们现在是自营和撮合都在做。
我认为，撮合模式比较容易做，但是就交易本身来讲没有粘性，对于一个交易来说，他只做了前面的10%，后面还有90%没有做。自营模式有粘性，但是很难做。撮合业务停留在信息服务层面，虽然很容易覆盖到很多的客户群体，但是跟交易没有必然关系。客户不向平台采购，但是可以利用平台的价格信息来和客户、供应商谈价格，粘性较差。自营模式则包含了物流、支付、供应链金融等，这个是真正的闭环交易，让平台粘性大大增加。
物流方面，我们为什么要进行补贴呢？平台内可交易的方向有三：其一，商品交易；其二，物流交易；其三，供应链金融交易。物流交易是三者中最小的一端，快塑网认为，利用物流补贴可撬动整个行业，起到以小博大的效果。
亿邦动力网：据亿邦动力网了解，目前大宗商品B2B垂直平台鲜有成熟交易软件支撑，在快塑网眼中，大宗商品B2B平台是否需要这样的交易软件，以积攒交易数据？
郭坚晖：目前，快塑网基本没有在平台或App上交易。我认为，用B2C的思维做B2B可能完全错了。在C端，在App或平台支付很容易，均为个人行为；在B端，需要采购下单、老板签字、财务付款等流程，属于公司行为。目前看来，快塑网的客户App支付与网银支付效率相同，没有必然在平台或App上支付的动力。
平台支付会发生，我不否认，但是以什么形式发生，我们要深刻地思考这个问题。我个人认为，B2B的交易绝不是App或者平台支付。
亿邦动力网：B2B行业的先行者们都在讲设置“行业壁垒”，快塑网怎么看待这一问题？
郭坚晖：快塑网B轮融资3亿元，这些钱将用于系统开发、SaaS产品、物流和线下BD等项目之上。我从两方面看待快塑网构筑行业壁垒的问题：第一，平台模块；第二，SaaS（企业软件服务）。
平台模块方面，快塑网在9月15日上线了“竞拍”模块。在行业内，受商品当日供需的影响，价格几乎每天都有波动。价格如何确定呢？举例，某一级经销商会给十个二级经销商打电话，令其报价，而后一级经销商再根据报价进行定价，再给这十几个二级经销商打电话，每天如此。弊端有二：其一，价格不透明；其三，小B无法参与定价。竞拍模块可以给予小商户参与定价的权利。快塑网希望，通过15-30分钟竞拍之后，高效解决定价问题，未来快塑网会将自营部分的商品价格与竞拍最终价格联系。当快塑网的订单量达到一定量级，不仅解决了这个行业的定价透明、效率问题，还能形成定价中心，对客户形成粘性。甚至其他经销商与其客户之间可以在“快塑价”基础上折扣，签订长期合同。竞拍模块，未来将是我们的核心内容。
在SaaS方面，快塑网和SaaS相关企业沟通寻求解决方案，目前已经进入开发阶段。快塑网希望用通过SaaS，以CRM（客户管理系统）为切入点，链接上游经销商的ERP系统和快塑网的自营商城、淘塑市场、快塑竞拍、物流服务、第三方金融服务。以达到上、中、下游的链接，让工作更高效。
举一个简单的场景作为案例，现在上游供应商给我们报价、报库存等数据，用的仍是Excel文件。但是，供应商的销售除了通过平台也通过其它渠道，库存随时在变化，大量的时间浪费在了沟通库存、价格变化的问题上。如果我们拥有一套交互的系统，这个过程是否就高效了许多呢？用我们的SaaS链接供应商的ERP系统之后，库存、价格的变化我们的交易换能够实时接收。
2013年，当Whatapp的活跃用户量达到3亿以上的时候，其团队只有50人。此时，该平台日发送短消息达160亿条、日发送图片量达5亿张、日处理邮件3200封。而与之相较的微信，团队人数则远远高于Whatapp。据业内人士分析，这与美国发达的软件服务系统造就的高效工作关系极大。
无论是快塑竞拍、SaaS、物流还是金融服务，快塑网目的在于服务行业，让流通变得更加高效。
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