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买化塑CEO郭喜鸿:化塑产业互联网的构建

3月18日,由慧聪网、上海钢联、科通芯城网主办,托比网协办的“2016产业生态互联网大会•实践B2B传统产业互联网+暨慧聪家电城开业落成典礼”在广州顺德慧聪家电城举行。大会以慧聪家电城开业为切入点,探讨B2B线下线下结合的行业课题,互联网风口下传统企业的转型升级问题,大宗电商的交易逻辑问题,从而辐射B2B行业如何实践互联网+问题的讨论。慧聪网CEO郭江、上海钢联董事长朱军红、慧聪家电城负责人宋冰晨、快塑网联合创始人郭坚晖、中国服装网CEO陈学军、上海钢银电商CEO白睿、买化塑CEO郭喜鸿、厘米科技CEO陈彤等行业人参与了本次会议。

买化塑CEO 郭喜鸿:化塑产业互联网的构建

郭喜鸿首先认为你得在产业链条中。第二平台需要与产业的生产企业,用户融合,协作,与企业产生共鸣,用平台的供应链管理服务让他们感知到真诚的服务态度,还有专业的水平,让他们觉得你能跟他们一起做加法,让这个行业发生变化,而最终让企业获得回报,让用户获得回报,最终还是我们平台获得回报。

以下为买化塑CEO郭喜鸿的演讲实录:

郭喜鸿:

今天是一个非常特别,一辈子都忘不了的日子,产业互联网生态大会,在中国B2B历史上可以留下很深的印记。

白总开了一个好头,他已经告诉大家,B2B是庞大的市场,庞大的业态。我们在不同的行当里,不同的品类里,业态也完全不一样,规模也不一样。但都有成功的可能,经验是可以复制的。我在慧聪15年,一直在慧聪的化工和塑料行业服务用户,从最基层的业务员开始,行动上是老兵,思维上不是老兵,所以我今天要用谦卑的心态和大家交流对化工塑料行业的一些理解,还有我自己的一些判断。

白总说不一定要找那么大体量的行业来干,一个百亿、千亿的行业也可以,我非常赞同。但如果你所处的行业,你坚守的行业是一个万亿级的市场,其实是一不小心踩到了金矿上。化工和塑料这个行业里面的GDP的占比是15%,15.2万亿,我们服务的塑化领域达到9.5万亿,中间链条非常长。材料从初级形态到制品用用,产业链的附加值是非常可观的。因为他是万能产品,化塑在流通和使用中涉及的行业众多,产业链条的优势也是很明显的。当然越小、越精的产品附加值越高,这也是化工塑料特别特别难做成功或者是做成熟的一个因素。

要看谁在当中能跑出模型来。现在还没有完全看到,毕竟化工塑料电商平台是在2014年才开始发展,比煤、钢晚两三年。化工塑料业态为什么会给我们电商机会,给B2B传统的贸易商一些机会呢?还包括现在转型的仓储物流服务商一个机会呢?是因为他的上下游太分散,它的流通环节太长,从大B到小B,到BF,流程非常长。产品的可替代性和加工性也非常强。另外是他和钢铁一样,随着原油的价格波动,刚性波动非常强。对于整个交易平台,人工干预,包括报价系统,是有需求的,所以你会发现,做化塑类的电商平台越来越多。

除了上下游分散和价格波动大之外,现在的开工率还是严重不足,买化塑调研的数据比较乐观,在50%到60%之间。这是我们现在过剩得非常严重。因为生产装置的折旧和摊销压力,生产计划和市场需求刚需存在强对应关系。这也决定了我们这个市场上的应用端是刚性、高频的采购,而且是重资产的产业,动不动是万亿级的,对于我们来说,结合交易工具,行业大数据和供应链的EPR,让整个交易流程变短,平台价值就体现出来了。当然流通环节中的服务商是必须的,我们并不是一味的把中间服务商给干掉,中间的服务商还是我们这个链条中非常有价值的一环,这就是我们电商,特别是化工塑料电商在未来三到五年非常有机会,在这里找到非常好的金矿,挖出来。

化工塑料的平台,从1.0的业务来说,其实慧聪算是比较早了,我们也有一个友商,中国化工网,他之前是比较早的垂直化工网站,更多的是一些外贸的服务。在过去的十几年中,我们慢慢的演化服务路径,在2015年形成了现在的基本业态,就是我们以交易,以仓储物流,以供应链服务为整合的一个B2B生态圈。我认为这个业态是化塑产业的升级,基于这一点,我跟我的团队也是在这个业态当中逐步的参与到其中。我们跟很多合作的化塑企业是从小,从行业的发展阶段而来的,我们对整个行业和企业是感同身受,我们有非常强的理解和认知度。

这是我们自己理解,服务是要积淀的,是要沉淀的,就像我们现在2.0的交易也好,撮合也好,自营,采购外包等等,其实也要有积淀。并不是说我们有两年时间或者是三年时间就非常有爆炸性的增长,有。有也可能不牢靠,这是我的理解。

我们现在是用的全新的业态和心态来看。我个人理解的产业互联网的构建,他不是凭空而来的,他是基于你的历史,今天早上郭江总也说了他们是互联网B2B的老兵,因为有了前面的积淀才有了后面的交易的变现,金融的变现,仓储物流的变现,商业价值的变现,有了这些才有了根基,如果没有的话,我们其实看起来的非常快,但绝不是最终的快。我个人认为快就是慢,慢就是快。

我来讲一讲我自己的理解,我认为未来的产业互联网一定是人和业态,和你的客户、用户交织在一起,当然这种交织是用透明的方式,阳光的方式,用最便捷的方式,让我们所有的关系很简单,让我们的怎么做生意,不需要我们查一个用户的祖宗十八代,我跟他签个合同还要调研一大堆。你得是产业的,你的服务,你的产品,是跟产业有相关的,让产业和商家、用户,跟你是交织在一起的,他理解你,信任你,他才能让你所有的流程简便。如果是没有一切,说我就是最牛B的互联网公司进来,所有的一切简便。这是未来,现在还需要慢慢的验证,这是我的理解。

线上和线下我们还是需要有结合,我们有线上的互联网的工具,一些新的玩法的支持,我们也坚守我们在线下的行业的核心人群的互动。比如说交易撮合,我真正带领团队是在2015年10月份,真正做了MBO,之前我们还是用旧的管理模型,就是1.0的管理模型架构在尝试做我们的新的交易模型,其实是内部的体制的创新,小步的往前走。你也知道在我们这种大的公司里面这种体制变革非常难。我非常感谢慧聪和郭江总对我的信任,让我第一个尝试这么做,也给我一个机会,不管我前面很多优秀的领导平台如何,他们跑得很快,但是我认为其实市场空间足够大,我用谦卑的心态,用学习的心态来学习优秀的行者,对慧聪来说,我们在后面的发力中应该是有一些启发的。所以说我们是有所坚持的,在老的业务基础上,没有完全的放弃,我们是把老业务独立了,我带领我的团队在做一些新业务,我们从采购外包,代采入手,延伸到供应链管理,利用慧聪工具做一些精准的买家询盘的匹配,加上和人工的结合,基于我们和客户上下游的链动关系,比较早的,12月份开始做集采、外包,代采代销,也可以说是自营,但是我们是背靠背的,我们基本上当月就在2千多万,都是进帐的交易,也有一些小毛利。这就是我们用慢的方式在做快的事情。

我们用采购经理人会议,团购,圈住了产业里面某些品类的核心老大们。有传统的生产企业,还有流通企业的老大们。做一些深入的交流,从供应链的角度,从本身的采购,管理成本,它的运营成本,他的仓储物流成本等等来切入,看看当中我们提供什么服务给他们。

我想大家可能也有这样的思路,这个思路是我们一直在坚守的,我认为其实在B2B这个行业里面,每个行当都是一个生态圈,看到了C类生态圈很完善,那么B2B的生态圈也是存在的,而这个生态圈会更加的闭环,而且是天生的,他是对我们整个链条当中的参与方,是相互助力的关系,他不是谁干掉谁,谁没机会没市场,他的机会点在于这个闭环转动起来之后,所有的效率是最高的,所有的附加值是最高的,如果是供应商和采购商,从一个合适的平台来快速的找到你需要匹配的货品,最优的价格,最好的服务,你得配送到位,仓储、提供安全保护,不用自己建一个仓库,因为这个仓库买保险的成本就上去了,边际成本也不行,发生火灾,或者是监管的问题出现了怎么办?那么第三方的平台,如果是给你又解决了询盘,匹配,产品,把你的物流仓储用集合的方式做起来,背后如果你的商品符合质押的要求,而且成本合适,又可以把你的货物变现,对于经营的周转,这就是业态中最有魅力的地方,这也是未来我理解的B2B的核心点,生态圈,供应链。

基于集团的优势,金融工具现在有三张牌照,我们有全国的金融的互联网牌照,神州数码慧聪,内蒙金谷农商行,基于这些优势,我们结合信用比较好的客户开始做一些供应链金融,用金融工具帮他们做采购外包的服务,开始做一些小尝试。另外我也是相对比较快的,去年MBO十月之后,11月份就和两个仓储合作方开始做一些货押,因为货押对我来说也是一个新的业务,第一是不太懂货,而且我们对货的价值的判断还是需要有专业的人来提供支持的,所以我们现在也是小步的往前走。但是未来,我觉得这是我们在座所有做B2B平台的一个重要的点。

基于我十五年来对B2B的服务经验,包括跟用户之间的交流,我认为所有的一切,如果不解决这三点,那都是扯蛋。哪三点呢?

我认为是“寻源,降本,增效”。

如果所有一切不围绕这三点出发那就是泡沫。由于时间关系就不再进行深入,当然我们就是埋头在这些方面,一个点一个点的实现,做出来。

商业模型,这个跟刚才白总讲的钢和煤的逻辑差不多。因为品类非常多,化工塑料类的SKU巨大无比,对我来说,因为刚刚转型,我现在的选择不多,现在选择的不超过5个品类,而且这5个品类是基于慧聪之前服务的一些客户黏性来做的。例如,通用塑料主要在东莞、顺德、余姚等塑料集散地开展业务,二甲产品,钛白粉,是与我们的精细化工和涂料的业务板块结合,因为我们对于涂料的上下游掌握比较强,这里面有一些附加值,还有毛利空间,这是我现在在做的。

通过前台,电商平台的基础的1.0业务。2.0的代采,采购外包。最后用供应链金融实现价值变现。

这张图应该很多人都看过了,因为是流通环节太长了,但是我个人认为,台下如果还有在这里听我们这个会的传统贸易商,或者是服务商,仓储服务商,物流商要鞠一个躬,你们太不容易了,你们为这个行业提供了这么多服务,你们是我们的战友。我们并不是来革你们的命的,你们的价值非常非常的重要,而我们现在正在找这样的B头服务商,现在已经开始提供很好的货源给地头服务商。在山东、浙江,小涂料原料服务商一年在这里可以采购一个多亿的小品类,大家之间的毛利空间还是可以的。

盈利的模型是慢慢清晰的。撮合的模型一定是必须的阶段,是一个积累的过程。未来的价值是能否用撮合的方式把资金归集到我这个平台,在平台里面有一些沉淀,这是我认为撮合有存在的必要性,撮合其实就是技术或者人工实现数据采集。化塑电商平台,最重要是在整个供应链管理和应用。因为化工的深加工,还有一些背靠背的因素在里面,就是说他中间通过背靠背锁单,捆住下游的用户,可以在做采购外包,还有部分自营的空间在里面,中间找到不错的盈利点。这也是钢贸市场上观察到的,钢材已经出现的,我认为这一点在化工,塑料里面会更加明显,当然需要有牛B的传统行业的加入。

这是我的2015年的数据,数据很低,每个月10到15亿之间,当然我这里80%是发票一一对应的,我这里的数据是基于我的下游,重点贴的是我的涂料上下游,还有今天在这里的家电塑料配件厂家。就是塑料作为上游,匹配给家电塑料配件商,这是我着力发展的地方,这也是我创业上母公司给的小捷径,有天然下游厂家的优势。我认为,慧聪上下游产业链的关联优势将在未来发挥极大的价值,不信,我们可以走着瞧。

谈到买化塑的里程碑,慧聪化工是在去年10月份MBO,11月份就完成缴资,代表着财务自主权的开放。原来财务上是没有自主权的,就会影响到平台的进出货,现在还在往前走,所以真正意义上我们是在11月份开始做。交易团队也是7、8月份开始,用传统慧聪的买家部在慢慢的转,因为我手里没有风投的钱,今天是我第一次在公开场合和大家分享,我认为还没有做得足够好,而且我还可以做得更好。

从这一点上来讲,我是用小步的方式在快跑。我11月份开始做集采,做一些代采代销,这是未来三年的发展目标,扎根在垂直业态里面,信息是要连接所有的商户,用交易,用我们的生态,实现共赢共生。

最后我想说的是,在体系内的创业逻辑是什么?有人认为体系内创业,在大公司创业其实非常非常难,这个问题我不回答难不难。因为对我来说不需要选择。我是潮汕人,潮汕人的血液里就流淌着创业者的基因。就像MBO,虽然我手里的钱没有多少,房子都可以质押,这是我热爱的行业,也是我郭喜鸿一辈子热爱的行业,虽然我不懂,我就学。

产业互联网人+传统大牛+产业资本是我们的优势。基于慧聪和我个人、团队的积淀,我认为本身擦上一点点互联网的边,又有传统行业来加盟,支持我,又有背后的慧聪产业支持我,我认为这是站在巨人的肩膀上,有了一点点机会。

另外是交易价值的回归,因为慧聪最早做的数据条,就是我们郭总开始创业的时候做数据条,纸媒的数据。工商目标有很清晰的报价,商品的参数,型号,就是交易的雏形。我认为慧聪是有在做交易的基因,这就是交易2.0的回归。

第三个是一些核心的客户群体,特别是链条板块的东西,比较核心的,他跟我们有共同成长的链动的关系,他跟我们是感知这个行业的,他们也感知到现在这个行业的发展需要互联网,需要一个平台来协助,他们是认同我们的。

第四个是我们有一个专业的人有专业的判断,选择到合适交易的垂直品类。

我想说的是,我们坚守我理解的产业链条,就是应该是这样子,就是你在圈子里,你得在产业链条中,和产业的核心生产企业在一起,你得跟他们产生共鸣,用你的服务让他们感知到你的真情的服务态度,还有专业的水平,让他们觉得你能跟他们一起做加法,让这个行业发生变化,而最终让企业获得回报,让用户获得回报,最终还是我们平台获得回报,这就是我们现在点点滴滴做的,也是慧聪的风格,比较扎实比较慢。

今天是我第一次站在公众的场合下跟大家分享,我有激情做好B2B2.0,但我保持低调,谦逊的学习态度,学习B2B或者是交易,向我的先行者学习,向友商学习,希望他们和我一起碰撞、交流,带动化工塑料B2B的行业发展,谢谢大家。

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