2018年6月23日，由摩贝和网化商城主办，托比网协办的首届“化工＋互联网”高峰论坛在上海隆重召开。来自多家世界500强化工公司高管、化工B2B领域的企业负责人、专家学者、行业投资人、供应链金融资深从业者、互联网营销专家等近200人参加了此次会议。会上，演讲嘉宾星光熠熠，结合自身多年从业经历，从化工和产业互联网的多个角度为与会代表带来了精彩的分享。
以下是Brenntag执行总裁刘铧的演讲实录。
各位朋友大家好，首先我非常感谢摩贝能够组织这样一个活动，给了我一个机会，能够见到这么多化工界的前辈和专家，以及化工界的新锐，能够学习到很多东西。我觉得，今天我收获最大的就是坐在下面，能够听大家介绍化工业的发展，介绍我们未来的走向。那么在这个过程中，我也愿意跟大家分享一下Brenntag是一个什么样的公司，我们在做些什么，我们会做些什么，以及我们对这个市场的一些粗浅的看法。如果有讲得不周到的地方，是我自己的知识不够，不是Brenntag的问题。
我分四个部分来讲，第一是整体介绍，第二的是化学品市场，第三部分是中国的化学品分销市场，最后一部分是化学品分销市场的变化。
Brenntag是一个有120多年历史的德国公司，以化学品分销作为自己的主业，也是目前世界上领先的化学品分销企业。在2017年全球的销售额是117亿欧元，作为一个传统的欧洲企业，欧洲占我们整体的份额非常大，在43%左右。其次是北美，亚太也在迎头赶上。我们在亚太大概做了十年左右的时间，做到了目前占全球整体的10%。在我们化学品的整体构造里面，70%是经营大众化学品，工业化学品。还有30%是特殊化学品。特殊化学品，主要是集中在生命科学这一部分。比如说像健康、食品、营养、个人护理等等这些方面。
Brenntag是一个全球化的公司。但是，我们更认为我们是趋向于本地化运营的一个全球化的公司。我们致力于为本地的客户提供各种各样的服务，不仅是产品的需求。从这一点上我想我也不去过每一个数字了。我们在全球的各个大的区域其实都处于领先的地位。在欧洲，我们是当仁不让的最大的化学品经销商，拉美也是这样。在美国，我们是第二，是在这个Univar(尤尼威尔)的之后。在亚太区我们只能说我们好像是前五，也没人敢肯定。因为亚太区的这个市场确实比较碎片化，碎片化可能也是我们今天在这个介绍过程中经常会出现的一个词。
Brenntag中国我们目前有400个人，没有加上合资企业。加上合资企业，我们有450个人。我们年营业额基本上是在25到30亿人民币之间。我们目前在中国有八个公司，在运营的仓储基地目前是有三个，分别在天津、东莞和重庆。同时，我们也准备在河北沧州临港工业园区和张家港建设新的化工基地。我们从07、08年进入中国，通过一系列的并购以及自身发展，目前已经有十几个不同的分公司。比如说我们在广州和在深圳的华海达。我们的合资企业主要是做涂料和印刷油墨行业的颜料和一些助剂，还有个人护理方面的一些颜料和助剂。另外，我们在上海、天津和广州还有个人护理、医药制药、润滑、涂料胶粘剂、电子、水处理等各个行业的不同服务。
大家可能注意到，我的用词一直是说我们是全球领先的化学品分销商。我刻意的避开了贸易商，因为我们不是一个简单的贸易商。我们主要提供的是服务，是介于生产商和化学品应用客户之间的服务供应商。所以，从我们所提供的服务的角度来说，无论是方才杨总提到的一体化采购或打包采购，到运输到储存到分装换标签，到混兑甚至到提供一些简单产品的配方，以及应用的技术支持等等各个方面，包括产品的质量检测等等，我们都可以提供到客户所需要的服务。所以，我们是一家不仅仅限于化学品销售的分销公司。
给大家总结一下，作为一个全球的，而且是在德国上市的一家化学品分销公司。我们有自己全球贯彻统一的理念，在这个里面有一条最关键的，在全球都认为是最重要的，就是安全。安全永远是第一位的。我们也相信，我们应该可以做到零事故。我们在全球70多个国家，有500多个网点，我们相信我们能够在这500多个网点做到零失误。当然，今天我们还没有做到，但我们在努力。另外一点，合规合法的运营是我们持续经营的一个保障。在这一点上，刚才李总也反复地提到。这一点非常重要，不仅仅是说我们要符合当地的安全法、环保法等等，包括我们在经营过程中的合规合法也非常非常的重要。我们在全球的6000多名员工，每一个员工加入时都必须要签署，并且承诺遵守商业道德准则，而且每年要接受定期的培训考核。
当然Brenntag还有其他的一些核心理念。我们作为一个上市公司，它自身的财务状况现金流非常好，可以帮助供应商和客户之间弥补财务上的需求。我们也始终愿意和客户和供应商建立长期的合作关系。
Ok，介绍到这里，可能有点小广告，希望大家不要介意。这张图，其实就是刚才王博那张。我觉得他的更清晰准确、简单，而我这个稍微复杂了。但是无论我们怎么想怎么看，最重要的信息就是，中国在过去的20年里，化学品市场始终保持12%两位数的高速增长。在未来的十几年里，我们仍然将保持一个高速的增长，两倍于欧美。这样速度的增长，确保了即便是在2020年之后，中国仍然会是全球单一的最大的化学品市场。中国化学品市场在过去的这十几年，一直保持10%以上的增长速度。我们也看到在近几年发生的一些变化，主要的一些变化就是中国化学品行业，经过改革开放后的30几年，我们的化学品制造行业越来越有竞争力，我们的产品不仅是在大宗化学品基础化学品上，而且越来越多的在功能化学品和特殊化学品行业，在全球化的市场上也开始表现得越来越有竞争力。随着新技术的发展，使得我们对新能源新材料的应用更加经济化，更加可行。这也是我们现在看到煤质烯烃等这些行业的新兴发展，就像刚才杨总提到的，这样的公司会越来越多的用他们的化学品冲击到传统的石化行业。还有一点，随着中国社会的发展，我们对于生命科学领域产品的需求、质量的需求越来越多样化，越来越高。中国在这些领域的发展仍然在一段时间内非常依赖国外化学品的进口，这个在短时间内很难改变。另外一个特色是近两年出现的供给侧改革，还有目前在环保安全方面监管措施的加强，淘汰过剩产能等等，给中国的化学品市场带来了一定的不确定性。这个是我们看到的这个化学品市场在中国的目前的一个变化。
在欧美，如果我们讲化学品行业的总产值总产出，有一个值。比如说在北美，大概有13%左右产品是通过经销商销售的，其余的大部分还是靠自己去直销。在欧洲，可能西欧比例会稍微高一点，到15%到16%。在亚太区，我们大概也就8到9%左右。在中国，可能还要稍微再低一些，大概5%到6%这样。这是bcg波士顿咨询公司曾经做过的一个调研，主要是在亚太区。就是无论是从供应商的角度，还是从客户的角度，无论是从销售人员的期望值上，还是从这个价格上等等各个方面，对于使用分销商的意愿都在不断地在发展。从10年到13年出现了一个很大的发展。这张图也是这样，我们其实很多时候就是说，我到底要不要改变我的策略？我到底要不要改变我的经销渠道？我是在考虑我的这个产品供应的稳定性上，其实生产商也好，客户也好，很多时候使用经销商的意愿越来越强烈。有些时候大家可能会想，为什么客户会愿意通过经销商去采购，这个就回应了杨总刚才讲的那句话。与其我自己去管理，花80%的精力去管理我20%的原材料，而且是80%的供应商的数量的时候，这个复杂程度以及由此所带来的质量、供应、账期各种方面的复杂性上来说，我可能更愿意去使用外包的服务。这也是为什么我们看到随着中国经济的发展，中国的化学品行业的制造商也会越来越多的意愿，通过经销商去出售他们的产品。
曾经有一家咨询公司在中国做过一个研究，当然稍微有点早，大概是12年左右做的一个研究。他当时做了一个归类，对于中国的这个化学品经销商，他说我们都有什么样的业态？都有什么样的人？他当时对化学品分销量做了一个分析，大部分的还是以关系为主的，就是和客户建立关系为主的经销商，特点就是通过和本地的客户建立联系，能够提供一些简单的服务。比如说物流、账期等等这些方面。这个占到了分销市场的绝大部分。其他还有一些是贸易商，这个贸易商中间包括了一些比如说大型国有公司下面的分公司，比如说中石化下面的这个经销公司，中石油也有这样的公司。那么还有一些是这个就是，市场开发者。主要是代理那些大型国外的企业，在中国销售他们的产品，帮助他们去发展他所触角伸不到的这个市场。还有一些是提供仓储和物流的大型的公司。最后一位的是这个能够提供一些简单的外包服务的公司。这个占的量是最小的，小于5%。
这中间有两点，我研究的时候有发生了变化。第三类cg类，就是开拓市场的这一类的数量在增加。因为随着中国经济的发展，越来越多的公司从仅仅把注意力集中在沿海区域的发达地区，放到了往西往内地转移，所以需要有更多的经销商帮助他们去深入到这些区域。另外一个是在E这一方面，就是说能够有简单加工能力的，这个份额在扩大。在这一点意义上来说，尤其对于中国今天，目前面临的变化是监管加强。尤其对于危化品储存运输加工等等提出巨大挑战的时候，有经销商如果能够做到这一点，那么份额是在扩大的。最重要的一点，我认为当时的研究忽略了电商平台的发展。在最近的这个这几年里有了长足的进步，成为一个不可阻挡的趋势。至于这个趋势怎么能够形成一个可持续的盈利的模式，这个也是我们大家一直在探讨在追求的。
我们看这个化学品分销行业在中国的一个变化，也是一个比较早的一个图，大概是13年14年的时候。我们当时做了一个归纳，在中国我们看一看有没有全产品线的化学品分销商。这个以特殊化学品或者以某一类特殊化学品为主业的，那么以某一条产品线为主的，以行业为主导的专家，以服务跨国公司为主的，在各个区域都有分销代理的，还有一些纯做出口的和进口的等等。我们认为在中国，从那时候起不断在出现一些全产品线的分销商，我们看到有越来越多的企业把注意力集中在某一个行业做深。我们也看到有更多的企业希望把中国的产品出口到国外，这是一个趋势。我们认为中国的化学品分销行业的行业，一定是充满着变化的，而且这个变化永远不会停止。有些时候变化是剧烈的，有些时候的变化是促进化学品行业的发展，有些时候可能会让它停滞一下。我们来看这几点，其实前面我也都已经有涉及到。一个是化学品生产商和化学品使用者，他们都会越来越多的希望用到化学品经销商。原因就在于他们想降低经营过程中的复杂性。第二是中国的一个特色，就是解决账期的问题。这一点可能在西欧和北美也有，但是没有这么严重。因为在西欧和北美，如果我说我给你放账了，我同意放账的时候基本上不大会有预期。第二在西欧和北美它不存在银行承兑的问题，所以这个问题是一个中国特色。我相信我们有很多人在研究，针对中国特色找出一个盈利的模式。第三，为什么大家愿意用经销商。从合规的角度和专业化的角度去考虑，就是希望我们现在越来越明白我们希望有专业的人去做专业的事。在这一点上，从Brenntag角度来说，我们的理念之一是为我们的供应商，为我们的客户提供一个更专业的合规性的运营。
这次的环保风暴，大家应该都很清楚。以华北地区举例，有几个大的活动，比如说去年天津大运会，接下来的两会，冬季取暖期间的雾霾，然后今年刚刚召开过的上合组织峰会，普京到天津的到访。造成了一个情况，就是危险化学品运输车经常需要特殊办证才能上路。能不能办下证，这个不是通常监管部门可以说了算的，要去安监局里有一个临时部门去申请的。你去跟他要申请，但是你不一定能拿得到。所以如果出现严重雾霾天，那么所有有VOC排放的厂家，所有有露天土建工地的一律停产。所以在华北有一些厂家有一个笑话，生产计划怎么排的呢？这个雾霾天加一就是他们停产的天数。所以说，这个其实是蛮严重。而且还有一个限制，是你生产企业的危险化学品现场存放的数量，做了一个严格的限制。这个量的限制，其实是很有意思的一件事情。假设说某一种涂料一天出来50吨，他告诉你危险化学品原材料不是按你的公式算，他就告诉你危险化学品应该大概也就一半，25吨。这一天你现场不许超过25吨。怎么办？两个办法。我们给他们提供的服务是一个办法是说没有问题，我给你做GTD，你要了我就给你送。因为我有这个库存，我算好距离你要我送。另一个，你把你做的这一部分危险化学品的简单混兑交给我来做，我给你做成半成品的原材料送给你，这样的话就可以帮助企业解决很多问题。还有一点，作为Brenntag，作为在整合中国整个这样一个非常碎片化的化学品分销的时候，我们目前也在为中国的化工园区提供危险化学品管理的整合的服务。那么实际上看，我们很多省级的化工园区有那么多，他们有很多的危险化学品的应用企业、生产企业，如果每一个企业都去储存运输大量的危险化学品，其实对于监管者来说是很头疼的一件事情。要是中央突然来了说我们现在要严管，那他们监管晚上要睡不着了，他要数我这里150家企业，大概有130多家是有危险化学品的。然后还得记着哪些是易燃的、哪些是易爆的、哪些是强腐蚀的、哪些是有毒的。Brenntag的好处就是，可以集中的帮他管理这些危险化学品，减少他的烦恼，他只要看着我就行了。我们是以我们的专业化和合规性来保证危险化学品经营的安全性。第二个变化，是我们认为在这个市场上是会出现一个整合的。中国的化学品分销市场其实是一个非常碎片化的市场，到现在为止我都没有搞清楚中国到底有多少家化学品分销商。当时，我们跟和氏璧的潘总交流的时候，他说大概有五十万家，我就觉得这事儿不大可能。这个太吓人了，他大概把夫妻老婆店的小贸易商算上了。我相信真正能够成规模的也就是一两千家，绝对不会少。如果要从可持续发展上，我们认为仍然会进一步的整合。这个整合的趋势不会变。而且对于合规性的专业化的要求会越来越高，对于那些创业了二三十年的家族企业，它本身的企业传承也会面临一个挑战。因为经过二三十年，企业到了一定的规模，也到了一定年龄，下一代是否愿意接班。如果自己的下一代不接班，那么是不是有专业的人能够接班。这会是我们目前经常看到的一个挑战。另外，快速的监管，快速变化的监管，越来越严厉的监管，我们还没有看到尽头的监管措施，也在给整个行业带来了巨大的变化。
最后一点，我们认为电商平台快速发展，迅速成长，多样化的局面，各点开花非常明显。大家都在努力探索一个可持续的盈利模式，和迅速现实化的模式。虽然目前还没有看到，没有像京东淘宝，亚马逊等等这样很固定很成熟的模式，但是我相信这一天会到来，会对整个化学品分销行业带来巨大的变革，带来革命性的变化。我希望带来这些变化的是我们在做的各位电商，这就是我今天带来的内容，谢谢大家！
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