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【短评】关于B2B平台的获客、价值服务与留存

获客

服务前1000个粉丝,和服务1000个商业客户是完全不同的做法。前者需要情怀,后者需要机制。前者可能来自自有网络,后者则需要更为科学严格的获客机制

提供价值服务

浅层的服务很容易被收割。2017年钉钉和企业微信两个神仙打架,不知让多少做着CRUD软件的厂商难过。但这是迟早的事情——事实上,正是因为这类软件实在太多了,才给了平台类厂商收割的机会。

深层业务价值会被刮目相看。举个例子:一个针对餐饮行业的打卡排班算工资系统,就比一个通用的打卡系统要有价值得多。业务价值的发现需要时间,它很难在表层被发现。也许你需要更多地跟你的客户促膝长谈,发现你的软件如何撬动他的业务,他的独特痛点为什么只有你的软件能够解决。放弃将问题抽象化、平台化的想法——正好相反,你应该极度的具象化,让客户一看就懂。

关于整个世界的运行原则,或许一两句话就能说清楚。可是那样的话,这个世界就不像现在的这样有趣。软件也一样,抽象、通用的描述,交给学术去研究好了;当软件被呈现为价值的时候,一定是具象的——或许这就是你的软件做得比别人好、架构比别人完备、设计比较好看,却卖不过别人的原因。

留存

平台本质是服务,寻找正确的客户,提供高质量的服务,让用户能够在一个服务周期完成后继续发起下一个服务申请,不断累积活跃用户从而提升平台业务量。

这个听起来跟小区旁边的理发店很类似。即便周围只有寥寥几家理发店,能够让一家理发店脱颖而出的,不是价格、门面装潢等这些显而易见的因素,而是手艺、服务等这些更为长期的东西——玩剪刀玩得再帅,客户顶着不合适的发型出去,终是枉然。

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