2017年4月15-16日，由工业和信息化部电子第一研究所指导、中国两化融合服务联盟鼎力支持、大宗商品电商圈和B2B内参联合主办的第二届全国大宗商品电商峰会在北京隆重举行，上千名行业精英参与此次盛会，涂多多CEO刘斋出席大会并作了主题发言，以下是演讲实录。全文6321字，阅读时间约12分钟。
谢谢主办方给我们提供了这么好的平台！今天我给大家讲实战：涂多多是如何做的。我启动涂多多的时候有两个定位：第一，不烧钱；第二，要盈利。当时好多行业朋友、电商朋友都跟我说，如果涂多多再烧些钱，你的市场占有率会更高。我说这不是我当初的定位，我要做的垂直产业链、细分产业链。第二，我觉得电商不见得要烧钱。去年我们的营收盈利是6.84个亿，税后利润1800多万。
我第一个跟大家交流的是：在创新的道路上没有颠覆、只有升级。有好多朋友说平台就要去颠覆谁，我说“颠覆”这个词太有争议。我们为什么要去颠覆呢？我们为什么要去颠覆传统行业呢？我觉得传统行业的存在一定有它的道理，为什么要去颠覆它呢？颠覆它太费劲，而且太受攻击力。与其说颠覆，你为什么不去整合、不去融合呢？如果我们用现在的商业模式加上传统行业的势力，就是他们的实力加上传统的经验和运营模式，1+1肯定是＞2的。所以电商是什么？我认为应该是在传统的贸易行为上的升级。
由于时间关系，我会跟大家讲前两个。第一个是刚才化纤帮朱总说的1.0、2.0。涂多多是1.0起来的，我在涂料行业做了15年，一直是做1.0、做撮合、做传媒、做地推，也就是做线下。到现在涂多多的地推，我一年有100场沙龙——细分沙龙，做区域性的广而告之和区域性的集采对接。从去年做了50多场，到今年定为100场，有一个团队专门做这个。
第二我1.0的团队一直存在，我觉得做了2.0、做了交易，不见得1.0就不存在。1.0同样在为这个行业做宣传、做推广、做会议。那我的定位是什么？1.0团队的收益养活涂多多2.0所有人员的成本。产品交易上的盈利、服务商的盈利就是纯利润。
当然，不是所有的人在1.0上都有这个优势，但是只要你做电商平台，不可能不了解这个行业。你肯定了解这个行业，才会做这个行业的电商平台。如果你什么都没有，既没有人脉、又没有资源、又不了解行业，那你就优雅地退场，因为我觉得你做起来肯定会有难度。
涂多多是国联的全资子公司。国联是老牌B2B1.0企业，在传统的1.0行业里排第六。涂多多的前身是现代涂料和涂料产业网，做的就是1.0的活。所以我们定位是什么：只做涂料产业链。一会我会给大家讲如何在涂料产业链里做的单品突破，这是1.0的特点。
我觉得就不详细讲2.0了。我们再想一想2.0的一些服务、一些功能，其实2.0就只是做了一个交易吗？原来做咨询、做撮合，现在做了一个交易，在交易的基础上增加了服务，增加了供应链金融，增加了云仓储、云物流、云ERP。那供应链金融是什么？在电商平台里叫供应链金融，在传统的贸易里不就是账期吗？我感觉，我们只是把它更精细化、更规范化、更透明化地起了一个好听的名字。
所以我们跟客户去交流的时候，客户也会这样问：传统的贸易还给我账期，你给我启动供应链金融，两个的优势和区别在哪？这是我们碰到的好多传统企业会问我们的话。那电商的供应链金融和传统的账期的区别在哪？这就是融合——如何融合传统账期来嫁接供应链金融。
业务模式方面，我们现在偏自营。为什么？因为我觉得只有全方位地参与自营，才更有效地了解行业痛点，才知道应该怎么做。我觉得一说电商、互联网+，似乎就变得高大上了。高大上吗？我们今天做的活，其实就是批了一个互联网的外衣，干的好多的活和传统模式一个样，只不过是我们更有效。
第二个讲一下我的自营发展策略。我的发展策略做了几个方面。一个是核心供应商。在我的核心供应商，我不是所有人都签约，当然我们也签了一些，但不是所有都签。第一个自营，我选择了单品突破。一个电商平台上来就做大而全，做不好的。为什么？你不可能做到大而全，就你几个人、几十个人，你能了解整个行业吗？一个行业有N多个产品，你所有的都了解吗？你都有资源吗？上游都百分百地配合吗？不可能！
那我们如何来做？我选了一个，只做一类产品、单品突破。当时我们就做钛白。钛白这个行业不大，整个行业才三四百亿。我当时给自己的定位：三年做到这个行业的10%，五年做到这个行业的20%。所以在2016年，单品钛白到款十个亿。我签约了核心供应商。核心供应商就是百分百配合我，或者给我独立型号的，在它的量化里能给到它产量的30%以上的。
其实电商第一件事就是货的问题。供应商能不能给货，平台上有没有优势的产品去卖，渠道能不能配合？所以一开始我们聊了好多供应商，如果你的销量占到供应商的20%，他就觉得危险，因为不可能让你一家独大，所以他就会想方设法来阻止你拿货、给你做平台供应。
那我们当时定位核心供应商，就是你独立出一个型号给我，这个型号我做全国的市场，你无限地供应。所以现在我们平台上大概有四家的核心供应商，给平台的独立型号做全国市场。目前我们做到的，就是在这四家里我们平台的销量占到了他们企业产量的30%，其中有一家供应商，我们现在平台的整体销量占到了他的60%。
第二个就是重点供应商。重点供应商就是他会给我量化，但是也会让我做全国市场，基本上给我的定位就是占到它销量的15%~20%。我不会百分百全力去推，但是我平台上也有，而且也比传统的贸易行为有优势，因为我做的是集采，其实就是团购，把中小企业捏在一起，咱们去做团购更有优势。
第三个就是签约供应商。签约的供应商就是给我一个授权。钛白这个行业全国就40多家供应商，我签约了大概有十几家，他们都可以让我们在平台上去销售，但是没有什么特殊的政策支持。我觉得一个平台如果要启动，两种方式：一种是你有下游无比忠心的客户，你怎么做，他都跟着你走；一种是上游无条件的支持，给你特殊的政策。如果你具备其中的一种，我觉得这个电商平台在行业内或者说在行业的单一产品内，你就有核心的竞争力。
发展策略的第二个是融合原有的营销渠道。我分了三步。这是我当时提出来的：融合原有的营销渠道，共享、共存、共赢，就是我们共同存在的，谁也不颠覆谁，只找志同道合的人，志同道合一起走，非志同道合等一等，以后再聊。
第一步，发展平台的品类合伙人撬动交易市场。
品类合伙人是什么？就是在这个行业里，第一有行业经验，第二做过实际操盘，这样的人我们一起来做。但是，不是说一个品类就找一个人。我们测算一下，如果一个平台什么事你都自己做，那平台成本得多高，人员的成本得多高。
所以我做合伙制。根据你对平台的贡献，我们来做利益共享。当时我们启动钛白的时候，就是邀请了一个在钛白粉行业做过20年贸易、有五家公司的人，一起来合作。对方也有平台的思维，所以我们当时沟通，我说要么是你做要么是我做，如果你要做钛白的电商，我来帮你做技术支持、产业运营、搭建平台。后来我们聊完了以后，他说不行、做不了。为什么？第一，他说他是行业的人，他如果做了，就是既当裁判又当运动员，行业里的人不见得支持他。
第二，他没有电商人员的人才储备。所以他做不了，让我们来做。他本来就是做1.0的第三方，有行业资源，只不过仅有行业资源，并没有深入了解这个行业的运营模式。所以我们两个合作，对方把他所有的朋友叫在一起。
为什么涂多多会有一个双十节？我们俩交流完以后，我说那好，那咱们一起来配合。我们2015年7月上线， 10月9日在厦门做了第一次的钛白联盟，对方就把他的朋友都邀约来了，我也邀约了一小撮朋友，十几家开了一个像这样的会议，交流了商业模式，说我们要干这事儿、要干集采，你们能不能参与。这十几家都是原来在这个行业一起做贸易的，对电商来说就是次终端。
我们说了把所有的利弊，大家说“行！干！我们支持你！”当时喝酒喝多了，说咱们能不能做一个电商节，不是有双11吗？人家to C的双11做得多好，咱们也做互联网+，来个to B的双十节。明年10月10号，双十节的一天，涂多多平台所有产品零元秒杀。其实本来是喝多了说的话，但是我们就觉得也不见得不行。既然说出去了，咱就尝试一下，万一要是行了呢？
我经常跟好多朋友说，咱们做事万一要行了呢，电商尝试一下，万一是可以降本增效呢？你可以观望，可以尝试，但不要拒绝。我们就找更多的供应商，供应商也觉得新颖，问能行吗？我说行，怎么不行。其实我心里也没底，当时我没做过，也是尝试。但我们就看到人家双11这特价那特价，女人也在双11买东西，所以很早就关注了。
我就觉得也许行，因为不管是企业行为还是个人行为，操作的都是人，人的行为习惯已经被改变了，所以找了更多的供应商，说我们第一次做电商节，你们要不要参与，让电商免费送一些货，就当做广告。供应商一年投广告投个几百万，拿出几十吨货也就几十万，咱们一起来做，就在双十节的一天，所有的产品零元秒杀、整点秒杀。最后在那一天，好多供应商送了几百万的货来零元秒杀，我们也没花什么钱。
我记得是从两点开始，一次几十吨、一次几十吨，行业内有好多人不相信、都没有做，但是非行业人几乎都相信了，就是那些说给我做物流、做仓储的人都相信了。从六点他们就开始秒杀，结果有一家做物流的，后来我们俩聊，他说那天拍了十好几吨货。我说你拍这么多货干嘛呀？他说你不是说零元秒杀吗？我就让我闺女和儿子一人给你注册个号，当时我就想看看是不是真的，他俩一人注册个号，到整点所有的活都秒杀、都去抢，抢十几吨都免费了十几万。所以上午时大家还没什么感觉，但是有人抢到了，觉得是真的，圈子里就开了，他们就开始发朋友圈了。
后来好多人打电话来说，你们不能把时间提前吗，我们抢都没抢到，一整天都在盯电脑，却没抢到一吨货。后来我把晚上的提前到五点前，并加大足够量的零元秒杀。当天看到效果还不错，我们现场沟通供应商，看能不能增加更多的品类。所以我们觉得当天做得还算成功的，该送的都送出去了，零元秒杀的该收益也都收益了，做了7500多万的订单。我们还有一个要求，当天5点前的订单必须到款才算，5点后的订单、第二天11点前必须到款才算，要不然不享受优惠待遇，最后大家也都执行了。
所以我觉得，电商是给传统行业带动规则。我们把我们的规则定好，我们就告诉他们如何来做，大家都按照我们的规则执行。当时我的母公司——国联正在做定增，江苏毅达资本就在我办公室看着大屏，说“斋姐，上不去了，你看，到5点，5000万不走了”。确实是到5点，几乎没有什么订单。那会儿我就想，大家也疲惫了，我们那天早上6点上班，所有的员工都来了，一个多小时就突破了2000多万，结果到5点，还有5000万不长。
我们当时定的目标是双十要突破5000万，其实给公司报的目标是3000万，就是完成3000万也算成功，但是我们动员员工说目标是5000万，而且一定要完成。后来我想为什么到5000万数字就不走了，因为到5000万，员工就觉得完成了。所以后来在第二场结束以后，我们重新调整，看能不能突破7500万，上半场2500万，下半场2500万，晚上还有半场再2500万。我们动员完以后，员工那种感觉、那个劲儿又上来了，动力又上来了，打完鸡血继续干，所以10点多，我们就完成了7500多万，差7万多没突破7600万。到那会儿我们就觉得可以了，休息了。
所以我就觉得，没有什么不可能的事儿，只要你愿意全力以赴地去做，行业里不可能所有的人百分百的支持，不可能所有的人百分百的理解，但是总有人想尝试，总有人想跟我们一样。我们做平台，谁也不敢保证说我一定会成功，我们只是说这件事是新的商业模式，我们有信心，愿意去付出，愿意去尝试，万一以后要成功了呢？万一以后资本市场要可以吗？万一有人要投资呢？所以同行业也一样，这就是我们做的品类合伙人。
第二步，做区域合伙人。
我觉得区域合伙人就是属地化服务。我们有好多电商，上来以后就是要做地推，一招招两百人。当然这种方法也没错，好多人也跟我说你应该在每个地建仓建什么的，我说那多大成本，而且我派到区域的人员我怎么管控？他跟我的思维模式一样吗？他能百分百理解我的企业文化吗？这都是硬成本。我觉得地推就是硬成本，所以我们能不能找区域合伙人？在区域内找志同道合的、找想发展的，一起来做。我做线上，他做线下，无非就是权益机制分配的问题，所以当时我们在十几家的基础上，去找更多的合伙人，一起来做这个市场。一个区域找1~2家，它做区域属地化服务，我给它更多资源上的支持、产品上的支持、金融上的支持，一起撬动区域化市场，所以我就觉得我们做得也还不错，现在大概有几十家。
第三步，行业创客。
创客这个词在前两年很新。我们也启动了创客。创客是什么？工厂的技术、工厂的业务，以个人行为做主体都可以做创客，它把它的资源引到平台上来，我们一起来资源共享、利益分配。说白了，它就是你没有底薪的业务。
所以，我们通过行业合伙人、区域合伙人和创客，迅速地让涂多多在行业里有了知名度。好多人不知道涂多多的商业模式，不知道如何和涂多多合作，但是在涂料行业内最起码有70~80%的人知道涂多多，可能没有合作过，但是知道涂多多在做这件事，知道有刘斋这个人。为什么？我们就是用行业合伙人、区域合伙人和创客一起来打造的。因为这些人一直深耕在这个行业、深耕在这个圈子里，每一个人、每一个主体都有自己独立的圈子，所以我们用他们，1+1肯定是＞2的。
我们当时为什么做单品突破，我要做的是产业链，因为我的终端用户都是一家，所以不同的品类可以直接达成复销。
涂料企业用钛白，涂料企业也用其他的填料，涂料企业还用石化，只要你把客户的数据整合好，你就直接一个品类、一个品类、一个品类的上，直接做复销就可以。
我们现在的政策：买钛白送粉体。我送你不要钱，钛白你够量，我就免费送。厂家直接做技术服务，但是你只要免费用不上，那第一次你是免费的。如果你能用得上，那第二次你肯定是采购。所以我一个品类、一个平台的就这样做。
我跟好多行业内都是同行，好多人都说你们就不应该盈利，你看哪有电商盈利了，你们就不应该赚钱，你们应该这、你们那。你看京东什么时候还亏损呢！
那我反过来问：to B跟to C一样吗？to C让全国人都知道，全国人都可以在京东、淘宝上卖货。但to B有必要吗？我只让这个行业的人知道，我就可以了。我为什么要烧钱？不需要，所有的人都知道，我没必要（烧钱）。这是第一。
第二，小的贸易行为，一个家族企业，三五个人，几十万几百万的贸易行为，他还盈利呢！我这么大的团队投入一两个亿的资金，我为什么不盈利呢？你觉得我不盈利有道理吗？我一直定位我是小而美，我六七十人的团队，一两个亿的投资，为什么不盈利呢？贸易商给你供货还盈利呢，我盈利你是心里不舒服吗？但是我的盈利跟贸易商的盈利只是不一样而已。
所以这个行业你为什么不盈利、我就盈利？我就问终端客户，我在赚钱的基础上，你有没有享受到实惠？你不要管我赚多少钱，你就管我给你省了多少钱。所以好多人说：我们产品不赚钱，我只赚服务的钱。没必要！产品该赚钱的时候你不赚吗？你肯定是赚，只不过是敢不敢说出来而已。我们为什么不能说呢？因为我们给别人看的是什么，不是我们挣多少钱，是他能省多少钱。
金融是什么？金融只是我们更精细化、更规范化，跟传统的账期没区别，可能传统的账期是更灵活一点。现在我们只是收了你的手续费，账期直接把它加在贸易里了。只要你用产品，只要你用别人的钱，你就应该付出代价，下游百分百都可以接受，上游也一样可以接受。
电商要做的是接地气，我们可以高大上，可以天天讲商业模式、重构交易、闭环等等。作为讲师，在讲台上可以讲，但是我们一定也要接地气，要做到下游的终端客户如何认可，我们又如何能做到线上操作。
我们现在的订单百分百现场操作，你不在线上下订单，我不给你做合同，而且不允许代下订单。当时启动的时候，好多人不认可、不下订单，我们的业务人员还帮他们代下订单。后来我出了一个政策：不允许代下订单，代下订单零提成，没有业务佣金，你必须去说服你的客户，自己注册会员自己下订单。我觉得客户都可以接受的，就看你是如何引导，所以政策出来以后，好多客户也能自己下订单了。
我们别把电商想得太高大上。电商就是做了传统贸易的活，只不过是加了一个互联网的外衣而已，只不过是有数据支撑、有平台的功能，所以我们比传统的贸易商有效率。
通过电商平台，我们融资功能比他们强，我们钱比他们多，所以我们好办事。谢谢大家！
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