日前，化工B2B平台有料网CEO张昕，在亿邦动力网疯人会发表了公开演讲。分享有料网在上线8个月的时间内，如何完成成交额破亿。
有料网CEO张昕
张昕介绍称，目前，有料网在全国有22个仓储和5个物流中心，我们通过SaaS把线上对接好，平台的活跃用户和复购率数据均在50%以上。
他认为，B2B平台自营分为四个阶段：
第一个阶段，代销。从工厂谈下产品，通过有料网线上销售，这是最简单介入，很多自营第一阶段都会以代销的方式进行渗入；
第二个阶段，纯自营。直接通过采购线上闭环交易，完成买卖的过程；
第三个阶段，OEM。有料网现在也开始有自己的品牌：阿普西龙，罗马字母第20个字母；
第四个阶段，ODM。通过技术的不断迭代，不断完善买卖关系。
以下为有料网CEO张昕演讲内容：
张昕：大家好，非常感谢亿邦动力提供的机会，在做讲义的时候我就在想有什么干货，可以分享给在座的各位。那我就分享有料网在上线仅8个月的时间内如何完成成交额过亿的。
其实我们是一家比较新的公司，包括我本人也比较年轻，我是84年出生。我们这个平台是在2015年6月份组建的这个团队，在组建这个团队的时候我们一直在考虑，我们的商业模式与其他平台有什么区别，有哪些差异化优势？因为那个时期找字系非常火，什么都可以找，找煤啊、找钢啊、找油啊，所有能找的东西都可以找了。但是，我们回顾一下，所有找字系列，在前期的一个商业模式主要是以撮合为主的，包括化工也是，做塑料的比较多。现在通过转型迭代，开始转向做自营。
所以说，有料网在建立之初就开始自营。跟其他电商不同，我们所有交易都是通过线上完成的。有料网的逻辑是，我们的自营模式每个阶段都是不同的，不是单纯的买进买出问题。我们认为自营分为四个阶段，第一个阶段，代销！从工厂谈下产品通过有料网这个平台进行线上销售，这是最简单的一个介入，很多自营第一阶段都会以代销的方式进行渗入。第二个阶段就是纯自营，直接通过采购线上闭环交易完成买卖的过程。第三个阶段是OEM，有料网现在也开始有自己的品牌：阿普西龙，罗马字母第20个字母。第四个阶段就是ODM，通过技术的不断迭代，不断把买卖关系完善。
说到这个事情不得不回顾一下我的年纪。1984年是创业元年，诞生非常多的伟大企业家，有柳传志先生，王石先生，张瑞敏先生。所以我很幸运，在1984年诞生。1984年之前有两个库，第一个库是标准库，第二个库是次品库。也就是说，不管你好的坏的都可以卖出去。1984年，张瑞敏先生做了一件事情，他把青岛的冰箱砸了，这标志着一个产品标准化的时代来临了。这表示一个次货是不能卖出去，只有好的产品才能卖出去。从1984到1992这几年，邓小平南下，改革开放，鼓励创业，一大批工人下海经商，这个时代又创造了一批伟大的企业家。
我想说的是在这个时代中我们才有这个机会。现在我们如果有100亿1000亿再搞个阿里巴巴也肯定搞不出来，这个时代已经过去。就像2013年2014年以后会有找钢网这样的伟大的企业诞生，就是因为这个时代来了。我听张硕说很多小伙伴都准备创业，我想说，我们就要试，我们就要鼓足勇气去做，因为这个时代给我们太好的机会了。
我这年龄跟时代年龄有点不一样。我们80后有点苦，最早做房地产那波我们没赶上，做股票这波我们也错过了，创业潮来的时候我们却还在上学，所以说产能过剩企业转型对我们来说非常重要。在这个时代做对的事情是非常重要的。
很多人问我们什么是互联网思维，什么是“互联网+”，是“互联网+”,还是“+互联网”？前面胖猫工场徐总前面有提到过，很多做大宗商品B2B都是从传统行业过来的，他们都是在“+互联网”。无论是在生产领域还是在贸易领域，在流通环节上做了非常久，于是他们感觉这个时代来了，这个趋势来了。但是很多人又问，互联网究竟可以为我们带来什么？难道大家只是单纯是要别人有一个网站我们也要有这么简单么？早在07、08年的时候就有很多网出来了，如果要做为什么当时没有人做，为什么要到现在做？
最重要的是10年前的企业家和10年后的企业家不一样。10年前大家都会觉得互联网公司是一个高大上的行业，10年后大家思维方式变了，如果我们没有互联网就会显得很落伍。但是我认为互联网是没有思维的，所谓的互联网思维就是创新，不断的用互联网技术提升传统工作效率。工业4.0一句话我非常认可：用信息技术来提高效率。所以我认为，搞一个电商平台，关键是看你的那颗钉子切入点在哪里？有料网的钉子在哪里？
其实做化工的SKU特别多，有大约20多万个SKU。有料网的SKU非常少，我们不认为多的SKU会对倒流交易有提升。我们认为20万个SKU并不是全部都适合线上交易，比如说危化品。通过电商平台、通过物流运输，通过闭环线上交易不靠谱。有料网的SKU就156种，而这些SKU均可以通过线上交易。其实有料网是我做的第三家企业，当我做第三个企业的时候我就在想，我们的钉子我们核心优势是什么？因为我们要把钉子做深。
9月1日上线的时候我们做了一个产品叫丙二醇，第一天就完成线上交易500吨，相当于一个大贸一个月的量。其实这与我本人出身互联网有关。我们在搭建团队的时候一个月就完成技术团队的搭建，7月份的时候我们开始通过阿里巴巴、慧聪的商铺开始导流量，我们通过丙二醇低价线上销售把流量导入到有料网这个平台，在8月份我们做了一份邀请函，想拿到9月低价的丙二醇你必须通过邀请函过来，通过价格优势，我们价格当然比大贸要低5%，通过这个线上营销，我们9月1日上线当天就完成线上交易量500万吨。9月1日到9月30日一个月的时间，我们单品的交易量在达到上海地区细分市场的老大，第二个月达到广州市场的老大，所以核心SKU对平台前期搭建非常重要。
所以顺理成章12月份复星找到我们，做A轮的时候我们没有想到这么神奇，我们其实也就只找了3、4个VC，所以12月份他们就决定投资我们。我们现在整个交易都是一个闭环的状态，交易额也基本突破亿元。所以无论是在时代的背景下也好，还是在技术时代的背景下，主要是把效率提升。像前面胖猫工场徐总所说：“CEO的望远镜，主要是技术要给产品最好的支持，运营要更野蛮的生长，还一定要把速度跑出来。
前面所说就是快的事情，其实做电商我一直强调一句话：“天下武功，唯快不破。”你要在这么多选手之中跑出来，你不快肯定不行，不快肯定会淹没在创业的浪潮中。就像前面徐总说一个赛道中只会投资一家比较靠谱的企业，大多数VC逻辑也是这样的。你这家企业跟别人的差异化是什么，要么做第一，要么做唯一。所以在大浪淘沙的背景下，我们如何做第一？如何成就唯一？所以速度对企业非常重要。
回过头来，看下我们平台的活跃用户和复购率数据均在50%以上，所以我们这个平台对买家和卖家来说是非常有价值的。活跃度和复购率这两个指标我们非常看重。因为一个平台的建立只是一个网站，对用户来说并没有任何价值，那这个企业走不远。
“快”说完之后，我们说“慢”。做电商B2B需要击碎和路径去跟踪和解决。就好比我们说做技术和服务支持不可能就只用8个月就完成的。之前看过一篇报道，刘强东说，我现在给你1000亿，你也做不出我们京东的物流和仓储。这件事就是一个慢的过程，1000亿很多钱。但他早期融资的时候他并没有这么一帆风顺，他也是经历各种坎坷，京东也在拿阿里出来对标，竞争业态一直不是很好。投资人就一直在问他一个问题，我的回报率是多少？所以这是一件很苦的事情很漫长的事情。有料跟京东的商业模式类似，其实我们也是这样考虑和出发的。如果我们要把技术和服务做好，在用户体验上和慢的这个过程我们必须要精琢细雕。
我们现在全国有22个仓储和5个物流中心，我们通过SaaS把线上对接好，在平台进行下单的时候，我们的产品是明码标价，比如说甘油啊、丙二醇啊 。线上甘油标价10块钱，交易地点上海，那我们直接可以选择最近的嘉定仓。4点之前下单的，当天就可以拿到，这在化工行业是一个突破。在传统化工行业流通要至少4天，需要通过中间环节，大贸、二贸等，关键是在中间这个环节我们解决了哪些问题？慢是企业家们不断思考的问题，慢的理由是什么？慢的依据是什么？
最后和大家分享5年前的事情，5年前不知道大家有没有用微信这个产品？我想5年前大家都没有用微信这个产品，那时候叙利亚还是国家，卡扎菲还是总统，5年的变化非常多。时代是不断的变革的，我希望在这次大家的探讨过程中有一些企业可以走出来，为未来的5年，为未来B2B这个行业做出一点贡献，改变整个行业的业态，来做一些生态圈的东西。谢谢。
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